寿险客户类型及需求

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1、寿险客户类型及需求你经常使用的洗发精是什么？你为什么选择它？人们对洗发精的需求是不一样！同样，人们的保险需求也是不一样的我的身体还健康吧？我的养老怎么办？结论：我们需要对客户进行分类！客户分类的方法（1/2）单身20岁30岁40岁50岁两人世界三口之家空巢退休60岁常规方法：按照生命周期分类：然而处于同一生命周期的人群，其寿险需求仍然会因收入、教育程度、职业甚至性格等因素的不同而不同。权威调查机构的调查结果显示：对于中国的保险市场，除生命周期外，收入和受教育程度也是两个至关重要的决定因素结论：对中国的寿险客户进行分类的最佳方法是同时考虑以下三个关键因素：生命周期、收

2、入和教育程度客户分类的方法（2/2）我们按生命周期、收入和教育程度三个因素将客户分成20类——客户类型表生命周期收入/教育单身两人世界三口之家空巢退休高收入(>=5000)高教育程度(大专及以上)1.2.3.4.5.高收入(>=5000)一般教育程度(大专以下)6.7.8.9.10.一般收入(<5000)高教育程度(大专及以上)11.12.13.14.15.一般收入(<5000)一般教育程度(大专以下)16.17.18.19.20.对客户进行详细分类的优点更准确清晰地挖掘客户需求更切实提供符合需求的产品但这样是不是太复杂？不是。下面，我们将会向你们提供一系列实用的工

3、具，挖掘客户需求并提供相应产品，非常简单易行。经过权威机构的调查研究的寿险需求表保本储蓄/投资以养老储蓄以养老/防老健康一般疾病重大疾病住院医疗费意外子女（教育资金/健康意外）自身保障（残疾/疾病/身故）健康重大疾病（含生育期女性疾病）意外储蓄养老意外健康重大疾病平均收入水平普通教育程度保本储蓄/投资以养老孙辈教育健康老年保健重大疾病长期护理费用意外健康一般疾病重大疾病住院医疗费储蓄以养老/防老意外自身保障（残疾/疾病/身故）子女（健康意外/教育资金）健康重大疾病（含生育期女性疾病）意外储蓄（风险较低的投资方式，为养老/下一代做准备）意外健康重大疾病父母医疗保险平均

4、收入水平高教育程度保本储蓄/投资以养老健康老年保健重大疾病长期护理费用孙辈教育稳健型投资，以养老/防老健康一般疾病重大疾病住院医疗费意外子女（教育资金/健康意外）投资/储蓄自身保障（残疾/疾病/身故）养老投资/储蓄（返还增值/为下一代做准备）养老（关注未来的不确定性）健康重大疾病（含生育期女性疾病）意外投资/储蓄（较强风险承受能力，注重返还）健康重大疾病高收入普通教育程度健康老年保健重大疾病长期护理费用保本储蓄/投资以养老孙辈教育意外（旅行意外）健康一般疾病重大疾病住院医疗费意外投资/储蓄，以养老/防老自身保障（残疾/疾病/身故）子女（健康意外/教育资金）投资/储蓄

5、（综合财务规划）养老健康重大疾病（含生育期女性疾病）意外投资/储蓄（资金保值增值/为下一代做准备）父母养老意外健康重大疾病父母医疗保险未来保障高收入高教育程度退休生活成熟家庭（子女已成年）三口之家两人世界单身生命周期收入/教育高收入、一般教育程度的两人世界、空巢、退休客户群，为什么他们的需求如表格所示？为什么是这样的？点燃思考:寿险需求表的启示1：从表格竖栏的生命周期看客户需求：单身期：较简单，主要是意外和重大疾病二人世界：健康险和意外险，女性健康险倍受关注三口之家：最丰富，依次是孩子的意外健康和教育、自身意外健康和身故保障、投资增值和养老问题空巢期：健康和养老退休

6、期：资产保值以及旅游意外险从表格横栏的收入和教育程度来看需求：高收入高教育：较理性，主要关注人身保障，不看重投资回报高收入普通教育：侧重于资产保值增值，对孩子教育十分关注平均收入高教育：非常理性，重点是人生保障平均收入普通教育：倾向于防老养老的储蓄型产品启示2：掌握了客户的需求就掌握了销售的主动权掌握客户的需求点把握销售的主动权