贸易磋商与合同订立

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1、1贸易磋商与合同订立2贸易术语的含义TradeTerms，PriceTerms：是指一个简短的概念或简短的外文缩写字母，表明货物价格的构成和买卖双方各自承担的责任、费用和风险。性质：一方面表示价格构成（国内价格与国际费用)另一方面表示交易条件贸易术语的作用：简化合同条款。E组EXWFCAFASFOBCFRCIFCIPCPTDAFDESDEQDDUDDP贸易术语的分类（共4组）F组C组D组《2000通则》贸易术语分类表组别贸易术语适用的运输方式共同特征GroupE启动术语EXW：工厂交货适用于各种运输方式这是卖方责任最小，买方责任最大的一种术语。GroupF：主运费未付术语FCA：货交

2、承运人适用于各种运输方式买方订立运输合同，支付主运费。合同属于装运合同。FAS：装运港船边交货只适用于海运及内河运输FOB装运港船上交货只适用于海运及内河运输GroupC主运费已付术语CFR：成本加运费只适用于海运及内河运输卖方订立运输合同，支付主运费。合同属于装运合同，风险划分点与费用划分点相分离。CIF：成本加保险费、运费只适用于海运及内河运输CPT：运费付至适用于各种运输方式CIP：运费、保险费付至适用于各种运输方式GroupD：到达术语DAF：边境交货适用于各种运输方式卖方将货物运送到约定的目的地或地点，并承担货物运至该处的一切风险和费用，合同属于到达合同。DES：目的港船上

3、交货只适用于海运及内河运输DEQ：目的港码头交货只适用于海运及内河运输DDU：未完税交货适用于各种运输方式DDP：完税后交货适用于各种运输方式INCOTERMS2000Entryintoforce1stJAN2000AbbreviationFullnameEXWEXWORKS(...namedplace)FCAFREECARRIER(...namedplace)FASFREEALONGSIDESHIP(...namedportofshipment)FOBFREEONBOARD(...namedportofshipment)CFRCOSTANDFREIGHT(...namedporto

4、fdestination)CIFCOST,INSURANCEANDFREIGHT(...namedportofdestination)CPTCARRIAGEPAIDTO(...namedplaceofdestination)CIPCARRIAGEANDINSURANCE PAIDTO(...namedplaceofdestination)DAFDELIVEREDATFRONTIER(...namedplace)DESDELIVEREDEXSHIP(...namedportofdestination)DEQDELIVEREDEXQUAY(DUTYPAID(...namedportofd

5、estination)DDUDELIVEREDDUTYUNPAID(...namedplaceofdestination)DDPDELIVEREDDUTYPAID(...namedplaceofdestination)FOB—装运港船上交货1CFR—成本加运费23CIF—成本加保险加运费装运港交货的三种贸易术语三者价格的构成FOBCFR+F（国外运费）CIF+I（国外保险费）FOB=进货成本价+国内费用+净利润FCA——货交承运人1CPT——运费付至23CIP—运费、保险费付至货交承运人的三种贸易术语FOBCFRCIFFCACPTCIPFCACPTCIP这三种贸易术语实际上是FOBC

6、FRCIF三种贸易术语的推广。即将术语的适用范围推广到任何运输方式。FCACPTCIP三种贸易术语：风险划分的界限在：承运人处置货物后交货地点：出口国指定地点适用的运输方式：任何运输方式10交易磋商与签约一、交易前的准备二、交易磋商的形式和内容三、交易磋商的基本程序四、进出口合同的签订11一、交易磋商的准备1、国际市场调研调研渠道：驻外机构、国外咨询公司、出国考察、国际博览会、客户自身、竞争者、消费者、媒体、国内咨询机构等环境调研：经济、政治、法律、社会文化等商品市场调研：商品种类、生产、价格、市场竞争等客户调研：客户类型、数量、备选客户详细情况122、制定贸易计划（1）出口营销计划

7、包括：市场概况与出口前景、国内货源情况、销售安排、成本和经济核算、出口可能遇到的问题及解决对策。（2）进口计划包括：进口商品、进口国别选择、交易对象选择、价格安排等。13二、交易磋商的形式和内容1、交易磋商的形式基本上有两种：口头磋商和书面磋商2、交易磋商的内容14三、交易磋商的基本程序询盘发盘还盘接受交易磋商的一般程序有：其中，发盘和接受是必不可少的两个基本环节151、询盘（Inquiry)（1）含义：询盘（inquiry）也叫询价，是指交易的一方准备购