商务谈判期末考试复习重点

《商务谈判期末考试复习重点》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、一、商务谈判基本概念含义：法人为实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程。表现了交易双方的市场交换关系。动因：追求利益、谋求合作、寻求共识要素：1、谈判主体：交易双方或其合法代理人2、谈判议题（客体）指谈判涉及的交易或买卖的内容或议题，是谈判中心。3、谈判背景：谈判时所处的客观条件（环境背景、组织背景、人员背景。与信息时间权力结合为有机整体）特征：1、谈判主体是相互独立的利益主体2、谈判是一种对立——让步过程，谈判是既合作又冲突的过程3、商务谈判是互利互惠的，但不一定是平等的（一般来说,只有双方在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等的状态下，才能构成谈判关系）4

2、、商务谈判以经济利益为目的，以价格谈判为中心现实意义：1、增强谈判双方了解，平衡双方利益，提高双方企业管理水平2、约束谈判双方履行义务发展双方业务合作领域谈判的实质：利益的创造和分配类型：一对一谈判与小组谈判、合同谈判与非合同谈判、互利型谈判与单方有利型谈判、直接谈判与间接谈判、受调停谈判”与“无调停谈判”、真实谈判(中心谈判)与非真实谈判(陪衬谈判)、国内谈判与国际谈判、普通谈判与特殊谈判、纵向谈判与横向谈判【注：横：首先确定谈判范围，然后轮番讨论每一个问题，一个问题一有进展便转向下一个问题，一轮一轮地谈，每次谈多个问题。纵：每次只谈一个问题，谈妥再谈下一个问题】、零和谈判/分

3、配式谈判与一体化谈判或双赢谈判【注：A.零和谈判/分配式谈判：谈判各方就利益分配有争论时的谈判形式,争论的焦点是利益分配。B.一体化谈判或双赢谈判/综合式谈判：谈判各方抱有强烈的合作态度，并且通过互利互惠的方式将他们的利益结合在一起，双方的利益似乎没有直接冲突。】特点分配式综合式观念对方是“对手”对方是“伙伴”利益本身的收益双方共同利益关系缺乏相互依存不同目标上的相互依存态度对抗性，希望对方让步屈服合作性，面向解决问题未来一次性交易长期合作分配式谈判中的注意事项：控制定价的落脚点、不要透露关于己方的重要信息资料、要尽可能多地了解对方的情况和意向在综合式谈判中所作的工作：向对方提供

4、你的重要信息资料、尽可能多地了解对方的情况和意向、双方应充分利用对方情况的信息内容：货物贸易谈判（标的、品质、数量、价格等）与非货物贸易谈判（技术、服务、法律、合同内（价格、交易条件、合同条款）与合同外（时间、地点、议程）模式：快速顺进式、快速跳跃式、慢速顺进式、慢速跳跃式程序：战略规划阶段（选择对象、背景调查、组织准备）正式谈判阶段（询盘、发盘、还盘、接受、签约）履约谈判阶段。谈判的客观存在性：产权的所有制性质，信息不完全性、人类有限理性二、商务谈判区间：含义：指谈判者期望的谈判目标之间的区域。分为单方谈判区和共认谈判区。买（卖）方谈判区间：买（卖）方认可的交易条件的最低目标和

5、最高目标的区间共认谈判区间（点）：谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间（买方最高目标—卖方最低目标）当卖方最低目标高于买方最高目标时无共认谈判区。只有存在共认谈判区才有谈判。谈判剩余：买方最高目标与卖方最低目标之间的可能性收益，即共认谈判区的长度。（共认谈判点无谈判剩余）三、商务谈判结果：1、双输谈判（无谈判剩余）2、单赢谈判（谈判剩余为一方全部占有）3、双赢谈判（谈判剩余为双方共同占有）四、双赢谈判：特征：有共认谈判区且谈判剩余为双方分割。行为：是分割谈判剩余的博弈行为直接目的：达成对双方具有约束力的合同最终目的：在合同条件下形成稳定的合作交易关系理念：以较为理想的条件达成

6、交易合同意义：有利于共同发展，有利于互相信任，有利于稳定协作谈判的基本原则：自愿原则，互利原则，协商原则，求同原则，效益原则，公平原则，时间原则，双赢原则五、原则式谈判（谈判原则）：含义：区别对待（对人不对事），利益为中心，创造互利方案，制定客观标准（普遍公正适用）注意及意义：无论你多么巧妙地协调利益，无论你如何珍视与对方的关系，谈判双方的利益冲突总是客观存在的，坚持客观标准有助于调和双方的立场，有助于避免谈判进入“意志较量”，它有利于协议的公正性，并保证在未来得到持久执行。误区：坚持以客观标准为基础并不等同于以某一方提出的标准为基础，如果每一方都认为自己的标准是公平的，则无标准

7、可言。要尽量寻求双方标准的客观基础商务谈判目标及层次:目标：通过谈判要达到的具体结果。层次：1、最优目标：对一方谈判者利益最大化的理想状态。通常是作为谈判双方的初始要求提出来。（买方以最高目标作为报价起点）2、底线目标：对自身而言必须达到的基本目标，最差的结果利：克服谈判中的最大危险——过于迁就对方，被对方牵着鼻子走。有底限定心，可以抗拒瞬息万变的外界威胁利诱弊：固化谈判者的立场，使谈判者拒绝倾听。阻碍创造性地寻找变通方案。底限设定的尺度可能本身就是随意性的。3、可接受目标：全面