电话销售流程及说辞(word版)

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1、一、开场白目的：打电话目的就是筛选意向客户的过程注意点：销售：1、礼貌问候并确认公司名称及联系人2、自我介绍3、通话目的4、确认老板5确认产品与服务客户：1、你是谁？找哪里？2、你有什么事情？3、你说的事情跟我有什么关系？4、你说的对我有什么好处？说辞从那里见到这个客户的资料：我在报纸上看到咱们公司正在做装修这一块的广告，想必咱们公司目前广告这一块的需求还是比较大，因为很多业主在通过网络来找装修公司，你很多的同行都有在网络上做，所以打来电话，和你谈一谈网络广告怎么去帮您做客户转介绍：是美迪装修的吴总吗，我是好日子装修的王总让我给你打个电话，说你在装修这个行业做的比较

2、好，特别推荐我这边认识你。（客户回答）我是58同城的张利，因为好日子装修有和我们58同城合作，效果比较好，上个月还接了3单家装，一单店面装修，他说你是他好朋友，推荐让我联系一下和你看下58同城能不能帮到你这边直接开场：王老板，你这边是做装修的是吧？见到你这边经常在网上发贴，近期是不是准备通过网络来接单子同行刺激法：您好，是李师傅吗？我这边是58同城打过来，今天打电话主要想和你沟通一下，听您同行说近期是咱们行业的旺季，目前在网上找家装的客户比较多，像名匠装饰你知道吗，和我们合作了两个月，平均每个月都可以在58同城上面接到3到4个单子，特别是闽候博士后都接到3单，他现在

3、单都接的非常轻松，像王老板针对旺季网络广告这一块你准备怎么去做呢二、探寻现状，挖掘需求探寻需求的思路探寻客户过去：客户过去做了什么广告以及效果，费用情况，通过过去探寻客户现在：了解客户的经营模式、业务情况、发展情况等现状，探出现状背后的需求探寻客户未来：客户接下来的发展计划需求的类型隐含需求：客户对难点、困难、不满的陈述。如：现在每天在百度的点击费用太高了。在小订单销售中，隐含需求发掘得越多，销售成功的可能性越大。明确需求：客户对愿望和需求的具体陈述。如：我现在正准备做一个网络平台探寻的三个重点1、是不是KP，有没有合伙人(性格)2、近期是否准备投放网络广告(原因）

4、3、是否对58了解（认可度）注：围绕这三个点展开探寻，以及影响的因素，同时进行引导，判断，能满足其中两项就可以进行约见1，经营模式成立年限说辞：王总，咱们公司目前成立多久了？需求点：时间短：对新客户的开发需求大时间长：对开发利润大的客户需求大店面说辞：王总，你目前主要是靠店面的方式在经营吗？需求点：成本利润大，阐述网络的目标客户，引导网站渠道说辞：王总你目前业务开发的主要是什么渠道呢？需求点：利润是否满足，空间是否满足新客户的开发意愿和强度说辞：王总，像我们行业主要都是靠开发新客户吧？需求点：做广告的意愿强老客户的占比王总，目前像咱们公司老客户的占比有多大？需求点：

5、开发利润空间大的客户行业进入、退出门槛说辞：王总做我们这一行投入大吗？需求点：行业竞争力大，需要广告。2，宣传情况网络推广说辞：王总，目前咱们公司主要做了那些平台，效果怎么样？需求点：效果好：此行业的市场需求大，网络找的多，一个平台是否满足，多一份平台，多一份效果效果差：探寻具体原因，展示58的优势和差异化对比，结合客户的需求，想找一个更好的平台报纸说辞：王总，目前咱们公司主要做了那些广告，效果怎么样？需求点：效果好：此行业的市场需求大，网络找的多，一个平台是否满足，多一份平台，多一份效果效果差：探寻具体原因，告诉他的客户群体在报纸找的少，与网络的对比（灵活可控，网

6、站）电视广播户外广告展会3，目标客户群体人员特性说辞：王总，像我们的客户群体一般是年轻人比较多，还是老年人比较多？需求点:年轻人多：年轻在网上找的比较多，58同城这个平台年轻的客户群体多老年人多：一般都让他们儿子买，或者儿子一般在网上当礼品买，送给父母上网习惯说辞：王总，你的客户群体一般上网找的多吗？需求点：多：那要做一个好广告位好的广告少：探寻他说的少的具体原因4，业务发展方向新产品、新公司说辞：王总，最近像咱们公司有没有做新的项目啊？需求点：需要业务量或品牌时段、淡旺季说辞：王总，最近是咱们行业的旺季还是淡季需求点：旺季：希望在旺季多赚一些淡季：开发客户，维持成

7、本市场说辞：王总，咱们福州5区8县是不是都有做？需求点：网络广告开发的效率最快3，业务发展方向新产品、新公司说辞：王总，最近像咱们公司有没有做新的项目啊？需求点：需要业务量或品牌时段、淡旺季说辞：王总，最近是咱们行业的旺季还是淡季需求点：旺季：希望在旺季多赚一些淡季：开发客户，维持成本市场说辞：王总，咱们福州5区8县是不是都有做？需求点：网络广告开发的效率最快4，目标客户群体人员特性说辞：王总，像我们的客户群体一般是年轻人比较多，还是老年人比较多？需求点年轻人多：年轻在网上找的比较多，58同城这个平台年轻的客户群体多老年人多：一般都让他们儿子买，或者儿子一般在网