河南电信公司渠道策略研究

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1、ＡＴＡ学校代码：１０４５９＾１１１８７学号或申请号：２０６２２０４０１０密级：公开专业硕士学位论文河南电信公司渠道策略研究作者姓名：张嘉欣导师姓名：高友才教授专业学位名称：工商管理硕士培养院系：商学院完成时间：２０１８年１１月Athesis(dissertation)submittedtoZhengzhouUniversityforthedegreeofMaster（doctor）ResearchonHenanTelecom'sChannelStrategyBy:ZhangJia-xinSupervisor:Prof.GaoY

2、ou-caiBusinessManagementBusinessSchoolNovember,2018学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的科研成果。对本文的研究作出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本声明的法律责任由本人承担。学位论文作者：日期：2018年11月19日学位论文使用授权声明本人在导师指导下完成的论文及相关的职务作品，知识产权归属郑州大学。根据郑州大学有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留或向国家有关

3、部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅；本人授权郑州大学可以将本学位论文的全部或部分编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或者其他复制手段保存论文和汇编本学位论文。本人离校后发表、使用学位论文或与该学位论文直接相关的学术论文或成果时，第一署名单位仍然为郑州大学。保密论文在解密后应遵守此规定。学位论文作者：日期：2018年11月19日I摘要河南电信公司作为中国电信在河南的分公司，经过十年的经营发展，用户数明显增加，业务收入快速增长，但市场份额提升迟缓，一直亏损。随着4G时代到来，国家推出互联网+计划，互联网企业迅速发展，微信等OTT产品给通信行业

4、的语音业务带来了巨大的冲击，同时也导致人均流量使用量快速增长，出现流量费高等社会问题，国家再次提出提速降费，流量不限量、语音全国无漫游、流量无漫游等一系列措施冲击着通信行业，巨变的营销环境导致运营商间的竞争变得尤为激烈。渠道作为河南电信公司开拓市场的触点，为扭转亏损局面，提升市场份额，优化渠道策略迫在眉睫。本文的研究思路是阐述现状-分析环境-寻找问题-提出优化方案-制定保障措施确保方案落地。首先本文对河南电信公司的概况、渠道结构和管理现状进行阐述；第二对河南电信公司的宏观环境进行PEST分析，运用SWOT工具分析河南电信的竞争优势、运营劣势、潜在机会和外部风险；第三

5、阐述河南电信公司的渠道现状，并从中找寻渠道自身存在的问题，分析渠道问题的形成原因；第四针对渠道存在的问题，逐项对问题进行优化；第五分析渠道问题形成原因背后的管理问题，从管理层面提出技术和制度保障。本文立足实际渠道运营过程遇到的问题，提出优化方案，并制定实施保障措施确保方案落地。本文的创新之处是针对代理商专业性不强，提出渠道专业化运营。本文的写作目的是对河南电信的渠道策略进行补充优化，在实际渠道运营工作中得到实践和应用，同时希望对电信各省级兄弟公司的渠道策略优化有一定的借鉴意义。关键词：河南电信，渠道策略，问题，完善IIAbstractAsabranchofChina

6、TelecominHenan,HenanTelecomCompanyhasexperiencedadecadeofbusinessdevelopment,andthenumberofusershasincreasedsignificantly.Thebusinessincomehasincreasedrapidly,butthemarketsharehasbeenslowtoincreaseandhasbeenlosingmoney.Withtheadventofthe4Gera,thecountrylaunchedtheInternet+program,Inter

7、netcompaniesdevelopedrapidly,andOTTproductssuchasWeChatbroughthugeimpacttothevoiceindustryofthecommunicationsindustry.Atthesametime,italsoledtorapidgrowthinpercapitatrafficusageandsocialproblemssuchashightrafficcharges.Thestateonceagainproposedaseriesofmeasuressuchasspeed-upandfeered