浅谈对商务谈判策略的认识 2

《浅谈对商务谈判策略的认识 2》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、浅谈商务谈判策略摘要：商务谈判策略是商务谈判的行动方针和行为方式，它因谈判需要而产生，随谈判活动的深入而不断地丰富和发展。我们应当正确认识商务谈判策略运用的一般规律，切实把握商务谈判策略选择的标准和依据，以充分发挥商务谈判策略在商务谈判活动中的作用。关键词：商务谈判策略选择策略运用商务谈判形势错综复杂，瞬息万变。要想在复杂的形势下保证谈判顺利进行并实现既定目标，就需要谈判者审时度势，制定并运用相应的谈判策略。一、什么是商务谈判策略在我们谈商务谈判策略时首先要弄清楚策略是什么，策略是根据形势发展而制订的行动方针

2、和斗争方式。具体从商务谈人员来说，商务谈判策略可以理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略所采取的措施的总和。而谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下采取相应行动和对策。二、商务谈判策略的由来商务谈判策略指商务谈判的行动方针和行为方式。商务谈判策略不是凭空产生的，它因谈判需要而产生，随谈判活动的深入而不断地丰富和发展。谋略思想研究表明，凡是存在竞争的地方或场合，都存在相生相克的两个方面和发展过程，它奉行反常行为原则，即参与竞争的双方(无论是群体还是个体)要实现自己的意愿，都需要人为

3、地制造许多迷惑对方的假象，真真假假，虚虚实实的行为贯穿于竞争的全过程。在竞争过程之中，竞争的一方总是希望制约另一方，促使另一方不自觉地按己方的意愿行事；而另一方往往也不甘失败，总是采取相应的手段来维护或争取自己的利益，进而造成竞争双方的行动与反行动，措施与反措施，策略与反策略的活力对抗。商务谈判活动从本质讲也是一种活力对抗，因此不可避免地也具有上述属性，商务谈判策略也往往成为商务谈判活动的重要组成部分。一、商务谈判策略1.开局阶段策略：a.坦诚式开局策略坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观

4、点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方。当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力。b.保留式开局策

5、略保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。【案例】江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后

6、、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。【案例分析】该

7、厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。首先，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次，是巧于审势布阵。先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。这样定货数量和价格才有大幅增加。正是因为保留式开局策略的成功运用，让该厂获得了很大的成功。1.磋商阶段策略：a.红脸白脸策略是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。这里的“白脸”是强硬派，在谈判中态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，几

8、乎没有商量的余地。这里的“红脸”是温和派，在谈判中态度温和，拿“白脸”当武器来压对方，与“白脸”积极配合，全力撮合双方合作，以致达成于己方有利的协议。b.抛放低球策略是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上勾的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己目的。我们知道，商业竞争从某种意义上可分为三大类即买方之间的竞争、卖方之间的竞争，买