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1、IBM与联想的谈判计划书By爱吃的猪嘎嘎谈判主题我方作为代表IBM谈判小组与联想谈判小组就收购IBM所有笔记本、台式电脑业务及相关业务我公司的背景:PC业务是我公司的低利润部门之一,我公司的主要业务不在于此,而在于商用解决方案,其中包括服务器之类的硬件以及商用软件和配套的服务.由于近年来,我公司的PC业务出现连续几年亏损,为了回笼资金,让我公司把更多的资金投资于利润更高的业务,实现利润的最大化,我公司打算出售整个PC业务.联想公司的背景联想集团是中国大型国有企业集团,是中国第一大PC生产厂商,在中国国内市场具有巨大的竞争力.近几年联想集团一直在推行国际
2、化战略,但收效甚微;此外,联想集团还手中拥有大量的现金及现金等价物,有能力进行大规模的收购.我方谈判人员IBM首席执行官 席猛 （首席谈判）IBM高级副总裁 毕理坚IIBM财务总监 郑元昌IBM技术顾问 朱莹IBM销售总监 刘欣莹IBM代表团秘书长 徐淋联想谈判人员首席执行官 猪嘎嘎 （首席谈判）高级副总裁XXX财务总监XXX技术顾问XXX销售总监XXX代表团秘书长 王哲谈判的具体议题一 联想收购我公司个人电脑业务的价格.根据前期我方与对方的接触与交流,我方发现收购价格是双方存在争议的焦点问题之一,对方
3、提出的收购价格要远低于我方的收购价格低线,对方严重低估了我公司个人电脑业务的价格.此外,收购价格的多少关系到我方利益在多大程度上可以实现.二 我公司电脑专利(知识产权 技术)的转让问题:我公司是世界著名在型跨国公司,拥有很多在个人电脑方面的专利和技术,这也是对方所不具有的,而且这些核心技术涉及我公司的商业机秘,因此,专利转让多少问题也是双方争议的问题之一.三 我公司IBM这一品牌的使用权限问题:品牌具有巨大的无形资产，多年来IBM的Thinkpad在国际上具有极大的竞争力和极高的品牌价值,而对方公司的Lenovo品牌在国际上的影响力有限,对方公
4、司在多大程度上使用我公司的品牌将会对双方产生重大影响我方的优势分析a具大的品牌价值 “IBM前三十年的历史就是IT业前三十年的历史.”便是验证.b巨大的技术优势 和 研发优势 如Thinkpad系列产品的领先技术 位于大和（日本）和罗利（美国北卡罗来纳州）研发中心c公司规模巨大,全球市场占有率高 作为世界上最大的信息工业跨国公司,拥有全球雇员30万多人，业务遍及160多个国家和地区,在全球个人电脑市场,我公司以5.6%的市场份额位居第三,在中国和亚太市场商用笔记本收入第一dThinkpad的产品线是世界上最丰富的,笔记本
5、产品分为T X R和G几大系列,体现了”应需应变”的战略理念,能阳大限度满足不同客户的需求.而且Thinkpad产品在国际市场很有竞争力．e完善的全球销售渠道和庞大的客户群体fIBM拥有先进的全系列产品，在复杂的网络管理、系统管理、密集型事物处理、庞大数据库、强大的可伸缩服务器、系统集成等方面，IBM具有强大的优势我方的劣势a是我方主动找对方收购自己，主动权不是非常大bＰＣ业务部门虽然规模巨大，但它是我公司低利润的部门，而且现在处于亏损状态．由于部门过于庞大，扭亏在短期很难实现，是个大包袱。c我公司的个人电脑业务对我公司的每股盈利贡献率不足1%d
6、我公司在Thinkpad上投入的研发费用远高于竞争对手惠普和戴尔,不断的亏损使我公司不堪重负.对方的优势分析a对方公司是大型国有企业集团,存在政府背景,能得到政府支持b对方公司资产负债率低,资本市场对其看好,手中拥有26.5亿港元及现金等价物,有能力进行收购c对方公司是中国工业巨大的代表,努力创造全球品牌,在国外努力争夺市场份额,目前在全球PC市场排名第九,在日本以外的亚洲市场则排名第一,在中国市场有27%的份额.d对方公司是中国个人电脑的龙头企业,具有高度的品牌优势,在世界上也有一定的优势e在个人电脑业务方面坚持创新,申请了多项国家专利对方的劣势分析
7、a前期国际化战略收效甚微,”Lenovo”标识在国外暂时知名度有限b对方市场格局较为单一，这成为与国际公司竞争的短板c全球市场占有率很低,只有2.6%.d国际企业如戴尔 惠普 富士通参与中国市场的争夺,对方要想一直保持中国本土第一PC厂商相当困难e随着中国经济的快速发展，越来越多富起来的人开始关注品牌，他们开始戴尔 惠普和我公司的产品谈判流程（一）开局阶段:相互介绍，寒暄问候。（二）报价阶段:提出各自要求，明确谈判方向。(三)磋商阶段：双方合理的利益转让，向共同利益点靠拢。（四）成交阶段：明确之前的谈判成果，签订合同 。谈判可能的收购方案一 全部以
8、现金方式进行收购 但由于此种方式收购现金量巨大，对方公司可能会出现资金短二 以股票形式支付
