前言第一章交易磋商

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1、国际贸易实务王曼莉考核方式：形成性考核（占总成绩的40%）；期末考试（占总成绩的60%）形成性考核的因素构成：出勤占40%；作业占30%；课堂表现占30%。~~前言~~随着中国加入WTO，国际经济合作内容和方式的不断变化更新，国际贸易的运行速度、运作模式，企业的生产方式和经营模式，都正在并将继续发生根本性的变化。面对我国加入WTO后所面临的机遇与挑战，引进和发展国际贸易实务，培养现代国际贸易高级人才，已成为当务之急。不仅我们越来越多的企业开始正视国际贸易的问题，国家有关部门也很重视我国的国际贸易发展，在当今全球采购和国际物流的大环境下，企业的日常工作中越来越多

2、地涉及到国际贸易和进出口的相关业务，国际贸易知识和进出口实务已经成为当今企业运营必备的基本技能之一。第一篇交易磋商第一章交易前准备及交易磋商合同的磋商与签订过程，即指买卖双方就各项交易条件进行洽谈，以期达成一致的过程。交易磋商是国际贸易中不可缺少的关键环节，是签订合同的法定程序，磋商决定合同质量，直接关系到企业的经济利益。在磋商过程中犯下的错误或留下的隐患，往往很难在事后补救或挽回。通过本章的教学，可以了解国际贸易交易磋商和合同签订的大概程序；掌握发盘与接受的法律、惯例和实际业务做法、联合国《公约》对发盘、接受、附条件的接受和逾期接受对合同成立的规定，能熟练运

3、用各种交易磋商方式进行交易洽谈，能看懂合同的基本内容和按给定的条件拟定合同。学习目标案例——稻本的故事早在19世纪30年代，中国商人早把中国的瓷器杯打进欧洲市场。虽然其漂亮的外观、柔和的质地得到了欧洲人的认可，但不知为什么，欧洲人只喜欢看，却不喜欢买。中国的瓷器商人百思不得其解，最后只好放弃了欧洲市场。当时，一位中国瓷器的爱好者和收藏者——日本的稻本一男，正在欧洲游历，他看到中国的瓷器杯在柜台上束之高阁，也是很费解。为什么中国茶杯中欧洲卖不动呢？带着这个疑问，稻本进行了半年的调查研究，最后，他终于弄清了原因：传统的中国茶杯杯口一样高，而欧洲人鼻子大，在喝水的时

4、候，鼻子常常将杯子挡住，必须仰头才能喝完杯里面的水，用起来非常不便。稻本一下子发现了其中的商机，兴奋不已。他把茶杯口设计成斜口，把图纸样式交给中国厂家，从中国国订货，再运到欧洲。正当中国人稻本设计的茶杯不伦不类时，斜口茶杯早已在欧洲市场上供不应求。就这样，没有茶杯工厂的稻本，通过充当二道贩子的角色，一举成为欧洲有名的茶杯大王。什么是国际贸易?国际贸易（InternationalTrade）是指不同国家（和/或地区）之间的商品和劳务的交换活动。国际贸易是商品和劳务的国际转移。国际贸易也叫世界贸易。国际贸易由进口贸易（ImportTrade）和出口贸易(Expor

5、tTrade)两部分组成，故有时也称为进出口贸易。过境贸易（TransitTrade）：货物由出口国输往进口国的运送途中，必须经过第三国，对第三国而言，该笔交易即视为过境贸易。转口贸易（IntermediaryTrade）：是指货物自出口国运往进口国的过程中，须经由第三国或第三地卸下、储存、重组或改装后，再转运到进口国，这种交易方式称为转口贸易。从一个国家的角度看国际贸易就是对外贸易（ForeignTrade）。国际贸易是怎样产生的国际贸易是在一定的历史条件下产生和发展起来的。形成国际贸易的两个基本条件是：（1）社会生产力的发展；（2）国家的形成。社会生产

6、力的发展产生出用于交换的剩余商品，这些剩余商品在国与国之间交换，就产生了国际贸易。比较成本优势国际贸易分工理论若每个人用自己擅长生产的东西去交换自己不擅长生产的东西，这样对交换的双方都有好处。如果一件东西购买时所费的代价比在家里生产时所费的小，就永远不会想在家里生产，这是每一个精明的人都知道的格言。每个人都应该发挥出各自的优势，集中生产自己的优势产品，然后互相交换，这才是有利的。第一节交易磋商前的准备工作市场调研的重要性：确定在哪里产品最容易销售确定细分市场确定国内和国外的竞争对手为产品建立合理的市场价格一、编制出口计划1.对市场适销品种的调研2.对市场供求关

7、系的调研3.对市场价格的调研二、寻找贸易机会的主要途径1．利用互联网络营销2．参加展览会3．利用工商名录4．通过驻外机构介绍5．出国考察6．国外老顾客的介绍7．其他途径三、组织出口货源1.关注国内生产和供应能力，了解出口商品的品种、规格等货源情况。2.掌握国外市场的情况，主要是国外市场对商品的需求和该商品价格的变动趋势。3.综合分析前一个时期的出口经营情况，调整出口产品的供应结构。4.应在国外进行有关商标的注册，维护好自身的经济利益。第二节交易磋商一、交易磋商BusinessNegotiation的形式书面口头信件、电报、电传、传真、电子邮件及电子数据交换等形

8、式进行洽谈客户来访，电话洽谈，交易会，