2014年珠海自考销售管理本科《组织间销售》复习要点

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1、2014年珠海自考销售管理本科《组织间销售》复习要点单选1．工商企业类顾客按照购买产品和服务的需求不同，可以分为三大类：使用者，设备制造商与分销商。三类企业的特点，以及代表案例。P72．政府采购的特点。P93．某食品公司新购进一批用于制造锅巴的小米，这些未进行任何加工处于自然状态下的小米属于（初级原材料）。4．组织购买品中的辅助产品并不直接参与产品的生产过程，也不是成品的构成要素，并常常被视为成本支出，包括辅助材料和（服务）。5．机构类组织可以分为营利性机构和非营利性机构。机构类组织与工商企业和政府的显著

2、不同为采购的多样性、采购的影响因素多、团体采购的趋势，了解书上的对应实例。P116．直组织购买品与最终消费品的联系与区别。P137．20世纪60年代，罗宾逊、费雷思和温德依据购买的新奇度将组织购买分为三类，新购、修正重购和直接再采购。P278．20世纪60年代，罗宾逊、费雷思和温德依据购买的新奇度将组织购买分为三类，新购、修正重购和直接再采购。P279．各职能部门参与采购过程的特点。P3910.对组织购买品的需求实际上源自对最终消费品的需求，某皮革供应商密切关注消费者对皮革制品的消费需求，并以此估计服装公

3、司对皮革的需求，因此，对组织购买品需求是一种（派生需求）。11.某企业对以前已采购过的产品通过修订其规格、价格、数量、交货条件或其他事项之后再购买的行为属于（修正重购）。12.对低价产品更感兴趣的企业是以追求总成本降低为目标的企业，对优质高效的产品更感兴趣的企业是以追求市场领先为目标的企业。P4313.营销人员应注意的采购领域的变化，特别是交叉职能角色，集中采购，与网上购物。P4414.某家具企业与上游的木料供应商之间建立起良好的合作关系，一直按照既定方案不做任何修订直接进行木料采购，这种购买行为被称作（

4、直接再采购）。15.某企业设立了一个非正式的跨部门组织，这一组织通过获取、传递、分享和处理有关组织购买的信息来运作，共同决策并共同承担风险，最终做出购买决策并实施，这一组织是（采购中心）。16.客户关系管理是狭义上的关系管理，客户关系管理是各种关系管理的核心和基础。P5717.某企业为建立买卖双方之间的约束和信赖，或者说为了保证关系营销的成功，除了创建一种支持性的企业文化，新的企业组织结构和奖励制度，还应该重点考虑的因素是（理解顾客期望）。18.关系营销致力于发展健康、持久的关系，它具有关注、信任和承诺、

5、服务等特征。P5819.不同战略联盟的类型及其给组织带来的利益。P6520.价格折扣和折让的三种方式：现金折扣、数量折扣与功能折扣。三种方式的特点与适用条件。P269（例：现金折扣可以鼓励顾客提前支付货款，保证企业的现金流正常运转，但这一技术也存在一些问题，比如难以对一些大客户执行，在银行利率较高时对企业不利）21.按顾客组织销售队伍的特点和优势。P31722.宏观市场细分依据，注意书上所举的各个依据的实例。P8523.阿贝尔的三维模型包括顾客群体、顾客功能和技术三个要素。P9324.在宏观市场的细分中，

6、依据购买组织的特性进行细分时，采用的标准包括行业、规模、地理位置、采购职能结构，使用频率。P84-8525.无差异化营销的定义和应用实例。P96-9726.差异化营销与集中化营销的定义，及书上对应的案例。P9727.企业重要的营销情报的类别，各类别的具体内容。P10528.营销信息系统由4个关键要素构成，包括内部报告系统，营销情报系统，营销研究系统和营销分析系统，每个系统的作用。P10829.数据挖掘的定义。P109630.组织市场调研与消费品市场调研的区别在于调研对象不同、调研重点不同、调研方法不同。P

7、11131.组织市场调研的方法，深度访问法的步骤P11332.销售预测的特点，即时预测、短期预测、中期预测以及长期预测适用的时间描述和任务描述。P12933.德尔菲法通常用于长期预测，特别适用于新产品预测，历史数据有限的未来事件，无法进行定量估计的情形。当新产品的定义不明确、产品概念独特时，德尔菲法可以提供初略的估计。定量预测方法包括时间序列法和回归或因果分析法。P13134．企业核心竞争力的构成包括技术能力、营销管理能力和创新与整合能力注意书上对每种能力所列举的具体例子。P14135．企业的核心竞争力可

8、以归纳为三部分：技术能力，营销管理能力以及创新与整合能力。P14136．质量运动经历了三个阶段，每个阶段的具体内容。P14537．新产品创意的来源包括顾客、竞争者以及其他领域的产品与工艺，其中，领先用户是新产品创意的重要源泉。P15638．德勒克。阿贝尔提出了市场界定的三维分析模型。他认为，市场主要由三部分组成：顾客群体、技术以及（顾客功能）。39．某公司为制定营销战略，开展了大量的资料和信息收集、整理与分析活动。这些资料和信