金裕限售早会资料之五：与高端客户谈保险理财

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1、与高端客户沟通保险理财与富人沟通的理念保险有利于富人的五大功能销售经典六句话拒绝处理目录“人生好不容易积累了一大笔财富，如何让资产保值增值？”---这是当今有钱人最为关注的话题。有些有钱人比较自负，甚至很瞧不起人，这是有钱人的一个通病。如果你说你做保险的，他会这样回答，保险对我来说不适用，它只是那些有点闲钱、又不懂投资的人才买的；像我的话，我很会投资，我不需要保险！那我们怎么去跟客户说？你一定要告诉客户：理念沟通（1/10）今天您经历辛劳创造了这么多财富，您非常了不起，您有99%的概率让自己富贵一生，可是还有1

2、%的风险。这个风险是什么呢？我先不谈遗产税，意外风险、人为的风险、政策的风险、自然界的风险、金融风险和道德风险，都有可能导致您的财富蒸发或缩水！比如说意外风险：您是一个企业的老总，万一遭遇了什么风险，出差的时候在飞机上假如下不来了，那您能保证未来有德才兼备的接管人把您的企业打理得很好吗？意外风险人为风险比如说个人的风险：您与人合作开公司，有人携款外逃，您还能保证您的企业正常运作吗？比如说政策的风险：国家的政策导向往往会让一个企业突然生或死，比如说暴乱、打砸抢。这些情况的发生导致您的财产受到损失，谁去赔？政策风险

3、理念沟通（2、3、4/10）比如说自然的风险：像汶川地震，有多少企业家前一天还家财万贯，甚至是亿万富翁呢，可一夜之间天崩地裂、化为废墟，他所有财富一夜之间化为乌有；而且在地震里面，财险是不赔的。我看过一条信息，北川首富沦为清洁工。他以前很有钱，在北川是首富，可在地震里面，他的妻子走了，两个外甥去世了，所有的财富没有了，他整个人都崩溃了。后来在周围人安抚之下，又重新找了个老婆，现在过着一个清洁工的生活，他所有的财富都没有了。包括玉树地震、海地地震，让很多人损失了多少财富，失去了生命，所以说地震跟自然灾害谁也无法防

4、范，您可能家财万贯，在这种灾害面前，一夜之间全部会化为废墟的。自然风险理念沟通（5/10）比如说金融风险：2008年的金融危机，给所有有钱的老板重重地上了一课，由美国次贷引起的金融海啸引起了全球的金融危机。我们中国780多个中小企业破产倒闭。我看到了报道：深圳、广东、义乌、浙江万人空巷。因为金融风险是一种系统性风险，它不随个人意志为转移。很多企业破产倒闭，前一天一些大老板风光无限、家财万贯，金融海啸一掠而过，变得身无分文。我们看到美国第四大投行雷曼兄弟，160多年的历史，一夜之间都没了。很多有钱人金融危机都觉得

5、不会发生在他身上，没有做好防范措施，所以破产成为必然。金融风险理念沟通（6/10）还有就是道德的风险：我有一个老乡，在义乌开服装厂，就因为他的钱来的不容易，所以他成了第二个周扒皮，对员工非常苛刻，他的员工非常生气，一把火把他的仓库给烧了……因为我们中国人有一个特征，做生意呀，就像潮汕人/温州人/福建人“爱拼就会赢”，我有100万，我就想做500万，甚至1000万的生意，钱不停地往里面滚，做得好没事，一步错了话，全盘皆输。我的老乡就是这样，他所有的钱没有任何规划，全部投资在那个服装厂里面，当人家一把火烧了的时候，

6、他再也没办法东山再起。道德风险理念沟通（7/10）再加上马上就要开征的遗产税，这不是危言耸听的！因为中国的贫富差距已经非常大了，而且遗产税有着很多年的历史，在一百多个国家早已开征，只有我们中国没有，一是我们新中国成立时间不长，而且以前我们财富分配相对平均，但由于改革开放之后国家的政策导向，让一部分人先富起来。现在很多人富裕了起来，意味着开征遗产税的时机已经来了。遗产税理念沟通（8/10）(针对高端客户要把遗产税谈透,才能吸引客户买保险)有钱的人一直有钱，穷人一直没钱，只有开征了遗产税才会缩小贫富差距。只有消除穷

7、人那些仇富心理，社会才会和谐，我们才会过得安宁。现在很多国家开征遗产税，日本、台湾40%，阿联酋国家达到90%。我们中国就在不久的将来就要开征了，目前草案是这样定的：80万起征，我们不像日本那样，去世的时候才纳。你有多少总财产交给下一代就开征，我们模仿美国遗产税制税额去纳，80万起征，80-200万，20%；200-500万，30%；500-1000万，40%；1000万以上是50%。这告诉我们今天你家财万贯，亿万富翁，如果这政策一出台的话，你一半的资产就不是你的了，而是姓国家的国了。遗产税理念沟通（8/10）

8、如果今天你觉得你的财富多得话，那你是否很愿意把一半的钱这样拿给国家呢？如果你不想的话，那么你今天就需要做好规划。保险是避税的最好的工具，因为草案里面规定凡是遗赠人他的所有财产都纳入遗产说范围，但是人寿保险的保单和身故的保险金不纳入遗产税的范围。这对富人是最好的避税出路，对吗？这也就是各地都出现像一年2000万的保单的原因。赵本山等多位明星都大量地买保险，像姚明就说“我要让保单为我打工”