N市场部总结及计划

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1、N市市场部总结、计划N市市场部自2000.10至2001.5共销售A产品1919636元。（公司实际发货1768488元，2000.10前经销商库存15万余元，现在X经销商，H经销商，Y经销商等3个经销商基本无库存）。具体销售分析如下：一．各三级办区域销售目标与实际销售对比：销售区域销售目标（万元）实际完成（万元）目标差距（万元）完成比例市区5045590%T县20101050%Q县50401080%H县40400100%R县50500100%HA县2015575%RD县20101050%二.各区域销售情况说明：1.市

2、区：市区销售情况比00年有小幅提升，但距销售目标有10%的差距，主要原因有：A.XX人群宣传工作做的不细，没有深度。XN阵地宣传包装，氛围营造不足。B.春节后赠品，物料配送太慢，数量不足，导致竟品（B产品，C产品）的工作做到我们前面，整个团队怨言较多，士气受到打击。C.专职促销员的素质整体不高，尤其是大卖场和平价药品超市，与竞争对手相比能力不足。一是由于是短期促销，能力强的招不来；二是培训工作没做到位。D.品牌宣传不够，因市区报媒，电视价格较高，没有投入该类广告。而正规报纸《JH晚报》的报媒费2000.12月申请，直至

3、2001.3月公司才支付下来，此时该报因上级检查已停止报媒活动。报刊亭的报媒因厂家太多导致价格上涨，效果不明显，数量也不足。E.由于今年没有做优惠卡指定消费点活动，导致终端被拦截现象增加。（尤其是RN产品1，大小药店遍地开花）2.T县：销售比00年提升一倍，但距销售目标有50%的差距，主要原因有：A.XX人群工作不到位，没有连续性，氛围营造不足。B.人员不稳定，导致XX人群工作不到位。T县本身乡镇较多，较大，T县市区较小，保健品氛围较差，所以DSR主要工作集中在乡镇上。这样一来，费用就较大，而开始都是由DSR自己垫付，

4、比如：DSR当月20号上班，当月下乡镇20天，每天交通费为15元，仅路费一项就300元，还不算吃饭，客情等花销。到下月20号做工资，到再下月15号左右才能领到工资。此时DSR的感觉就是白干一个月；如果放2名DSR虽然可以减少单个DSR的负担，但销售又达不到要求。C.T县分销商为当地医药公司，对当地零售商都是现款现货，一月内可以退货，售后服务也跟不上，故零售终端进货都比较谨慎，加上分销商配送不及时，时有断货情况。D.市区辅助作用没发挥出来，导致T县DSR间的衔接不足。3.Q县：销售比00年提升300%，但距销售目标有20

5、%的差距。主要原因有：A.经销商（Y经销商）的配送系统太差，一般送货结款工作占用大量的我办资源，而经销商在此问题上的态度以拖为主，口头答应，但不落实。B．办事处针对各重点ZX阵地的开展的各项活动数量较多，但对XN阵地的包装比较忽视。C．由于Q县地理位置比较特殊，处于交通死角，物料配送周转较麻烦，周期太长。年后第一批物料到Q县的时间约4.10左右，严重影响计划进度及效果。D．市内交通网很滞后，到达乡镇车辆较少，乡镇工作效率低下。E．由于距S市仅一江之隔，当地的消费，生活习惯非常接近S市。当地人对S市台的电视比较情衷，故我

6、办投入Q县电视台广告效果不是很理想。另外，C产品在S市台投入大量广告，另一方面也影响我司A产品对C产品的抢断能力。F．当地品牌竞品在启动电视台和终端投入大量资金，对我A产品也有一定影响。还有一些低价格的劣质竞品的出现，在部分乡镇也影响我司产品销售。4.H县：H县销售比00年度提升300%，勉强完成销售任务，但和预期还有一点距离，主要原因有：A．D产品的进入给我们制造的很多阻力。他们的下三滥的手法虽然很卑鄙，但确实很有效。首先：在初期，H县市场制作100块以上的喷绘，车贴在一周内被D产品撕得一个不剩。其次：高价购买我们的

7、比较好的陈列位，展示位。第三：冒充我司检查市场人员在终端欺骗营业员，并偷走终端展示物。第四：将我司XX人群宣传手册，报纸投递到工商部门，恶意举报。并跟踪我办DSR到办事处举报，以致办事处被查，所有物料被封。第五：其DSR待遇可能比我司稍高，及此蛊惑、动摇我办销售人员。B．由于H县人口多，经济条件好，所以成为众多产品的试点城市，竞争很激烈。仅在XX人群，就有A产品，B产品，D产品，C产品四个主要厂家竞争，另外还有LE产品，JYQ产品，EBF产品等进入XX人群工作。所以，XX人群宣传品的好坏、多寡、迟早等因素对宣传效果影响

8、很大。C．报媒费用不是很及时。我司的XX人群必读和报纸给了D产品致命的打击，尤其是“敌敌畏”效应更令敌人哭笑不得。但由于费用原因，没能让它彻底死亡。后来，D产品疯狂报复，出了两篇针对A产品的软文（其中一篇更是指明A产品），到处张贴，发放到XX人群，对我们也造成比较恶劣的影响。D．D产品在后期投入仍很大。进入5月份后我们的广告已全部