任务8 商务谈判思维与沟通 - 世界大学城

《任务8 商务谈判思维与沟通 - 世界大学城》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、任务8商务谈判思维与沟通主要内容一、商务谈判的思维方法二、商务谈判的沟通技巧一、商务谈判的思维（一）辩证思维所谓辩证思维就是任何事物我们都必须从两个角度考虑，这两个角度是对立的统一。1、谈判是要求也是妥协以己方较少的“妥协”换得较多的“要求”，也就是“施”与“受”；“舍”与“得”2、谈判是讨价也是还价在谈判桌上没有一言堂，不可能一口价，因此，报价都是幌子，一定不能太实3、谈判要讲好话也要讲“丑话”好话是营造气氛，“丑话”则是明确规则与违规惩罚。条件与要求一定要讲透，生意场上无父子，亲兄弟明算账，不能含糊不清。4、谈判要少说多听一个人有两只耳朵，只有一张嘴，上帝就是要我们学会倾听，获得

2、重大信息5、谈判要重复不要哆嗦哆嗦：相同语汇的重复重要问题重复：同一种概念善于用不同词语和句子表述；相同内容可以反复具体地举出新例加以解释；善于从不同角度、不同层面、多元思维，概括综合本方的中心议题。6、谈判要以理据争理由是客观的，也可以是编造的7、谈判要诚信也有谎言谈判中发布的信息，运用的策略可以是谎言，而协议的条款则是诚信一、商务谈判的思维（二）权变思维权变就是根据环境变化不断调整策略与方法。1、仿照采取自己用过的，总结别人的，从书本学来的开局通常采取策略：？报价通常采取策略：？让步通常采取策略：？2、组合仿照与创新3、奇谋不按常理出牌，如反弹式让步，让步到一定阶段，不但不让，反

3、而提高。权变思维三大原则：假设性原则、对应性原则、变换性原则一、商务谈判的思维（三）逆向思维正向思维是从A---B，逆向思维是当A---B行不通时，反过来从B---A的思维模式。青霉素的发明者，弗莱明原本是做一种生物病茵实验，实验时遇到霉雨天气，结果生物病菌没有培养出来，全部被霉茵杀死。他运用逆向思维，将霉茵培养出来杀死动物病菌，发明了青霉素，用于人类消炎。结果获得诺贝尔医学奖。（四）诡道思维1、制造错觉2、攻心夺气赞美、恭维，让对方高兴，失去防备示弱引起对方同情3、诡道逻辑讲歪理，用非逻辑的思维方式攻击真理，但听起来似乎有理。早起的鸟儿有虫吃----那些为懒惰辩护的人会怎么说？龟兔

4、赛跑-----说明了勤奋的人能够战胜光依靠天赋却很自大懒惰者那如果乌龟不想勤奋，怎么为自己诡辩呢-----如果兔子也不甘别人说它自大懒惰，怎么诡辩呢-----思维的艺术美国一家电气公司的推销员阿里森普，一次他到一家不久前才发现的新客户那里去，试图推销一批新型的电机。一到这家公司，总工程师劈头就说：阿里森普，你还指望我们能够买你的电机吗？一经了解，原来该公司认为刚从阿里森普那里购买的电机发热超过正常标准。阿里森普知道强辩没有任何好处，决定采取劝诱法说服对方。让对方做出“是”的反应和同意态度。他了解情况后，先故意说：“好吧，总工程师，我的意见和您的相同，假如电机发热过高，别说再买，就是买

5、了的也要退货，是吗？”“是的！”总工程师果然如他所预料的反应。“自然，电机是会发热的，但你当然不希望它的热度超过规定标准，是吗？”“是的！”对方又说了一次。然后，阿里森普开始讨论具体问题了，他问道：“按标准，电机的温度可比室温高72度，是吗？”“是的”总工程师说：“但你们的产品却比这高得多，简直叫人没办法用手去摸，难道这不是事实吗？”阿里森普没有争辩，反问道：“你们车间的温度是多少？”总工程师回答：“大约75度”，阿里森普兴奋起来，拍拍对方肩膀说：“好极了，车间75度，加上应有的72度，一并有147度左右。如果你的手放进140度的热水里，是否会把手烫伤呢？”总工程师虽然不情愿，但不得

6、不点头。阿里森普接着说：那么，以后你就不要用手摸电机了，放心！那完全是正常的。谈判结果，阿里森普不仅说服了对方，消除了对方偏见，而且又做成了另一笔生意。二、商务谈判的沟通技巧（一）商务谈判的沟通技巧类型1、语言沟通技巧听：注意倾听说：准确陈述问：巧妙设问答：精彩应答2、非语言沟通技巧目光：目光友善表情：表情丰富姿态：姿态优雅手势：手势恰当案例1：运用语言的技巧有一位教徒问神父：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求神父会答应吗？如果要让神父答应，应该怎么说呢？案例2：某商场休息室经营咖啡和牛奶，如果你是服务员，怎样询问顾客的需求，才能推销更成功呢？二、商务谈判的沟通技巧（二）谈判过程中听

7、的技巧___听1、倾听要专注听话时思索的速度比讲话时思索的速度要快四倍利用听时进行思考，能够做出判断和寻找对策。2、倾听要回应：口头语（嗯）、表情、手势表示你在认真听，而且理解对方的意思3、不要随便打断对方讲话一是处于礼貌，二是听话要听落声，才能了解对方的真正意图。二、商务谈判的沟通技巧（三）谈判过程中说的技巧——说1、不要说“但是”，而要说“而且”2、不要说“首先”，而要说“已经”3、不要说“错”，而要说“不对”4、不要说“几点左右”，而要说“几点整”如