销售顾问绩效考核管理

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1、绩效考核管理目的:绩效考核只是管理的一种方式一种管理办法其目的是能让销售顾问熟练掌握销售流程提高销售技能增强服务意识更进一步的提高服务水平更好的为企业创造效益.为个人增加收入.一:销售流程考核1.潜在客户管理1.1.潜在客户是指来电客户.到店客户.车展收集到的客户1.2.到店客户.来电分配客户.车展接待及分配客户销售顾问首先应为客户建立黄卡1.3.黄卡建立不及时或未建立黄卡的扣10分2.客户问候和需求分析2.1.前台值班站岗不及时造成空岗或不能及时接待客户（当客户已经到展车上）当事人每次扣20分2.2.前台站岗不能按照要求站岗及站

2、岗中不专一（玩弄手机及其它而影响公司形象）没有造成严重后果的每次扣10分.被客服部拍照取证的每次扣20分.造成一定后果的示情况扣100分-200分不等.2.3.接待客户不及时和及时但未能按照销售流程热情使用接待语言扣10分2.4.接待客户中将客户丟置展厅长时间不理.自己忙其它事情或在打电话（5-10分钟）扣20分2.5.接待客户中未经经理允许和未提前告知经理客户来意.让客户直接找到经理的扣50分2.6.接待客户中将客户带到业务室及其它办公室对办公室人员的工作造成影响的扣20分2.7.客户接待中客户人分散看车未参与接待的销售顾问在圈

3、内而不协作帮忙的所有圈内销售顾问每人扣10分2.8.需求分析交易洽淡中客户明确所要车型而因销售顾问未能熟练掌握库存有车而告知客户无现车的扣50分3.产品展示及试乘试驾3.1.向客户作产品展示中要礼貌热情面带微笑.因态度恶劣引起客户不满或投诉的扣50分3.2.试驾车在试驾前的准备工作.试驾专员准备工作未做好而影响试乘试驾的扣试驾专员20分3.3.试乘试驾前必须签订试驾协议.未签协议不允许试驾.如试驾扣当事人100分.3.4.试乘试驾签订协议后还须在试驾登记本上登记前台客流量登记并建立黄卡.缺一项扣20分.3.5.试乘试驾中销售顾问未

4、能参与讲解的扣20分.参与试乘试驾但不能给客户讲解的扣10分3.6.试乘试驾应按照指定线路行驶.销售顾问及试驾专员未按照指定线路行驶的销售顾问扣10分试驾专员扣20分3.7.试驾专员不在或试驾未回来销售顾问独自带客户去试驾的扣销售顾问30分.造成后果的示情况作出严肃处理3.8.试乘试驾依照中国交通法律法规正确行驶.试驾专员及销售顾问如给客户做出错误指引扣30分.造成后果的严肃处理4.交易谈判4.1.交易谈判达成后将客户所要的车辆提前进行检查如不仔细检查在交车中发现车辆有刮痕等影响销售的扣交车专员20分.示情况销售顾问扣20分—10

5、0分不等.4.2.客户属于订车的.销售顾问与客户签订订车协议单.（有现车的所订车辆上方知此车已定单.）不签订车单的扣当事人50分.另外此车不计提成.4.3.原则上不准客户订车架号.如客户已订车架号销售顾问负责将所订车辆安排好以防出错.出现错误示情况扣销售顾问及相关责任人20分-200分不等5.贷款购车服务和成交5.1.贷款购车与客户签订订车协议.协议签订要清楚明确车型颜色配置保险事项及协议签订后将不得更换.协议签订不清等之后产生分歧的示情况扣30分-100分不等5.2.交车流程中销售顾问不能正确按照流程交车对客户产生影响或对本单位

6、工作人员造成工作不便的此车将转交其它销售顾问交车9当事人不计销售另外扣当事人30分5.3.交车中如向客户许诺服务承诺已定在承诺时间内兑现.服务承诺要根据公司政策.承诺不得超出公司当月政策.私自许诺造成后果的示情况付出处罚20分—200分不等.5.4交车检查中未能清楚讲解车辆配置（专业问题除外）扣当事人20分.后期客户回访中引起客户投诉抱怨的示情况扣当事人30分—100分不等.5.5.成交客户车辆交付后遗漏随车工具等物品的（属销售顾问过错）扣30分.引起客户不满的示情况另作严肃处理5.6.车辆交付中所留客户信息要准确.属于工作失误留

7、错电话导致系统输入错误引起后果的.扣100分.5.7.车辆交付后未能及时给客户沟通确认开票信息导致要重开发票的扣当事人50分二：回访制度考核2.1.黄卡回访依照黄卡填写0-3-7-30-60-90天的回访制度2.2.需当天.3天.7天的回访的必须依照制度回访.未能及时回访的一次扣10分.并说明理由.2.3.抽查发现回访中有弄虚作假的.一次扣50分.并取消此车的销售提成.2.4.系统录入员每天将要回访的成交客户及潜在客户黄卡统计出以便销售顾问回访.没有进行回访的每次扣10分.三：车辆卫生考核（1）展车车身保护膜去除，保持清洁无手印，

8、挡风玻璃和车窗玻璃保持干净明亮（2）轮胎清洗上光（3）轮毂盖上的VW标志与水平线对起，标志向上摆正（4）各轮胎内侧保护板要刷洗干净没有污渍（5）前挡风玻璃落下一半，左右高度一致，后排玻璃关闭（6）车辆前后牌照位置必须配备统一版式的车铭牌（7）营业期