营销创新培训

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1、论寿险市场转型和营销方式的创新营销创新培训热线：18790260136近年来，随着我国寿险业的迅速发展，人们保险意识的增强，社会保险需求的扩张，特别是中国加入WTO，保险市场的逐步开放，传统的寿险市场正以跳跃式的发展向非传统的寿险市场转变；传统的营销方式也因竞争的加剧、科技的进步、消费主体的成熟，日益遭遇挑战。如何客观清醒地分析寿险市场的转型，积极探索营销方式的创新，是摆在现代寿险经营管理者面前的一个急需解决的课题。本文从当前寿险市场的转型变化入手，就寿险营销方式的创新作一粗浅的探究，以求教于同仁。寿险行业重新洗牌市

2、场型态发生变革一、保险消费观念和消费行为发生变化改革开放以来，中国保险业特别是寿险业获得了长足的发展。1980年至2000年，全国保费收入年均增长近4成，远远高于同期GDP增长速度。1999年全国保费收入接近1400亿元，其中寿险占62.6%。长期以来，传统的储蓄型产品成为中国寿险市场的主导产品。但是，从1996年开始，中国人民银行连续8-34--次大幅度降低存贷款利率，对寿险市场造成了前所未有的冲击。特别是一些采取较高利率假设来厘定保费的公司，几年来在低利率投资回报的环境中，其业务利差损问题已经凸现出来。长此以往，

3、这些保险企业将难以避免支付危机。在这种情况下，中国寿险市场开始呼唤浮动利率的非传统型寿险品种，即分红保险和投资连结类保险的问世。这些非传统型新险种的陆续面世，标志着中国寿险市场已经开始转型。今后，分红和投资连结类产品将取代储蓄型产品，成为中国寿险市场的主导产品。信息的发展、科技的进步，在很大程度上缩短了时空距离，新产品以惊人的速度进入人们的生活，繁忙的消费者正在改变他们的生活方式。为了节省时间，他们通过电话、网络进行消费；为了体现品位，提升生活品质，获得更安全的消费，他们的消费关注点从价格、数量转向质量和服务。入世后

4、，保险从未象今天这样受到过国人的关注，这将有力地促进全社会保险意识的提高。消费者对寿险商品的认识，已从生活的“奢侈品”转向了生活的“必需品”，浙江省保险行业协会对保险市场进行的抽样调查显示，杭州市有46.4%的家庭购买了商业保险，23%的家庭已将保险列入消费计划。二、市场对保险产品需求的变化-34--随着消费者保险意识的提高，他们对传统寿险产品单一的保障功能不再满足。20世纪的保险是保障死亡的概念，而21世纪的保险是保障生存的概念，保险消费者关心的是如何生活的更好而不是死亡后能获得多少保障。保险消费者参加保险不单纯是

5、寻求保险保障，更多的是把保险当作投资理财的工具，对资本增值的欲望比预防养老的欲望更加强烈。保险产品已经开始从传统的保障型、储蓄性向非传统的投资型、万能产品发展，保险产品已成为一种广义上的金融投资工具，近年来，各家保险公司借鉴国外经验陆续推出投资连结、分红和万能保险等寿险新型产品，开发住房按揭保险、旅游意外保险和一些责任险险种，以及一大批针对各种不同人群专门设计的新险种。同时相继停办一些长期亏损的险种，改造和完善已有的骨干险种，收到了良好的经济效益和社会效益。不断开发满足消费者需求的新产品，正在成为各家保险公司的核心竞

6、争力之一。三、市场竞争主体发生了变化。加入WTO，国门的打开，寿险市场竞争主体迅速增多，竞争手段日趋多元化。根据有关协议，入世后，我国将按照审慎的原则，逐步放宽直至取消对外资寿险公司进入寿险市场的限制，如当前对外资公司在经营地域、业务范围等方面的限制将最终取消。民族寿险市场将进入一个与世界寿险市场迅速融合的新阶段，外国寿险市场的资本和经营理念将更大程度地进入我国，实现与我国寿险市场实际的结合。与此同时，随着保险体制改革的不断深化，国有股份寿险公司将进一步增加，民营资本将来也有可能获准进入寿险公司，这会使我国寿险市场主

7、体迅速增多，并呈现多样化的发展趋势。随着市场主体的增多和竞争的加剧，寿险市场的竞争将进一步多元化，除了以往的产品创新、市场份额、公关宣传等传统竞争形式以外，各寿险公司将会在人才培训、技术应用、客户服务、资金运用、企业文化等诸多方面展开深层次、全方位的竞争，一些寿险公司还会朝着专业化经营的方向发展，不断创造自己的竞争优势。在我国已设立代表处的百余家外资保险公司，将以最快的速度，采取直接在我国设立分支机构，或与国内资本联合组建合资公司的形式进入我国市场，加上内资股份制寿险公司，参与销售竞争的主体数量在较短时间内大幅度增加

8、。尤其是外资保险公司,-34--他们具备先进的经营管理经验和较强的资金实力，成熟的产品设计开发技术和灵活的经营方式。国内寿险公司要在短时间内，走上与实力雄厚、经验丰富、技术领先的外资公司同台竞技，显然压力是巨大的，挑战是空前的。四、市场竞争方式发生变化国内寿险主体的增多，寿险行业重新洗牌大家在共同的游戏规则下竞技，竞争的形式必将发生变化，而竞争