苏宁-4P管理制度

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1、4P管理制度对于营销体系而言，持续的实现销售最大化始终是我们开展营销工作唯一的出发点和最终的落脚点。“销售”由：产品（Product）价格（Price）导购（Person）促销（Promotion）四个要素构成。产品销滞管理畅销品牌≠畅销型号主推品牌≠主推型号1、每周由当地连锁店管理部门制作《具体产品销售情况动态跟踪表》，详细列明上周当地市场上、主要竞争对手以及我司每个品类具体型号销售（数量和金额）的前30名（1），并于每周一定时提供当地营销部门。2、营销部门在收到《具体产品销售情况动态跟踪表》之后，应首先应对当地市场上的前30个主销

2、型号进行分析，是否都在我司有出样，在我司的销售情况是否都与当地整体市场的销售情况相一致；对主要竞争对手的前30个主销型号按同样的思路进行分析。3、连锁店管理部门在制作《具体产品销售情况动态跟踪表》时，应以周为统计时段单元，以确保最终的统计结果既能保证信息的时效性，又能保证时段的可比性。4、如果发现某一型号在属当地市场的主销产品而在我司没有出样或在我司销售明显不力，当地营销部门应在第一时间与供应商交涉，争取在短时间内将同样的型号在我司出样或争取相应促销资源支持这一产品的销售。5、如果发现某一型号在属当地主要竞争对手的主销产品而在我司没有

3、出样或在我司销售明显不力，当地营销部门应在第一时间与供应商交涉，争取在短时间内将同样或相似的型号在我司出样，同时我司将根据实际情况，将这一产品定义为主推产品或狙击产品，然后分别采取不同的策略。6、分析我司各品类前30名主销型号的时候，应采取辨证的方法，不一定凡是进入前30名的产品都是我司必须主做的产品，同样，不一定凡是没有进入前30名的产品都是我司即将舍弃的产品；应综合考虑产品定价、上市时间、促销支持、是否特价、是否定制包销等诸多因素。7、如果是新品、定制包销产品、利润产品等，虽然目前没有进入销售前30名，通过与供应商开展联合促销，使

4、其销售在短时间内进入前30名，成为我司在当地的主销型号；与此同时，有些产品虽然进入前30名，但由于其毛利水平低等因素，当地营销部门应注意对其销售进行控制，直至压缩。8、原则上，那些既不能走量、也不能获利的产品，当地营销部门应积极与供应商交涉，或办理老品退厂、或办理新品置换、或进行削价促销，换言之，不能放任这些产品在我司形成库存积压。9、如果当地营销部门在进行产品销滞管理的时候遇到困难，应在第一时间向上级营销部门汇报，情况紧急或重大，可以直接向总部营销管理中心各对应事业部汇报；上级营销部门在收到此类上报材料时，应在2日内给予明确的可操作

5、解决方案。10、凡属我司当期主推产品，各大区、子公司营销部应协同当地连锁店管理部注意引导现场销售人员将此类产品置于各商场、各品牌展示专区的显著位置，并配以醒目POP、海报等进行装饰，以吸引消费者。价格监控管理制度保持对当地市场整体价格、主要竞争对手价格、我司对应价格的实时监控是开展各级营销工作的第一着眼点。1、每日由当地连锁店管理部门提供当日《产品价格动态对比跟踪表》（样表后附），详细列明当日市场上发生价格异动的产品所属品类、品牌、型号，价格异动具体发生地点（具体商场），并对价格异动的原因作出初步分析。2、价格异动现象包括两个方面：一

6、是同一产品在我司的售价与在竞争对手的售价有出入；一是同一产品在竞争对手的售价突然先于我司发生短期或长期的变化；在制作《产品价格异常动态跟踪表》的过程中，应当注意同时对市场上那些型号相近、功能相同或相似、具有很强替代性产品的价格异动情况进行跟踪汇总。3、如果同一产品价格异动现象的确不明显或没有发生异动，但竞争对手对该产品给予了特别赠品、附加服务等其他特别销售支持，应给予同样的重视和处理。4、如果价格异动情况非常不明显或异动幅度在%以内（与我司同一产品价格相比），应属正常现象，连锁店管理部门不应将此类情况列入当日《产品价格动态对比跟踪表》

7、，可以运用当地店长或督导的优惠权（具体规定集团将于近期下发）限进行调整。5、《产品价格动态对比跟踪表》应由连锁店管理部门即时通知当地营销部门，由营销部门对表中所载信息进行确认和二次分析，如果遇新店开业、老店重张等紧急情况，营销部门应在30分钟之内即给出具体可操作方案；正常情况下应在1个小时之内给出最终解决方案。6、如果连锁店管理部门收集到足够有效的证据，可以在发现价格异动的同时，营销部门立即根据实际情况对价格进行相应调整；并将所收集到的证据送交营销部门，为以后和供应商进行善后谈判时提供必要的支持。7、营销部门在确认价格异动的真实性以后

8、，应在第一时间以电话或函件的形式通知对应供应商，要求给予我司最惠待遇，并补偿我司因此所受的损失，必要时，可以向供应商出示证据原本或提供证据复本。8、如果情况确属紧急重大，当地营销部门应在第一时间将相关情况上报上级营销部门