保险营销专业化流程

《保险营销专业化流程》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、专业化推销精神课程大纲•导言•寿险行销的意义•寿险行销工作的特性•寿险商品的销售•寿险销售流程的方法和步骤•总结寿险行销的基本意义就是要让客户都能得到所需的保障LUJ客户的三项要求1.能满足基本保障的需求2.负担得起的保费3•适当的保额寿险行销工作的特性•销售商品一一不见性•客户需求——不确定性•知识需求——广泛性!•变寿险商品为有形商品*鲜活商品2.激发客户需求专业化销售流程计划与活动——销售的指南针专业化行销系列课程课程大纲•计划与活动的定义•业务人员计划的分类•计划的重要性与原则•拟定计划的原则与好处•业务人员的计划制定步骤•如何做好活动•总结专业化销售流程［说明I争取面谈计

2、划与活动的定义•工作和行动以前预先拟定的具体内容和步骤—《新华词典》•用分析的能力去预演将来的需要，继而订定步骤，并在执行期间不断检查、补充最新资料及检讨进度LIMRA业务人员计划的分类1.业绩目标计划2.活动量计划3.拜访计划4•增员计划5.客户服务计划计划的重要性•如果没有计划，业务人员就不会有持续的发展——就算有发展也纯属偶然•计划和活动是营业单位整体增长的要素计划的本质针刻的瘁质就是使工作更帝秩昏，更帘数率拟定计划的原则•进度检讨（SWOT）分析•预测估计（制定长短期目标）•目标（合理的、可以达到的、具有挑战性的）•行动计划（具体明确、设定日起的行动策略）•记录（在计划表上

3、记录进度）拟定计划的原则（续）•弹性处理（对改变做出回应）•投入工作（全新投入到计划中，而不是让计划停留在纸面上）•检查（设立每一阶段的衡量标准来确定计划稳定发展）计划的五点好处1.计划是未来方向的指引2.计划要求你在事件发生前已经做出决定3.计划是制定程序和政策，而不受任何情况的影响4.计划制定优先次序5.计划清楚显示你处于何种情况，你想达到哪个目标和你会怎样达到计划评估核对表1.计划是否有远大的目标2.计划是否切实可行3.计划是否能改善表现4.计划中是否详细列出那些为达到目标必须进行的重要活动5.计划是否依照正确的优先次序来安排主要活动6.计划是否富有弹性，即使有所屮断也不会瓦

4、解7.计划是否界定主要的市场以把全部精力集中在该市场8.每个计划中是否设定定期的进度标准以便及时补救•明确工作目标•寻求必要依据•具体量化计划与目标计划的拟订是为什么?•知道自己要做什么•知道自己要做多少•知道自己要怎样做业务计划的拟定步骤：寻求必要依据如何厘定目标？•算一下你一个月的生活费•告诉自己要保级还是要晋升•评估一下自己的能力业务计划的拟定步骤：寻求必要依据•20岁以后，您是否还不想自立•以养活自己为最起码的标准•若您举目无亲，一个月需要多少钱•生活中除了自己，对于家人的责任呢•您用什么捍卫自己的尊严和荣誉•建立最起码的职业观业务计划的拟定步骤：量化计划与目标活动目标表活

5、动目标每月（1/12年）全年的期望收入目标¥年必要的初年度佣金收入¥月必要的保险费金额¥月必要的促成件数必要的递送建议书份数必要的访谈人数每周必要的访谈人数每日必要的访谈人数说1・初年度佣金以35%计算明2.每三次访谈可送一份建议书4.假设每件平均保费为1500元业务计划的拟定步骤：量化计划与目标每天30分销售部分：每要求1个推荐名单［分每约访1位客户1分每接触1位客户2分每做1次促成面谈4分每促成1件保单5分每天30分增员部分:每要求1个增员名单1分每约访1位准增员［分每增员面谈1位客户2分每1人承诺参加面谈4分每增员1人5分每天30分练习小张一天工作：要求推荐名单3个打电话25

6、个，与18个准客户通话，约见到8位拜访4位客户与2位客户促成面谈促成1单共计：42分计划与活动业务人员的活动1.开拓准客户2.接触与面谈3.处理拒绝4.促成与收取保费5.递交保单与售后服务6.获取转介绍7.参加公司的训练8.参加社会公益活动计划100等级A级20分以上B级15-19分C级14分以下名单来源’来源代号ABCD诚髓聾关系E.宾役笑索F.淌霧笑索谶爲友评李立杨木赵雄王龙年龄25岁以下11126-34为335-44%334S宠以2婚姻单直111已婚（无子女）2已婚（有子女）233年收入1万元以下11-3万43-10万5510-30万S3U力以上3职业销隹业务人员33一船行面

7、人后3考血人+3作血帛32备杏•人刃曾理人帛3q家庭主姐2军公教人悦2学生1嶺休人员1箕他1识限认年5年以上q22-、年?2?2年以内11往度交程密友3普通朋友22点头之交1111接近的难易度相也蓉魁222?21菲営闲矜Cc前段时间见面次薮5次以卜3S21-2次111几乎没有00推荐他人能力很好3好2?2还好111不好0总分21181221笔级■ARCC*凡接近难易度为非常困难者则不论得分高低均列为c级计划100的要领•填入想到的名单，不做任何过滤•分析名单来源•按表