光大证券-专业化营销流程

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1、专业化营销流程诚信专业卓越共享目录引言销售原理与销售流程证券专业化营销流程指通过销售人员个人与潜在的客户之间进行信息沟通，从而说服客户去购买自己手中的某种产品。产品：某种能够满足人们某种或几种需要的东西。货物服务创意何谓销售你努力提高自己的沟通能力，努力说服别人做某件事情的时候，你就在进行销售。例如：说服老师给你的考卷加分；申请一份工作；向老板请假；申请加薪；去商店退货；……人人都在销售成功一定有律可循销售是“模糊”科学销售=科学+艺术目录引言销售原理与销售流程证券专业化营销流程有形产品无形产品销售人

2、员品牌产品①②③③②①经验数据：证券行业销售2年以上，80%的业务来自于转介绍，基于客户对你的信任我们销售的是无形产品，客户考量的第一要素是销售人员，所以今后大家不要抱怨产品不好销售人员与产品的关系信——信任：你要让客户信，自己先要信公司、信产品需——需要：先把问题扔出来，让客户感觉到需要值——值得：他买不买在于他觉得值不值需求直接影响到值不值销售要做到三个字建立信任--------10%发现需求----20%说明----30%促成—40%二十世纪的销售模式销售模式转变建立信任--40%发现需求---

3、-30%说明----------20%促成---------—10%二十一世纪的销售模式销售模式转变三流的销售人员销售的是商品二流的销售人员销售的是自己一流的销售人员销售的是理念Bingo0I(购买兴趣）T（时间）客户购买曲线时间和购买兴趣成正比，所以我们要赢得客户的时间但时间不能太过，时间过了客户的购买欲望会很快滑落，甚至降到冰点因为不知道客户啥时是兴趣最高点，所以每次异议处理后都要尝试促成，碰碰看。不要等客户告诉你“好，我办吧”被吸引注意产生兴趣了解商品产生购买欲望采取行动需求满足接近发现需求说明

4、促成成交后续服务与索取介绍销售流程购买行为营销与推销的不同推销是以企业为中心，以产品为导向。营销是以客户为中心，以需求为导向。推销营销推销是单一的向顾客销售商品的过程，对个人而言是一种职业。营销是一门与人打交道的艺术，对个人而言是一份事业。目录引言销售原理与销售流程证券专业化营销流程第一阶段----坐商阶段90年代第二阶段----营销阶段2002~第三阶段----品牌阶段2010~证券行业演变证券专业营销释义专业：有标准的、定时的、定量的一种管理。证券专业营销：为投资者提供当时市场状况下资产保值增值的

5、建议和方法。发挥自身网点、科技、专业人员的优势，按市场的要求配置资源，将无形产品有形化，把握市场机会创造和体现价值的过程。证券专业营销的定位证券营销的标准：客户资产的增值保值。证券营销的核心：提升（自己和客户）财商。营销的证券目的：满足日益增长理财需求。证券营销的方式：银行网点信用资源，其他社会资源整合。证券营销的团队：专业化的理财师队伍。专业化营销流程主顾开拓接触前准备接触发现需求展示说明交易促成后续服务拒绝处理专业化营销流程-主顾开拓主顾开拓的意义★是推动销售工作的首要条件★没有准主顾便不能维持营

6、销生命★我们需要养成寻找准主顾的习惯，等没有收入的时候去找，就迟了到有鱼的地方去钓鱼潜在客户的定义：MANM=Money(钱)A=Authority(权)N=Needs(需求)1、30岁以上2、收入持续且稳定3、有稳定的收入和一定的财产，有储蓄习惯4、有稳定的事业和家庭5、有投资意识但是缺少良好的投资渠道6、容易接触证券目标客户选择准客户来源有哪些?从哪种渠道可以获得优质的准客户?准客户来源缘故关系法渠道介绍(银行渠道、4S店、美容院、健身会所等)逐户寻访(企事业名录、黄页高档办公楼宇和住宅小区)邮寄

7、资料发放资料(周边、居民区、人流密集区域)光辉效应法客户引荐市场调查、市场咨询和街道办物业建立联系等等……社区行销亲朋好友六同(同事、同学、同乡、同族、同好、同居）有效的准客户来源的掌控要点时效性（机会稍纵即逝）操作性（先易后难，由近及远）区间性（找到属于你的客户群）全面性（多种途径寻找效果肯定大于单一方式）专业化营销流程主顾开拓接触前准备接触发现需求展示说明交易促成后续服务拒绝处理专业化营销流程—接触前准备物质准备★客户资料的准备收集、整理★展业工具的准备公司简介、商品介绍、个人资料、宣传单、各种简

8、报数据、小礼品等专业化营销流程—接触前准备心理准备★认识恐惧恐惧来源于对客户的无知和不可控制恐惧最终导致了销售失败拜访恐惧是营销新手与老手的永恒问题专业化营销流程—接触前准备心理准备★客户接纳我们的理由这人还不错知识面广，同类型，很风趣，有礼貌，能相处这人挺可信说话办事为客户着想，比较专业，信誉高，与其他销售人员不同这人与我很投缘有共同语言，对我很了解，工作很在行，相处很愉快。心理准备★调整心态的三种办法开心金库法----成功销售经验剪辑预演未来法---