同策南昌江投央央春天豪宅项目阶段性营销方案

《同策南昌江投央央春天豪宅项目阶段性营销方案》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、江投央央春天项目阶段性营销方案二零一二年十一月目录一、目标与难点二、现有问题剖析三、营销定位与策略四、项目提升建议附件：合作模式与同策优势一、目标与难点阶段性营销目标——2013年2月底前实现2亿总销、1.5亿回款主力去化产品：148平米3#楼区域主力型舒适型产品、销售难度相对最低辅推型产品：2#楼小户型公寓,8#楼大户型产品短期内销售速度提升有限，小户型仍有望跑出一波量项目问题难点——1、200平米以上大户型销售初步判断：标志着项目正式步入豪宅型产品的销售阶段销售方式、展示能力、推广渠道、包装主题需要紧随目前产品现状2、小户型突破销售瓶颈初

2、步判断：本应该能够跑量的小户型产品销售困难产品客群定位可能存在偏差二、现有问题剖析产生项目销售困难的主因——主诉求：本案核心价值明确且突出，与竞品景观资源价值有所差异化南昌绝对核心地段一线青山湖景观一线赣江景观产生项目销售困难的主因——价值表现方式：价值点表露略显直白，无客群针对性，感染力不足产生项目销售困难的主因——主因一：价值点突出但讲述方式存在问题解决方法：换一种方式重新阐述项目价值，增加认同感选一个角度重新审视目标客群，让价值有所对接产生项目销售困难的主因——立面：项目立面打造能完全满足豪宅品质高度，但对比中无突出吸引力世茂天城纯正的

3、古典风格面砖配底部石材体现大方挺拔感VS万科青山湖：现代中式风格流畅具文化底蕴；本案——现代暖灰色及白色面砖，强调挺拔简练，局部采用石材饰面，增加整体的尊贵感；产生项目销售困难的主因——园林景观：内部围合式景观不占优，亮点在于市中心独立化湖景公园月亮湖公园本案独特优势在于独有的市区湖景公园资源万科青山湖滨江一号国内领先、独创、人文主题景观园林1.6万平米围合式中心园林社区楼栋内部围合式景观竞品做的更为出彩产生项目销售困难的主因——三房户型（148平米）：较优质户型，符合市场认知主流，无问题也无创新赠送入户花园入户玄关设计餐厅同客厅相连达7.5

4、米大开间主卧带书房大套房设计4.8米客厅开间央央春天148平米万科青山湖160平米滨江一号154平米南北通、方正、大阳台、全明大尺度横厅、功能分区优越大套房、大开间、赠送面积产生项目销售困难的主因——189-232平米大户型：大面宽高舒适度全明产品，但无太多特殊卖点央央春天P户型：央央春天O户型：万科青山湖：滨江一号：面积240㎡（四房二厅）面积248㎡（四房二厅）面积232平方米（四房二厅）面积189平方米（四房二厅）大套房设计面宽达6.1米面宽达6.3米横厅面宽达8.4米大面宽、高舒适度、通透全明大面宽景观横厅、西侧整体套卧观景面优越、高

5、舒适度、私密性强产生项目销售困难的主因——样板段：大户型样板房缺失，湖景公园未作为样板段充分利用，现场缺少包装公园资源未加利用公园内直接目视建筑工地产生项目销售困难的主因——看房通道：墙体包装未封闭，板面表现偏平淡、弱化项目豪宅感看板无观赏性，内容平淡顶端未封闭，色系偏冷，与项目色系不搭产生项目销售困难的主因——售楼处外：售楼处外部展示面存在缺陷，昭示性较低，品质感有所欠缺地下通道遮挡售楼脚手架直接裸露处对外展示面电子屏昭示性差围墙粗糙精神堡垒受遮挡品质感低引导效果降低产生项目销售困难的主因——售楼处内：缺乏住宅销售气氛，功能布局不合理1、受

6、灯光、软装配置及本身建筑层高影响感觉偏冷，缺乏高品质住宅销售中心感觉2、功能布局存在不合理之处：如控台与沙盘距离过远、进门左侧大空间未加以利用产生项目销售困难的主因——接待及服务：现场接待缺乏热情、服务感弱，业务员销售技巧有待提升参观时间：2012.11.18下午13:00项目组人员通过现场市调，实际感受接待流程，判断本案接待存在以下改善空间：一、现场客服售楼处外无客服指引，进门接待台缺岗二、进入沙盘区，业务员未及时接待客户，中间等候近半分钟三、接待不热情，讲解不主动，且问询缺乏专业化和标准化四、未主动解决客户提出的问题，留客能力弱产生项目销

7、售困难的主因——价格认知——报价高，缺乏有吸引力的折扣方式，需较高表现力支撑高报价低折扣项目低报价低折扣项目央央春天经纬府邸报价：均价15000元/㎡报价：12000-13000元/㎡一次性96折扣、按揭99折、5万抵10万一次性95折扣、30%首付98折本案价格水准偏高60%首付97折同时缺乏具有吸引力的折扣尾房产品阶段项目内部认购为主项目在不调整价格的情况下万科青山湖世茂天城报价：均价15000元/㎡报价：均价13000元/㎡需在表现力上做到“物有所值”一次性96折扣、按揭98折一次性96折、按揭97折滨江一号报价：22000-

8、25000元/㎡一次性94折、按揭96折产生项目销售困难的主因——主因二：现场表现力和接待能力欠佳解决方法：提升团队接待能力，现场改造升级让产品价值与价格相匹配三、