专业级销售拜访

《专业级销售拜访》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、杭州明基专业级销售拜访------经销商销售代表实战程序经销商销售代表=DistributorSalesRepresentative=DSR一．DSR的角色和工作职责1)DSR的角色→具有挖掘机底盘件；油封；进口胶管及油管接头的知识和销售技巧的客户销售代表→杭州明基销售力量在本地区的展开→专业级客户拜访合格的执行者2)DSR的工作职责→开发新客户→向经销商介绍杭州明基的经营范围→通过每天高效率的客户拜访及跟进,使每一个地区的经销商客户都步入开发、巩固到发展的良性过程中→执行和运用公司的市场计划和支持→收集地区市场需求特点和实际情况3）关键衡量指标→销售目标→回款目标

2、→拜访客户数二．必备的销售工具1）样本、名片、客户资料；拜访记录[不能给客人]（→凸现我们公司/品牌的独特之处，以获得买家对我们的信心2）精选销售样品→进口胶管及接头的资料，进口支重轮及高档油封，根据个人判断3）价格表→按主机品牌整理，笔记本、小卡尺→用笔勾画出资料的重点并引起客户的关注，在征得客户的同意下，可以取及样品。4）客户资料卡，当天之内就记录客户的基本资料，从中发现销售机会，收集市场信息，为以后采购提供一线的市场需求情报三．专业级销售拜访的总览1）计划与准备内容目的→每月、每天的计划确保目标明确(客户的地点电话,经营状况)→拜访前增减时间的利用率(大巴行程

3、和车站到店的交通工具)→拜访结束给客户更专业的印象→拜访后便于与客户预约时间有备无饭第4页共4页杭州明基△时间管理很重要，外出销售代表平均只有20%的时间与客户进行面对面的沟通，其余的80%都用在旅途中和到目的地的路上，所以通过有效的计划来增加我们与客户面对面的沟通时间很重要。充分享受与客户见面的时间!1）店面检查内容目的→外部检查对整个店铺的彻底了解△店招是否醒目？店招有何诉求？主推什么零件？周围竞争同行多不多？→向客户问候找出潜在机会△确保在着手开展业务时向客户致意，并预约客户的时间△在你准备与客户坐下来谈业务和签订单之前，还有许多工作要做△你必须保持愉快、友好

4、和自信。这将向客户表明你是一位销售专家△花点时间检查店铺将会让客户感到你将他的利益放在心→内部检查确定“必做”的任务△如果没有存货是从哪一家发货？老板对各个供应商的评价和意见？△当地客户对各种产品的评价和意见？通过观察和虚心的询问对店面和当地市场透彻了解，确定潜在的机会，确定“必须完成”的任务2）销售说服式销售技巧简介说服式销售技巧简介是将客户的需求与我们的产品、建议或计划的好处进行匹配，并将其综合成合乎逻辑、具有说服力的商业论据。说服式销售技巧的步骤确定机会→提出建议→解释如何运作→强调主要利益→达成协议确定商业机会确定客户的：当前状况：由于原材料、机械加工和热处

5、理的原因，国产普遍不耐用，国产支重论虽然便宜，但用的时间短，算下来使用成本反而高，加上拆装也很麻烦。二手虽好，但不是什么时候都有，价格也很贵。需求：客户对质量好的产品是有需求的。进口韩国支重轮的热销能说明这一点。限制：市场上好的产品不多，客户辩别的能力也不专业，再加上商家的利润，挖机老板很难买到质优价廉的好产品。可以满足的机会：杭州明基提供了弥补这一缺口并帮商家赚钱的机会。个人的兴趣：经营质量好的零件，特别是好的零件，能提升店铺的质量档次，树立店铺的质量形象。提出建议第4页共4页杭州明基所提出的建议能否：简单、清晰、精炼吗？------对方听懂了吗？认可吗？符合需求

6、吗？------对方是经常有需求吗？还是偶尔会有需求？是否继续进行下去？？？　强调主要利益告诉客户：我们的想法能符合他们的需求检查客户是否了解我们建议的主要利益这些主要利益是能给客户带来新的利润的，是可以用数字来表达的达成协议对建议的下一步内容提供选择帮助客户做出决策承诺我们可以做到的部分说服式销售技巧的好处→以客户为中心的方法→采用系统化的方法确保：确定客户的需求我们的建议与客户的需求相匹配→弱化对价格的关注程度最常见的异议类型有：◇对进口胶管；支重轮；高档油封的不关心◇对进口胶管；支重轮；高档油封的怀疑◇对进口胶管；支重轮；高档油封的误解◇对进口胶管；支重轮；高

7、档油封缺点→处理客户对进口齿轮不关心的技巧步骤：−　表示理解客户的观点[生意难做了，杭州太近了，价格太透明了，没什么利润了，所以更要留住老客，靠什么留？质量好的零件]−　请求许可你进行提问[平时有调过进口支重轮；高档油封卖给客户吗？利润好吗？客户评价怎么样？]−　利用提问来促使客户察觉需要[是真的不懂没卖高档油封；支重轮？还是此店真的生意惨淡？]−　探究客户的情形和环境以寻找О　机会О　影响第4页共4页杭州明基–确定需求的存在[此地真没需求？/此地的需求不在此店？]→处理客户对进口支重轮；高档油封怀疑的技巧步骤：−　表示理解该顾虑（市面上以假乱真的零件太多，很多