渠道布局与成员选择

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1、第五章渠道布局与成员选择第一节.渠道布局的含义与要求第二节.终端销售点的选择第三节.终端销售点密度决策第四节.渠道成员的选择内容回顾（5分钟）渠道设计的影响因素有哪些？这些因素如何影响渠道结构？结构决策的内容是什么？环境因素市场因素产品因素企业因素中间商经济地理分布识别度资金条件可得性竞争购买量重量体积人员成本技术间隔时间产品易腐性风险意愿能力法律购买频度产品价值市场目标态度社会文化购买介入度技术性控制愿望竞争者渠道时尚性生命周期市场规模越大,渠道越长越宽;反之,越短越窄市场越不集中,渠道越长越宽;反之,

2、越短越窄顾客购买季节性越强,渠道越长越宽;反之,越短越窄顾客购买频度越高,渠道越长越宽;反之,越短越窄顾客购买量越大,渠道越短越窄;反之越长越宽顾客购买探索度越强,渠道越短越窄;反之越长越宽层级结构:长or短宽度结构:宽or窄类型结构:单一渠道or复合渠道主要内容分销渠道的空间广度分销渠道的空间密度分销渠道主要成员的背景一、渠道布局的基本含义“所谓渠道布局，简单来说，就是指把商品摆放到什么地方销售……”第一节渠道布局的含义与要求二、分销渠道密度，即在一定的空间范围内，分销渠道的网点数量多少。三、分销渠道主

3、要成员的背景，即分销渠道是否由那些具有较高市场声望、顾客积极光顾的中间商所构成。一、分销渠道的空间广度，即多大的空间范围内进行渠道布局。市场覆盖面。家乐福：“家乐福在中国共有4个大区──华东、华中、华南、华北。华南区下辖四个小区,广州隶属广佛珠区,其余三个小区分别是福建+海南区、昆明区以及深圳+东莞区。大区下面又分为15个类似华南的小区各个小区拥有了与大区一样的全部职能,包括人力资源、财务、运营、市场、公关等方面。家乐福在华门店城市分布上海22家、江苏26家、浙江7家、安徽8家、北京18家、天津5家、河北

4、9家、山西2家、山东5家、广东20家、福建8家、湖北8家、江西1家、湖南4家、河南4家、吉林2家、辽宁14家、黑龙江8家、新疆3家、贵州1家、云南8家、重庆6家、四川14家。肯德基内地门店突破4000家每年将新开500余家2012-09-2611:05:00来源：人民网在国内餐饮行业整体因成本压力步入“冬季”时，跨国连锁餐饮业巨头肯德基却正在表演“小鸡快跑”。距离第3000店开业仅2年左右，昨日肯德基正式宣布第4000家店落子大连。“未来我们还将每年新开不少于500家门店。”百胜餐饮集团中国事业部总裁朱宗

5、毅透露。从1987年肯德基第一家餐厅落户北京，其在中国的扩张一直在提速，用17年完成了1000家餐厅的布局。随后的6年时间，肯德基将门店从1000家增加至3000家。而从3000家增加至4000家，肯德基仅仅用了两年零三个月。肯德基这种“疯狂”的扩张速度还远没有结束。据朱宗毅介绍，跟随中国城镇化进程，肯德基的门店已遍布全国，目前一、二线城市的门店数量与三、四、五线地区门店数量各占半壁江山，未来三、四、五线的开店速度还会更快一些。二、渠道布局决策的基本参数市场分销渠道布局工作的实质，就是设计分销渠道中“点”

6、、“线”、“面”这三个要素，这三者的选择、投入与配合，是市场分销渠道布局的关键。1.布置网点:网点主要有关键点（即优势区位）和切入点两种。关键点是指客观上形成的对企业经营产品销售起重要作用的市场区域或销售集中区域。比如高档家电在大中城市；御寒皮衣在东北、西北等市场区域；再如上海的南京路、淮海路；北京的王府井、西单等商家必争之地，都构成了企业经营的关键点，这些点对企业营销具有重要意义，因此行业中各企业都会不遗余力地争夺。点分销活动区位所在分销活动具体地址如果企业实力不足，就要寻找现有市场竞争格局中的薄弱环节

7、，即市场切入点，先打入市场保证生存，再寻找机会发展，即避免与实力强大的竞争对手硬碰硬，而采取避实击虚的策略建立生存空间，这一策略常常为中小企业所采用。2、线：疏通渠道。“线”是企业分销渠道中的一个关键因素，关系到整个渠道的运行成本与灵活性。由于分销渠道中实际存在实物流、所有权流、付款流、信息流以及促销流等多种流程，这些流程有的运行是相一致的，有的则要经过不同的线路、不同的途径传递，因此企业的营销线路非常复杂，其中某些线路担负多种流程功能，需要从多种角度看待这一线路的效率，以及线路中中介网员承担各种流程功能

8、的能力。营销环境的变化对渠道线路效率的影响极大，特别是交通运输发展、信息基础设施建设常常能提供更快、更好的渠道线路。地区经济的发展、自然条件的改善也使某些渠道线路的改进成为必要。3、域：地域扩张地域扩张主要是指销售范围的渗透和覆盖。地域渗透主要是指运用多种营销、宣传、公关手段，使消费者对产品了解、产生印象并试用，这时要综合考虑消费者购买心理和各种影响因素。地域覆盖主要是指建立消费者消费的偏好、对本企业产品的消费的习惯以及定势，