如何做大客户的需求分析

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1、华泰人寿山东分公司教育培训部如何做好大客户的需求分析---华泰金蜜蜂加油站系列课程课程大纲大客户规划保险的三大理由大客户其它保险需求点分析理由1更好的资产传承理由2更有策略的把财富转移给下一代理由3发生重大事件时保持财富安全大客户规划保险的三大理由遗产税推出时机已经成熟以下都属遗产税征收范围不动产银行存款股票基金公司债券债权车辆、船舶及航空器主要方面：解读中国遗产税暂行条例遗产税计税：应征遗产税税额=应征税遗产净额×适用税率-速算扣除数。资产净额越高征收的遗产税越多遗产税五级超额累进税率表级别应纳税净额(万元)税率速算扣除数(万元）1不超50万(含)部

2、分10%02超过50万至200万20%53超过200万至500万30%254超过500万至1000万40%755超过1000万50%175特别提示如果资产中不动产很多，继承人在接受遗产时要是没有足够的资金支付遗产税的话，这些资产就不能被继承而可能被先期拍卖。讲案例-制造危机引共鸣王永庆之遗产税事件王永庆1917年1月18日－2008年10月15日台湾台北人，祖籍福建安溪台湾著名的企业家、台塑集团创办人被誉为台湾的“经营之神”2008年，王永庆去世后，留下遗产价值逾600亿台币，台湾税务部门核定其继承人须先缴遗产税230亿元，创下台湾最高遗产税纪录。王家

3、12名继承人经过数场纠纷官司后，谈妥：先捐赠29亿降低应税资金；各自以“质押股票”或“借款”等方式筹措应缴税金119亿；才各自分摊到遗产金。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究讲案例-制造危机引共鸣案例要点：1.缴纳的高额遗产税（119亿）2.因遗产而产生巨大的家庭纠纷3.如何规划保险讲案例-制造转机卖保单假设：王永庆30岁时购买吉富88+财富金账户；年缴1亿+5年缴费；到王永庆91岁驾鹤西去时：按万能结算为低、红利利率为低，其账户价值为：51.22亿按万能结算为中、红利利率为中，其账户价值为：55.56亿这笔钱可当做抵缴税金，家人只需承

4、担119亿-55亿=64亿按万能结算为高、红利利率为中，其账户价值为115.6亿这笔钱可当做抵缴税金，家人只需承担119亿-115亿=4亿讲案例-制造转机卖保单2011-8-1612蔡万霖1500亿巨额遗产800亿遗产税减至6亿外界估算台湾首富蔡万霖过世后遗留下1500亿巨额遗产，他的子女需要缴交800亿元遗产税。但据了解，蔡万霖早已通过合法的节税管道（巨额人寿保险），逐步把财产转移到子孙名下，使其后代需交的遗产税金大概只有6亿元。讲案例-制造转机卖保单2011-8-1613香港影星张国荣，生前资产3亿港元，最后他跳楼自杀。依香港税率，其遗产受益人应为

5、此财产缴纳遗产税4000万。张国荣生前累计购买了数张人寿保险，保单价值4000多万，数额刚好可抵遗产税。张国荣保单价值4000万刚好抵缴遗产税讲案例-制造转机卖保单2011-8-1614赵本山投保年缴保费150万，十二年累计投保1800万，有望在未来避税1800万，有效从企业资产中分离出个人资产，并可为下一代创造价值超过1.2亿！赵本山投保1800万避税为子女创造价值1.2亿讲案例-制造转机卖保单2011-8-1615帮客户下决心话术：您越富越要尽早规划财富，和遗产税赛跑，把您的财富合法、安全的转移给您的孩子！理由1更好的资产传承理由2更有策略的把财富

6、转移给下一代理由3发生重大事件时保持财富安全大客户规划保险的三大理由富二代的心态与想法睡在财富上，不愿像父辈一样辛苦创业！乐于享受安逸，不愿接手父辈企业！他们有自己志向和想法，生活态度让父母头疼！如何与富二代父母谈理念爱孩子，就给他们有自己的自由想法并给他们财务方面的支持案例：金女士通过保险为孩子做规划金女士是一个企业老板，先生是一家证券公司老总，两夫妇每年收入可观，家里什么都不缺。他们有一个宝贝儿子迈克20岁，现在在英国留学，既不喜欢自家的企业，也不喜欢炒股票，花钱如流水，金女士非常担心。但同时她也检讨一下自己，当年她创业起早贪黑，没日没夜的工作，迈

7、克都顾不上，只好丢给亲戚照顾，每次一回想金女士就觉得愧疚难安，所以她对迈克一直比较宠爱，不愿意让迈克去干不喜欢的事情。金女士现在要做的事情就是想办法把自己和老公的钱以合理的方式留给迈克，不能一次全给他，考虑比较细水长流的办法，所以保险就成了可执行的选择。金女士和先生私下为迈克买下了“大保单”。在华泰为迈克购买了吉祥年年年缴费逾200万元，缴费期10年，但却能提供给受益人迈克到80岁的保障。1年后，保险公司就开始分年给付，一直到80岁。这样安排，能保证孩子有长期一定质量的生活。算是解决了金女士的一桩心事。讲案例-制造危机引共鸣迈克20岁时购买吉祥年年；年

8、缴200万+10年缴费；收益说明：迈克从21岁时开始，就可每年固定领取27.9万，领取至80岁