《顾客开发》PPT课件

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1、淮海工学院商学院饶曦商务谈判与推销技术学电话:13851391577E-mail:13851391577@139.com10/1/20211第九章顾客开发第一节　寻找顾客的必要性第二节寻找顾客的方法第三节顾客资格鉴定第四节建立顾客档案10/1/20212第一节　寻找顾客的必要性二、寻找顾客的必要性一、寻找顾客10/1/20213一、寻找顾客㈠顾客及目标顾客的含义㈡寻找目标顾客10/1/20214㈠顾客及目标顾客的含义寻找顾客实际上包含了这样两层含义：一是根据推销品的特点，提出有可能成为潜在顾客的基本条件。这个基本条件框定了推销品的顾客群体范

2、围、类型及推销的重点区域。二是根据潜在顾客的基本条件，通过各种线索和渠道，来寻找符合这些基本条件的合格顾客。10/1/20215㈠顾客及目标顾客的含义顾客是一个广义的概念，它是指购买产品以及可能购买产品的组织和个人。目标顾客是指真正有可能购买产品的顾客。10/1/20216㈡寻找目标顾客1．目标顾客群分析2．对目标顾客群进行筛选10/1/202171．目标顾客群分析对于推销员来说，顾客是否容易接近?利用什么样的分销渠道和中间渠道?利用不同的推销方法对顾客影响的效果如何?顾客对产品的需求和渴望的程度如何?10/1/20218二、寻找顾客的必要

3、性㈡有利于推销员谋求更好的利益和位置㈠有利于推销工作的顺利进行如果不寻求新的顾客，那么你的客户就会变得越来越少，推销工作会进展得非常不顺利。10/1/20219原因：有的顾客由于你的公司或其他原因，停止购买你们的产品。有的顾客由于家庭地址或公司地址的变更，与你失去了联系。有的顾客，包括公司、机构，宣告歇业或破产。有的顾客(主要是指企业)，同其他企业合并，或被其他企业兼并。10/1/202110㈡有利于推销员谋求更好的利益和位置推销员通过寻找新的顾客，可以了解有关潜在顾客的各种情报，包括顾客的需求、愿望、购买动机以及购买能力。通过寻找新顾客可

4、以使推销员有充分的信心投入到推销工作中去。10/1/202111第二节寻找顾客的方法一、寻找顾客的主要方法二、寻找顾客的其他途径10/1/202112一、寻找顾客的主要方法㈤资料查阅寻找法㈣广告拉引法㈢委托助手寻找法㈡介绍寻找法㈠普访寻找法10/1/202113㈠普访寻找法1．含义2.原理3.优缺点4.注意事项10/1/2021141．含义普访寻找法也称地毯式访问法、逐户寻访法，是指推销人员在任务范围内或选定地区内，用上门探访的形式，对预定的可能成为顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定顾客的方法。10/1/2021152.

5、原理普访寻找法所依据的原理是“平均法则”。即认为在被访问的所有对象中，必定有推销人员所要寻找的顾客，而且分布均匀，顾客的数量与被访问的对象的数量成正比例关系。10/1/2021163.优缺点普访法不会遗漏有价值的客户。推销人员可借机进行市场调查，能够较客观全面地了解顾客的需求情况。可以扩大企业和推销品的影响。可以锻炼推销人员的意志，积累和丰富推销工作经验。优点普访法比较费时费力，有时还带有较大的盲目性。容易造成推销人员和顾客的心理隔阂。缺点10/1/2021174.注意事项要减少盲目性。要在总结以前经验的基础上，多搞几种访问谈话的方案与策略

6、。10/1/202118㈡介绍寻找法1．含义2.原理3.优缺点4.注意事项10/1/2021191．含义介绍寻找法也称连锁介绍法或无限介绍法，是指推销人员请求现有顾客介绍他认为有可能购买产品的潜在顾客的方法。10/1/2021202.原理介绍寻找法的理论依据是事物普遍存在着相关法则。10/1/2021213.优缺点介绍寻找法是一种比较有效的寻找顾客的方法。它可以大大避免推销人员的盲目性，也可以较好地赢得未来新顾客的信任；老顾客的介绍又是推销人员接近新顾客的好方法。优点介绍寻找法的一切必须依靠现有顾客是否愿意介绍及是否全力介绍，因而使推销人员

7、处于被动地位。而且，由于无法预料现有顾客介绍的情况，往往会使原订的推销计划被打破而流于形式。缺点10/1/2021224.注意事项在推销人员访问过介绍的顾客后，应及时向现有顾客(介绍人)汇报情况。推销人员应尽可能多地从现有顾客处了解关于新顾客的情况。对现有顾客介绍的未来顾客，推销人员也应进行可行性研究与必要的准备工作。取信于现有顾客。10/1/202123㈢委托助手寻找法1．含义2.原理3.优缺点4.注意事项10/1/2021241．含义委托助手寻找法也称推销信息员法。在国外，这种方法是指推销人员自己出钱聘请一些有关人士做助手寻找与推荐顾客

8、的方法。给助手的佣金数目由推销人员自己确定。在我国，大多数由推销人员所在的单位出面，采用聘请信息员与兼职推销员的形式进行实施。推销助手的佣金由企业确定并支付。10/1/20212