拓展训练：销售代表特训

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1、营销特训前言一个没有经过训练的员工，是公司最大的成本！目前老年人的心态1、都已熟知会议营销，有些已成为专业人士，每月的工作就是参会；2、大多服用过产品，有些达十余种；3、对保健食品的售后服务不太满意；4、对产品的效果不太满意；5、被业务人员、厂家伤害较深，开始反感不专业，不真诚的业务员；6、总体来讲：外表冷漠，内心狂热。专业营销什么是专业销售销售代表以定点巡回，直接销售的方式，运用专业的销售技巧，将产品卖出，并保持不间断客户服务的过程。什么是P.S.C法则推销内容包括自己，观念，产品。不管你推销什么

2、，你要做到与众不同。让客户喜欢你，相信你。销售代表类型一权威型（专业讲解型）二低价向导型三人际关系型四被动性五问题解决型营销员的等级三等：卖价格；二等：买产品：一等：买自己。顶级销售精英的标准1提前计划所有的销售活动；2每次出访前都要有明确清晰的目标；3确保自己有所需的推销工具，以执行销售任务；4彻底的熟悉所有产品；5有效利用其他人提供的信息；6完成每日的执行工作，准时上报；7对客户的所有信息详细准确的记录；8要用最经济的方法运作；9已迅速正确的方式完成公司下达的指令；10有强烈的成功欲，善于自我激

3、励。基本素质行销的“四心”爱心人可以拒绝一切，但不会拒绝爱心；信心人之所以能，是因为相信自己能；恒心就是忍耐，一贯，坚持；热心把热爱和你的工作结合在一起，你的工作将变得十分有趣。出访前的计划和准备1自身准备2销售工具准备3顾客信息的收集4同类产品的信息5制定计划6出访前的检查什么样的业务员是最好的自我画像：伶牙俐齿，反应迅速，形象好，专业知识好，聪敏绝顶。顾客画像：有礼貌，诚实有信，仪表得体，待人热情，服务周到，有爱心，有耐心，具备专业素质。自身准备仪容仪表你的形象就代表公司及产品，在客户眼里；着装

4、原则以身体为主，服装为辅；一个人着装不当，你会注意她的衣服，他穿得无懈可击，你会注意他本身；心态准备对自己的素质有自信，不做乞求营销，要用自己的“四心”和专业度打动顾客的心，成为平等互利的好朋友。销售工具的准备好处1容易引起客户的注意和兴趣；2使销售说明更直观，简洁，专业；3预防介绍时的遗漏；4缩短拜访时间；5提高缔结律。应随身携带的工具：地图，客户资料，产品手册，名片，公司宣传资料，已缔结顾客名单等。推销工具不应别人提供，自己创造，才会独具魅力。顾客信息的收集基本信息：姓名，性别，年龄，住址，家庭

5、成员，退休单位，兴趣爱好等；健康信息：血压，血脂，血糖等；用药情况:用保健品情况：何时买的，处于何种目的，现在的看法；同类产品的信息名称，厂家，价格，作用，操作方式，效果，口碑等。制定计划1时间安排合理2路线安排合理3你的目标出访前的检查1资料:客户资料，产品资料，宣传资料;2心态：自信，热情；3着装专业;4确认时间，路线。销售代表的热身运动心灵演练我一定会成功！皮格马利文效应标签效应自我实现的预言客户拒绝分析调查问卷1有充分的理由而拒绝18%;2虽没有明显理由，但仍随便找一个理由而拒绝17%;3以

6、事情很难为借口而拒绝7%;4没有充分的理由，只是出于条件反射加以拒绝45%;原来拒绝只是出于条件反射和习惯而已！正确看待拒绝处理实际操作中产生拒绝的原因实际操作中拒绝处理的误区对待拒绝应有的态度拒绝处理的方法拒绝处理拒绝无论是在生活中，还是在工作中，都是非常普遍的。不经历风雨怎么见彩虹正确看待拒绝处理实际操作中产生拒绝处理的原因1、客户本身a基于人性f想实惠b安于现状g观念传统c故意找茬h太狂妄d先入为主i希望最好e不了解2、专员本身a专业技能欠缺b个人形象不佳c销售勇气不足d挫折感太强烈实际操作中

7、拒绝处理的误区1有问必答；2有问不知如何；3不知缔结；4死板地背诵话术；5对相关的业务知识不熟悉；6轻信客户的借口和承诺过于呆板；7对拒绝问题缺乏耐心；8陷入与客户的争辩中。坚持：当您的心理防线在崩溃的时候，客户的防线同样也在崩溃，看谁笑在最后1、循循善诱，避免争辩2、有所准备，先发制人3、冷静分析，沉着应对4、诚实恳切，热情自信5、运用机智，灵活处理6、不铿不卑，不骄不躁7、循序渐进，注意积累对待拒绝处理应有的态度1、间接法——婉转的（是的…，但是…）2、询问法——针对的（为什么…，请教您…）3、

8、正面法——肯定的（是的…，所以…）4、举例法——感性的5、转移法——巧妙的6、直接法——强硬的7、预防法——积极的8、不理会——聪明的拒绝处理的方法电话邀约种类1预约电话2确认电话3回访电话如何进行有效的电话沟通语气语调%谈话内容%启示：电话沟通实质上是：一种情绪的传递。电话沟通原则1准备充分6善于赞美2内容完整7吐字清晰3语速适中8注意姿势4态度热情9少说多听5目的明确10克服障碍具体话数要求注意电话礼仪称呼正确避免口头禅多说“咱们”少说“你”报自己全名时间不超过三