商务谈判考试复习重点.docx

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1、商务谈判考试复习重点一、单项选择题项目一（D）1、下列选项中，不属于商务谈判构成要素的是（）。A.主体B.议题C.方式D.环境（D）2、商务谈判以（）作为谈判的核心。A.谈判主体B.经济利益C.谈判客体D.商品价格（C）3、下列（）不是按照谈判地点分类的。A.主场谈判B.客场谈判C.电话谈判D.中立地点谈判项目二（C）1、下列哪个选项不属于模拟商务谈判需要的人选（）。A.知识型人员B.预见型人员C.创新型人员D.求实型人员（A）2、关于模拟谈判，下列说法正确地是（）。A.模拟谈判是商务谈判的必备环节B.模拟谈判是真实谈判的预演，是谈判准备工作的最后一项内容C.模拟谈判是谈判双方在正

2、式谈判前所进行的非正式谈判D.模拟谈判的参与人员必须是有职务、地位或只会随声附和的人（D）3、下列选项不属于对商务谈判人员约束的是（）。A.法律约束B.道德约束C.责任约束D.行政约束（A）4、最优期望目标是指（）。A.谈判者的理想目标B.谈判者必须要达成的目标C.谈判者能接受的目标D.谈判双方都满意的目标（C）5、关于客场谈判，下列说法错误的是（）。A.由于与公司本部相距遥远，某些信息的传递、资料的获取比较困难，某些重要问题也不易及时磋商B.谈判人员对当地环境、气候、风俗、饮食等方面会出现不适应，再加上旅途劳累、时差等因素，会使谈判人员身体状况受到不利影响C.通常被相互关系不融洽

3、、信任程度不高的谈判双方所选用D.在谈判场所和谈判日程的安排等方面处于被动地位（D）6、下列有关主场谈判的说法错误的是（）。A.谈判者在家门口谈判，心理上有一种安全感和优越感，可以增强谈判的信心B.己方谈判者不需要耗费精力去适应新的地理、社会文化环境C.可以选择己方较为熟悉的谈判场所进行谈判，按照自身的文化习惯和喜好布置谈判场所D.在高层领导规定的职责范围之内，更有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性（B）7、在谈判时间的选择上，一般来说应注意以下情况（）。A.在准备不充分时应随时应变B,避免在情绪低落时进行谈判C.如是卖方谈判者，应避开卖方市场D.在用餐时进行谈判，

4、有利于促成谈判（A）8、（）是商务谈判必须实现的目标，是商务谈判的最低要求。A.最低限度目标B.可接受目标C.最低期望目标D.最理想目标项目三（C）1、应力争营造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的戒备心理，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。这种做法适合于下列哪种谈判关系（）。A.双方在过去有过一定的业务往来，但己方对对方的印象不好B.双方在过去有过业务往来，且关系很好C.双方是第一次交往D.双方有过业务往来，但关系一般（B）2、下列对于坦诚相待法理解不正确的是（）。A.要敢于流露己方的真实情感B.要把自己的一切和盘托出，包括谈判底线C.比较适合于有长期业务

5、合作关系的双方D.比较适合于心胸豁达的谈判者（D）3、在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以协商、肯定的方式，创造或建立起对谈判的一致的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略（）。A.坦诚式开局策略B.挑剔式开局策略C.进攻式开局策略D.一致式开局策略（C）4、选择赞美目标的基本原则是（）。A.热情洋溢B.求同存异C.投其所好D.态度真诚项目四（D）1、商务谈判理想的报价方式是（）。A.书面报价B.口头报价C.书面报价或口头报价D.书面报价为主，口头报价作补充（B）2、吹毛求疵策略最适合在商务谈判的（）运用。A.开局阶段B.磋商阶段C.结束阶段D.

6、让步阶段（D）3、谈判者主动满足对方需要来使自己需要得到满足的谈判策略是（）。A.妥协策略B.对抗策略C.延缓策略D.让步策略（A）4、对方报价后第一次运用的讨价方式是（）。A.全面性讨价B.具体讨价C.分组讨价D.逐项讨价（C）5、在一方报完价之后，另一方比较讲究策略的做法是（）。A.马上还价B.置之不理，转移话题C.请对方做出价格解释D.亮出己方的价格条件（C）6、谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作（)。A.要价B.还价C.讨价D.议价（B）7、在下列让步模式中，对卖方来说，最适宜的让步模式是（）。A.【0--0--0--80】B.【35--26--

7、16--3】C.【20--20--20--20】D.【45--30--0--5】（A）8、谈判中，还价起点的确定，从原则上讲（）。A.起点要低B.起点要高C.不要太低D.不要太高（C）9、决定能否打破僵局的最重要因素是（）。A.双方实力B.市场环境C.人员素质D.交易条件（A）10、报价起点策略是指（）。A.卖方开价要高B.卖方开价要低C.卖方漫天开价D.买方胡乱杀价项目五（A）1、迫使对方让步的最有效方法是（）。A.创造竞争条件B.承诺给对方个人的好处C.以退出谈判