迈腾优秀销售案例-技巧篇

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1、一汽-大众销售有限责任公司FAW-VOLKSWAGENSALESCO.LTD一汽-大众迈腾优秀销售案例销售技巧篇一汽-大众销售有限责任公司大众品牌培训部2009年1月一汽-大众销售有限责任公司FAW-VOLKSWAGENSALESCO.LTD案例10、对比式、承诺式销售——宁夏润众刘光禄2007年11月5日，我在展厅接待了一位吴忠市姓杨的客户，当时他和爱人及朋友一起来看车。经过交谈，我了解到客户今天就想购车，他的爱人非常喜欢思域。为了坚定客户购买迈腾的信心，我采用了对比的方法，例如给客户列出配置清单，告诉客户有些配置是可以选装的但有些

2、是不可以的。而迈腾是在同级车中唯一拥有ESP、EPS和激光焊接的技术，这些技术是花多少钱都选装不了的。我邀请客户观看了ESP工作原理短片，并且主动邀请客户试乘试驾。客户对迈腾有了全新的认识和评价，对迈腾产生了极大的兴趣。但他的爱人让他再考虑考虑思域。我对客户说：“买车毕竟是一件大事，建议您再多看看，进行分析和对比再做选择。”我向客户说明应该怎样选车。客户对我的介绍和服务很满意。客户看完思域后，又回来找我买车。好不容易谈好价格，结果发现车右后门有损伤。我们当时只有一部联合灰手动档的车。客户非常不高兴，不打算买了。经过协商，我代表公司向客

3、户承诺：凡损伤部位随时来店都会处理，直到客户满意为止，最终客户表示同意购买这部迈腾车。点评：本案例前期的对比销售非常好。遗憾的是该公司对预售车辆的售前管理有问题，售前车辆必须要经过严格的PDI检查合格后，才可以提供给客户做选择。一汽-大众销售有限责任公司FAW-VOLKSWAGENSALESCO.LTD案例11、了解需求、创造需求——北京庆洋杨春红客户谢先生，2003年在我公司购买一辆宝来，一直在我公司保养，车一直开着，感觉很不错。迈腾上市后，对国产迈腾意见较大，原因就是上市前网络提供的迈腾装备跟上市后相比差别极大。之前还考虑过这款车

4、，但见到现车后，便毫无购买的兴趣了，但他骨子里是个认可大众品牌的。2008年1月的某一天，客户谢先生的宝来车出了险，把车送去保险部定损后，他过来找我聊天。他每次来修车总会来聊一会儿，因为他知识面很广，从他那里能学到好多东西，我很喜欢这样聊天学习。我相信，跟优秀的人沟通会让自已也变得优秀，何况他已介绍四个朋友找我购车了。很自然的我们一起聊起了他的车子，我帮他分析：宝来已开4年，开始产生维修费用了，与其把时间耗费在修车上不如放在投资上，开着新车努力工作，那可是物质精神双丰收呀。我询问谢先生是否有招行信用卡，他说有，我立刻就来了精神。通过我

5、们前期的沟通知道他是个非常喜欢投资且乐于体验新鲜事物的人。（当时招行“车购易”18期“0”利率活动刚刚开始。这个业务提供了一种全新的购车理念。“车购易”业务推出的初期我看准了它的发展前景，迅速熟练其业务流程，带领公司销售部为成功操作“车购易”制定了相应的话术和销售方法。）于是我帮助谢先生分析了“车购易”18期’0”利率所能带给他的利益——10万元白使1年半。他说，还没想过今天要买车，但认可这确实是个不错的业务。他思考了一会儿，决定付最低的首付，尽量多地贷款。他购买的是迈腾1.8TAT舒适型，当时售价239,800元。他想首付96,00

6、0元，贷款143,800元。鉴于招行最高贷款额是10万元，和他的要求有差距，他有些犹豫了。我没有气馁继续和他憧憬10万元白使一年半……。客户居然认可了我的想法，我迅速将订单和笔放在了他面前（趁热打铁）。他兴冲冲地给老婆打了电话，尽管当天没有他老婆喜爱的车型，但还是选了18期0利率递单然后订车，等待新车的到来。当时，我按客户的要求，以10万元的额度递的申请，通过招行对他的资信考核后，最终以贷款额度8万元通过审批的，客户欣然接受了这个结果。第二天收到确认函，我当即给客户打电话告知通过审批的好消息，建议他先付一张支票（因为他的公司是城八区之

7、外的，我提前咨询过财务部，这样的支票三个工作日才能进帐到公司帐户）。等支票到帐了，新车也该到店了。他感觉这是个不错的办法，当天下午就开了一张支票送来。四天后新车到店，他办理完所有手续，高兴地把新车开回家。客户满意度非常高（100分）。我建议他做二手车置换，最终他的二手车没有卖，因为开着很好，所以可能会低价卖或送给亲戚。总结：销售“顾问”=专业的知识+深度的需求分析+沟通技巧一汽-大众销售有限责任公司FAW-VOLKSWAGENSALESCO.LTD1、销售顾问要不断学习，尽量掌握各时期社会关注话题，扩大知识面，了解相关业务，如股票知识

8、、财务知识，以增加跟客户沟通的机会。2、需求分析到位：只有对客户足够了解，才能做到需求分析准确到位，句句正中其要害，整个洽谈过程就会如行云流水，畅通无阻，水到渠成。每个客户都是个案，只有真正了解客户的需求，才能利用他手中