品类管理培训

《品类管理培训》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、品类管理培训商品管理2010-02-2212:12:01阅读84评论0  字号：大中小 订阅 一、品类管理概述零售商与供应商共同协作，将品类作为战略管理单元，以消费者价值为中心。提高共同投资效益的管理的过程。二、品类管理的关键零售商与供应商共享零售管理信息，分析研究影响品类业绩的因素，协调双方之资源，共同提高品类的销售及利润。三、品类管理与业绩提升的要点 （一）高效的品种组合 n     组合按经营角色： n     1、目标型品类——消费者目的性购买的产品品类（必备药）——全面品种选择n     2、常规型品类——消费者常规性购买但价格敏感性较低的品类（常用药）——一般性品种选择n    

2、 3、季节性、偶发型品类——消费者季节性、偶发性购买的品类(季节、节日性）—时令性品种选择n     4、便利型品类——提供消费者日常购物便利的品类（随意需求）——精选品种选择 （二）高效的品类管理： 1、品类经营战略及分类n     1、带动客流量——吸引客户进店购买（客流量）n     2、提高购物金额——提高客户一次消费金额（客单价）n     3、提高利润额——获取高额利润（毛利率）n     4、提高现金收入——高频率重复性购买（回头率）n     5、刺激额外收入——季节性、冲动性购买（促销刺激）n     6、提升超市形象——新奇、独特、具有格调（特色经营）n     7、保持

3、超市经营——维持高忠诚度客户（老顾客） 2、产品的数量控制与方法n     1、依据零售市场经营调查数据，将品种优化n     2、依据所处位置、面积、目标消费群等的差异，无需经营市面上所有产品n     3、减少重复性产品，增加多样性产品（70%的消费者认为品种数增加了，20%的消费者认为品种数没变，10%的消费者认为品种数减少了）n     4、每个品类品牌不少于3个，不多于6个n     5、总体单品数控制在4000——6000之间n     6、每个品牌的销售份额不应超过整个品类的60%，建立后备品牌制度n     7、20/80原则   门店80%的销售额来源于20%的畅销产品 （

4、三）高效的新品引进与淘汰产品 1、新品添加A、新品的添加原则B、新品的追踪分析n    制定新品追踪分析表，进行每日销售记录，每月销售情况追踪n    内容：记录日期、药品编码、名称、规格、产地、到货日期、销售汇总、备注 2、产品淘汰A、产品淘汰的原则B、淘汰品或滞销品的追踪分析3、有效措施：（四）高效的产品补货与调整（1）产品的补货（请货）方法1、查看配送中心从门店前次到货后至本次请货之间入库的品种，进行分析，门店没货的加补请货计划n     操作：介面——业务查询——采购业务查询——购进入库查询（查询采购刚采购入库的品种）n     2、查看门店商品销售排行，对照销售品种的销量与库存进行

5、补货n     3、对照营业员的请货计划进行请货n     4、不定时（不需天天查看）查看配送中心的”各组织机构库存查询“进一步分析库存结构。对本店无货而配送中心有货的品种进行实践分析，对可销售品种进行适当量的请货，并进行销售追踪n     通过以上四个步骤，同时进行将所请货品种分类（药品、非药品、中药三类）点击当前单据入账，最后调出当日生成的计划单，对其重要的请货品进行调查n     步骤：介面——配送业务——分店请货——未上交请货单调查选择当日生成计划单——点击修改——进行修改——保存n     如：离配送中心较近，畅销品可请3—4天的量（2）、补货与缺货A、缺货时，消费者反应是：n  

6、   不买：9%      n     到其它商店购买：31%n     暂且买同一品自牌的不同规格：19%n     买别的品牌：26%B、缺货的根本原因：n     门店报计划：13%n     门店业务不熟预计错误：34%n     门店上货架：25%n     配送中心：10%n     总部或厂商供应：14%n     其它原因：4%C、缺货是个最大的问题n     1、不同的地区间有着惊人的相似之处n     2、高的缺货率往往出现在畅销品种和促销品种n     3、星期天和星期一的缺货往往是最高的n     4、约50%的缺货能够在24小时内得以解决n     5、货架缺货对门

7、店的影响大于对厂商的影响（40%销售损失VS，25%）n     6、经常性的货架缺货最终会导致消费者不再光顾此商店n     7、在部门（约70%）的货架缺货都是由于商店内部的操作导致的（3）、产品的调整周期平均每三个月进行一次产品评估n    平均每三个月进行一次产品调查n    采购部与门店的产品调查配合计划n    提高整体动作效率（五）产品的价格管理（聪明定价）n    突出品类的角色n    增加