医药营销——以以岭药业为例

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1、目录摘要21.绪论21.1研究背景21.2研究内容22.以岭药业竞争分析22.1国内竞争对手22.2国际大型医药公司23.以岭药业营销模式分析33.1营销背景33.2营销措施33.3营销效果34.企业发展概述44.1经销商确立44.2市场开阔模式55.我国药品企业发展存在的问题55.1药品降价55.2研发意识不足56.提升医药企业药品营销的建议56.1培养研发人才，运用科学技术66.2运用认证体系，提高药品的质量6结论67参考文献67医药营销——以以岭药业为例摘要：医药行业的特殊性，决定了对产品的高要求，药品要

2、成功，离不开产品本身定位的创新、生产方式的创新、模式的创新等等。本次文章将以以岭药业作为案例进行讨论。石家庄以岭药业股份有限公司由中国工程院吴以岭院士创建，在他的领导下，以岭药业始终坚持以科技为先导，以市场为龙头的科技创新发展战略，创立"理论-科研-新药-生产-营销"五位一体的独特运营模式，建立起以中医络病理论创新为指导的新药研发创新技术体系。关键词：医药营销；以岭药业；营销模式1.绪论1.1研究背景今年来我国经济保持了较快的发展，经济的增长带动了消费能力的提升，人们的购买力增加，对医药业也有带动作用。人口的增

3、长和结构变化也是中药增长的又一基本因素。人口提升增大消费群体，中国现在出现人口老龄化现象，由于老人易患慢性病，而中药对慢性病有着较好的疗效，使得在治疗慢性病方面中药有着广阔的前景。随着农村经济生活水平提高，对于医疗和保健的需求有很大增长，使着在农村有着良好口碑的中药市场可以近一步得到发展。1.2研究内容由于中药属于中国的传统医药文化，近年随着对传统文化的重视，国家对中药事业的投入也大幅度增加。09年国务院发布了《关于扶持和促进中医药事业发展的若干意见》，表示要加大对中医药事业的投入，并建设现代中药工业和商业体系

4、，加强中药产业发展的统筹规划，制定有利于中药产业发展的优惠政策。国家对中药的扶持表现在政策支持和经济投入。这对中药的增长有着很好的促进作用。[1]2以岭药业竞争分析2.1国内竞争对手。7国内中药企业今年来快速发展一些老的中药企业——同仁堂，皖西药业等。和一些新崛起的中药企业都会构成竞争作用。2.2国际大型医药公司一些跨国医药公司开始加入天然药物竞争行列，它们凭借资金优势，通过本土化的策略，挤占国内市场。上述来自国内外的竞争，将对本公司药品的销售和市场开发造成一定的影响。同时新的替代性药物如生物药品、化学药品将会

5、不断涌现，对以岭药业目前主导产品的销售构成威胁。而要克服这些困难企业需要加大科研投入，提高核心技术竞争能力，积极进行市场营销，才能保持市场的占有。[2]3以岭药业营销模式分析3.1营销背景自卫生部于2009年5月11日确诊了中国内地首例甲型H1N1流感患者之后，甲流迅速在全国范围内蔓延开来。以岭药业同时针对流感治疗药和感冒治疗药市场，宣传连花清瘟胶囊（颗粒）定位于“退热消炎抗病毒，清瘟解毒抗流感”以及“退热消炎抗病毒，清瘟解毒抗感冒”，避免了营销效应对流感事件的过分依赖，降低了企业在生产组织上的难度，最大程度地

6、规避了运营风险。甲流爆发之后，国家卫生部研究制定了《甲型H1N1流感诊疗方案》，连花清瘟胶囊（颗粒）位列其中。由于各方面因素的推动，该《方案》立即在社会上引起强烈反响，形成“蝴蝶效应”，连花清瘟胶囊（颗粒）突然之间供不应求。[3]3.2营销措施7以岭药业抓住瞬间产生的轰动效应，加大渠道覆盖与管控力度，尤其是延伸分销通路，注重政府采购，加强价格控制，强力终端拉动，线上线下密切配合，立体作战。线上传播进一步扩大战果。借助报纸、电视和网络媒体对大众人群的影响力，短时间内高密度地进行媒体投放，展示连花清瘟胶囊的品牌特征

7、，形成媒体的密集效应。在有限的媒介投入下，最大限度地确保了广告投放效果。开展公益捐赠活动。利用甲流的捐赠活动引起人们的广泛注意，树立良好企业形象，增强消费者对企业品牌的认知度和美誉度。在甲流肆虐期间，以岭药业捐赠连花清温胶囊（颗粒）的金额累计超过1000万元。捐赠主要针对学校、机关、部队、社区、贫困地区等重点需要抗甲流药品的地方，在社会上形成良好的正面效应。3.3营销效果连花清瘟胶囊（颗粒）在较短时间内获得了营销业绩的飞跃。终端覆盖率提高了10倍以上，药店首荐率也提高到了20%以上，城市人群的品牌知晓率从5%提

8、高到40%左右。连花清瘟胶囊防治甲流的事件，还入选了“2009国际十大科技新闻”。以岭药业创立了“理论＋临床＋新药”独有营销发展模式，以学术创新为主导，以临床实践为基础，以创新药物为依托，创造性地发展了制药业营销模式。以岭药业的营销模式已经从产品经营跨越性地发展到了品牌经营模式，近年又发展成为络病理论营销模式。在以岭药业的推动下，中华中医药学会建立了络病分会，形成中医、中西医结合、西医