商务谈判思维与沟通

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1、电话:13851391577E-mail:13851391577@139.com淮海工学院商学院饶曦商务谈判与推销技术学7/23/20211第四章商务谈判思维与沟通第一节商务谈判思维第二节商务谈判中的沟通技巧7/23/20212第一节商务谈判思维三、谈判思维方式二、谈判思维要素一、谈判思维的概念四、谈判思维中的诡辩7/23/20213一、谈判思维的概念谈判思维是谈判者在谈判过程中理性地认识客观事物的行为与过程，是谈判者对谈判活动中的标的、谈判环境、谈判对手以及其行为间接的、概括的反映。谈判思维是谈判者一种有意识的行为。7/23/2021

2、4二、谈判思维要素论证推理判断概念演绎推理归纳推理类比推理7/23/20215三、谈判思维方式散射思维逆向思维跳跃思维7/23/20216四、谈判思维中的诡辩偷换主题以相对为绝对以现象代替本质7/23/20217第二节商务谈判的沟通技巧一、商务谈判中的语言沟通二、商务谈判语言沟通的技巧三、商务谈判非语言沟通7/23/20218一、商务谈判中的语言沟通㈢商务谈判语言沟通的应用条件㈡商务谈判语言的特征㈠商务谈判语言的含义7/23/20219㈠商务谈判语言的含义★商务谈判语言直接为实现人们的最终谈判目的而服务，用来表达谈判者的意愿、情感，传送

3、理性、情感与现实的各类信息。★商务谈判语言又是人们在谈判中思维与智慧能力的特定表现，可以通过领会对手的谈判语言，作出反应，以某种表现形式来进行劝诱、威胁、探测、暗示等。★商务谈判语言不仅在谈判现场直接表现、运用谈判方案和谈判策略，商务谈判语言的表达从内容、方式的差异或错误，到表达方向等方面的技巧都会对谈判过程和结局发生直接的影响。正确的、巧妙的谈判语言不仅可以顺利地实施本方的谈判策略，而且可以从整体上调节商务谈判。7/23/202110㈡商务谈判语言的特征⒈商务谈判语言专业规范⒉商务谈判语言表述客观⒊商务谈判语言富有逻辑⒋商务谈判语言是

4、处理谈判中双方关系的关键7/23/202111⒉商务谈判语言表述客观谈判过程中的语言表述要尊重事实，反映事实。介绍本企业情况要真实；介绍商品性能、质量要恰如其分；报价要恰当可行；确定支付方式要充分考虑到双方都能接受、双方都较满意的结果。供方介绍自己的购买力不要夸大失实；评价对方商品的质量、性能要中肯，不可信口雌黄，任意褒贬；还价要充满诚意，如果提出压价，其理由要有充分根据。需方在欺骗性策略败露、不法手段出岔子时，一方为得到一项必要条件而被逼无奈时，语言又成为一个通用借口。7/23/202112⒊商务谈判语言富有逻辑谈判者的语言要符合思维

5、的规律，表达概念要明确，判断要准确，推理要严密，要充分体现其客观性、具体性和历史性，论证要有说服力。谈判语言要针对某个体的对手。谈判语言还要针对同一谈判对手的不同需要。谈判者在谈判前搜罗的大量资料，经过分析整理后，只有通过符合逻辑规律的语言表达出来，才能为谈判对手认识和理解。在谈判过程中，无论是叙述问题、撰写备忘录，还是提出各种意见、设想和要求，都要注意语言的逻辑性，这是紧紧抓住对方、进而说服对方的基本前提。回答问题或者试图说服对方时，也要注意语言的逻辑性。回答问题要切题、准确。7/23/202113㈢商务谈判语言沟通的应用条件⒈准确

6、运用语言⒉文明礼貌⒊说话的方式⒋委婉含蓄，随机应变⒌言语沟通中的打拉性⒍言语沟通中的幽默性7/23/202114⒈准确运用语言★要根据谈判的要求决定使用的语言，做到对症下药，有的放矢。★说话的内容要准确。★除了策略上的要求外，在谈判的语言运用上都要准确。★在谈判中，语言的选择运用十分重要，有些极端性的语言、针锋相对的语言，即使自己看法正确，也不要使用这样的词汇，这类语言特别容易引起双方的争论、僵持，造成关系紧张。7/23/202115⒊说话的方式◆谈判语言清晰。◆谈判语言易懂。◆注意与翻译的沟通，以减少翻译原因造成的语言传递失真。◆如果

7、说话者要强调谈话的某一重点时，停顿是非常有效的。◆适当的重复，也可以加深对方的印象。◆说话声音的改变，特别是如能恰到好处地抑扬顿挫，在商务洽谈中是非常有效的。7/23/202116二、商务谈判语言沟通的技巧㈠商务谈判中的“听”㈡商务谈判中的“叙述”㈢商务谈判中的“提问”㈣商务谈判中的“回答”㈤商务谈判中的“辩论”㈥商务谈判中“说服”的要诀㈦商务谈判中的“拒绝”7/23/202117㈠商务谈判中的听⒈克服“听”的障碍⒉如何做到有效的倾听7/23/202118⒈克服“听”的障碍⑶带有偏见的听⑹在倾听时，如果把注意力放在分析、研究对方讲话的内

8、容以及根据内容而思考自己的对策上，就不能听全对方的讲话。⑸环境的干扰形成了听力障碍。⑷受听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制而听不懂对方的讲话内容。⑴判断性障碍。⑵精力分散，思路较对方慢及