《客户经营专题》PPT课件

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1、春晓行动--区拓西湖倪慧芬前言接下来我们将面对的是双喜10年期，5年期销售的巨大压力，这不是一个月短/频/快所能解决的快速战役，而是一场几个月，半年甚至更久的持久战，如何能顺利的拿下这场战役，其背后我们所面临的挑战则是客户资源的残酷问题，高绩效从2009年3月以来，给我们带来了巨大的成效，但同时也消耗了大批的客户资源，而这期间大多数伙伴徘徊在翻了又翻的老客户资源中，这些老客户资源是否还有利用的空间，接下来新产品的销售该面向哪些客户，新产品发布会的召开还能持续多久，值得我们深思.....先来看看我们的客户资源吧西湖为例200001245vs那我们剩余的客户资源去哪里了

2、呢？除去家庭件，和团单的数量约20000件左右各大营销部门的情况王益珍伙伴拥有2000多个客户资源潘爱珠伙伴拥有1400多个客户资源王美凤伙伴拥有1000多个客户资源.............这期中的客户资源利用了多少又沉睡了多少？各大营销部门的客户资源状况50个左右平均一年见2-3次面的80个左右平时不见面，有事电话联系的剩余的几年也没见过的也没联系的邱珊珊伙伴的客户资源情况570个有效件约380个客户250个左右业务伙伴客户经营的现状关系很好已深度开发关系一般没有深度经营以及深度开发客户经营的532基本不联系被遗忘在角落里但没有形成习惯性的转介绍沉睡的客户沉睡的

3、客户这些客户都没有需求吗？为什么不见？那些联系的都是我的重点客户，我经营好那些客户就够了，其他的都是：1，客户没钱的2，客户不会买的3，客户没有保险观念4，和客户没共同语言5,........回答1，客户真的没钱吗？请不要将你的眼光停留在过去的某个时间点西湖的业务伙伴李慧霞三年前认识一个客户，开了家修电瓶的小店，3年前曾想让她买1000元的康定，她都不肯，客户家住在良渚，比较远，所以不太往来，三年期间也没有发过短信，打过电话。今年年初偶然遇见，结果人家已经开了辆30几万的越野车，聊天的时候，才知道客户去年在平安买了10万的分红险，走的时候客户太特别丢了话：“我么，这

4、么小的店，你看不上眼的."言下之意:你觉得我没钱，平时也不来看看我李慧霞此时才追悔莫及业务伙伴裘卡娌三年多前认识的客户XX，只是个拥有6个员工的小公司，做了他的员工意外险（6张吉祥卡），可是3年多过去了，客户已经成为上千万资产的企业老总，经过3年的客户经营，在今年的开门红中，裘卡娌把这个客户请到了总裁峰会，更是达成了4百万的签单意向，此单子正在回收当中。几年间客户的成长远比你想象的要快2，客户真的不会买吗？由一条短信所引发的伤心事三八节到了，按惯例要给客户发发短信，表达节日祝福，西湖陈晓艳也不例外，短信群发后没多久就接到一个客户的电话客户：“小陈啊，看到短信我想起

5、你来了呢，我刚在新华买了两份保险，一份健康的，一份分红的，什么时候来我家帮我看看这个保险好不好啊！”陈：“阿姨啊，你怎么突然想到买保险了啊”客户：“刚好啊孩子有些压岁钱，存存觉得没意思，就给她买了点保险！“陈：........（一阵伤心）客户之前有拜访过吗？-----没有邀约过产说会吗？-----没为什么？-----这个客户没钱的，觉得不会买的事后我和陈晓艳的对话正是因为我们带着有色眼镜看客户，正是因为我们一厢情愿的觉得，这个客户就这么活生生的溜走了3，今天的客户依然还是没有保险观念吗？西湖马叶萍主管的一个客户，当年极其不认同保险，碍于面子买了点康宁定期，前段时间突

6、然打电话来说是要买大病险，追其原因是他的一个亲戚被检查出来得了胃癌，才意识到拥有大病保障是需要的，买下10份康宁终身高绩效是沉睡的客户资源价值的见证从去年3月开始的高绩效，当我们在3，4月份以场均200万的保费打造着说明会的传奇的时候，现在回想我们会发现，有一部分的保费是我们用高绩效激活了一部分的沉睡客户而已去年的记忆还是那样清晰......1，营销一部阮慧娟签单30万美满12年交，那个客户8年未见，当时到了现场客户长什么样都不记得了2，营销一部陈吉祥交了15个名单（大多很久不联系的），成功邀约5个，参加了3场，签单十几万美满12年交3，区拓西湖温永恒约了个没见面的

7、客户，当场签单10万美满5年交高绩效遗漏的客户还有很多很多......不是每位客户都接受这种邀约的方式也不是把每位客户都进行了邀约而正因为一开始这些客户被我们打入了冷宫，所以后来的邀约成功率越来越低2的客户因为我们客户经营的到位，因为我们经常拜访，因为我们彼此了解和熟悉，所以他才成为了我们客户资源中的23和5的客户不是没有开发的潜力，而是我们没有经常的拜访，没有深度的经营，没有过多的了解和熟悉，所以他们只能是3和5如果我们向经营2一样经营3和5，3和5就会成为我们的忠实而具有巨大开发潜力的的客户群该如何盘活沉睡的客户资源？结论：客户沉睡着，并被我们所遗忘本质:我