潘黎课件笔记

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1、潘黎《实战谈判技巧》讲师简介:　　潘黎，邦智咨询上海有限公司CEO，知名谈判专家，多个省市政府及上市公司谈判沟通顾问，上海世博会沟通培训师，上海电视台等多家媒体专栏嘉宾，清华、交大等高校谈判沟通特聘讲师。潘老师有十余年的谈判沟通生涯，亲身参与并策划多次实战谈判，多个案例被“亚太案例研究中心”、上海电视台纪实频道等多家媒体机构收录和报道，受到广泛的关注和欢迎。 内容简介：谈判无处不在、策略现学现用、说话成本最低、谈判赚钱最快！谈判无技巧，勤走路线图。国内顶级谈判专家、一手实战谈判案例、精准到位谈判策略，帮您在变幻莫测的谈判中大获收益！纯实

2、战：十余年谈判实操经验，真刀真枪谈判实战案例；赚钱快：一语不当损失过万、谈判得失分秒估算；全领先：全新谈判策略、前沿操盘思路；够专业：国内首创的谈判沟通专业研究机构。内容目录：第一集：全新视角认知谈判第二集：切入共同利益，获得交易权第三集：抓取谈判筹码，增加发言权第四集：控制谈判节奏，提升控制权第五集：巧设解决方案，影响决策权第六集：顺利开局破冰第七集：摸透对方底牌第八集：有效攻心说服对方第九集：影响锁定对方决策第十集：打好价格战的开端第十一集：报价技巧全攻略第十二集：报价方式巧设定第十三集：议价策略与价格掌控策略第十四集：妥协让步的时

3、机和技巧第十五集：促成对方决策第十六集：突破谈判僵局第十七集：合同谈判锁定胜局 全新视角认知谈判一、几个方面的课程目标：1、谈判的关键性控制要素2、谈判路线图谈判有方案---------路线图无方案-------------试错行为（低级试错，高级试错）3、结合各种实战的谈判情景去体会二、试用范围商务谈判、政务谈判、销售谈判、采购谈判。三、谈判，通过谈话影响判断和决策现实生活中解决冲突问题的方法：1、规则2、暴力和争斗3、谈判和沟通四、客户投诉谈判体系的建立1、国际公司：当地生产，销售，订单式贸易，竞相压价，利润很薄技术壁垒，谈判壁垒2

4、、营销：资深的营销人员和采购人员谈判经济：个人能力--------企业能力五、点三零现象（30%）不同人谈判结果的差异30%------纯利润提条件：接受不了，割舍不下切入共同利益，获得交易权一、利益共同点1、结果导向型-----利益诉求-----节约时间享受生活方式；制度不能破坏，360度谈判；寻求真实利益点2、对方说价格太高背后的几点原因①、有人报价更低，对方有备选方案②、钱不够③、对商品的价值和服务价值不认可④、是一种试探策略⑤、以价格过高为理由拒绝你3、竟相压价-----立场冲突-----比价模式4、抛弃表面争端，关注真实利益交

5、换5、谈判前要仔细寻找双方的利益交叉点在哪里6、想别想自己应该得到多少，而是想对方会怎样出招7、谈判只有在满足共同利益的基础上，才能实现几方的利益抓取谈判筹码，增加发言权一、谈判筹码对谈判结果有影响的任何资源或者策略，都可能叫做谈判筹码核心：谈判模式------流转快---揭钱快堆头费，促销费二、分类：利诱性筹码（正码）威胁性筹码（负码）既定筹码创造性筹码（回购、回租协议）并购谈判谋定而后动苦工负以虚换实三、筹码的使用筹码的准备-------筹码的交换以小换多，以虚换实）----筹码的交叉替代-----筹码的创造（退货谈判、替代方案）-

6、------谈判的本质是筹码的替代、交换或创造控制谈判节奏，提升控制权（策略路线图）一、谈判要分步骤、分路线来控制----------打压心里预期案列1：房产中介经纪人经纪人对卖方：（打压心里预期）①、你是卖方、买房，还是租房？②、房子在哪里？③、嗨、小李，你记录一下，又多了一个④、都挂牌，一堆房源在哪里经纪人对买方：①、让进店、端茶、倒水②、问需求③、推出一套房源，说出卖点，看你反映（引导需求），逐步使用筹码逐步实施策略，3天后打电话，有很多人看房，你要不要，判断成交预期④、看房，现场3个人，造成竞争场面（稀缺）⑤、交定金，签意向小结

7、：房产中介分步骤实施谈判策略进店-吸引-带判断成交预期-促成稀缺感交定金-成交案例2：面对不称职的员工怎么办？员工离职谈判策略①、警告（小主管）②、最后警告（部门主管）③、做意识形态和工作方法的培训④、调低绩效考核体系适当降低薪酬⑤、转试用期⑥、长期无昕假期：最低工资保障⑦、走人（谈判是实力，谈判时生产力）提高利润的手段：压缩成本偷工减料克扣工人工资谈判的方式：技巧学派策略学派路线图避免开放试错性谈判----------封闭锁定性谈判有备选-有纵深-有转化-有预期结果-策略要逐步使用潜在目标客户--------银行现场导购策略（介绍理财

8、产品）巧设解决方案，影响决策权一、替代性解决方案二、相互需求强度1、关系的本质是相互需求强度饥饿式销售（物以稀为贵限量版销售）羊群效应（追涨杀跌）2、改变相互需求强度谈判高手：通过策略和筹码改变相互需求强度