产品的营销策略

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1、产品的营销策略  评论:0条 查看:746次 hxrouer发表于2007-03-0917:03在进行公司产品的营销策略的具体讲解之前呢，我先和大家一起学习一下营销组合理论的发展历程，以便大家对产品营销组合策略有一个很清晰、很系统的认识，相信这会有助于大家对稍后的具体产品的营销策略的理解，也会对大家在以后的工作中有所帮助。 先明确一个概念：顾客（老板、下属、自己、代理商、顾客本身） 帮助老板达成目标帮助下属达成他们的目标帮助代理商、顾客解决问题 我们自己要得到、达成什么样的结果 在下面的阐述中顾客的定义就是泛指上面几种。一、4Ps：产品（Pr

2、oduct）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）科特勒“如果公司生产出适当的产品，定出适当的价格，利用适当的分销渠道，并辅之以适当的促销活动，那么该公司就会获得成功”。所以市场营销活动的核心就在于制定并实施有效的市场营销组合。  4Ps理论，应该是一个广义的概念： 　　1、产品不单单是产品本身，它是一个产品体系，从产品层次来讲，包括核心产品、实际产品、外延产品三个层次；从产品系列组合来讲，包括产品的广度、长度、深度和相关性等要素；具体的讲，还包括品牌、特色、质量状况，甚至包括产品的售后服务。 　　2、价格也不单

3、单是价格本身，而是一个价格体系，它应该包括出厂价格、代理价、经销商出货价格、零售价格，还包括企业的价格政策里面的折扣、返利、推广费用等指标（十滴水），这样的要素才构成了整个的价格体系。 3、渠道也不单单是渠道本身，它包括了公司的渠道战略，是自己建设渠道还是通过代理商建设渠道，是总代理还是区域独家代理，还是密集分销（县区深度开发）。产品要占领哪些终端，终端的策略怎样，渠道链的规划、客户的选择怎样。客户的管理和维护、渠道的把握、渠道客户的切换等等方面的问题。　 　　4、促销也不单单是促销活动本身，而是广义上面的对消费者、对员工、对终端、对代理商的

4、一个促销组合，这样的促销才是完善的。 　　4Ps理论强调以产品（企业）为中心。二、4Cs理论，即Customer Needs and Wants（顾客的需求和欲望）、Cost（顾客的成本和费用）、Convenience（顾客购买的便利性）、Communication（企业与顾客的沟通）。4Cs和4Ps一一对应，其具体内涵如下： 　　第一，在谈及产品之前，要进行深入的市场调查与研究，了解顾客（代理商）的需求和欲望，不要只知道卖你生产的产品，而要卖顾客确定想要买的产品（卖的是利益和你自己，买的是感觉和产品带来的好处，买的原因有二消除痛苦、带来快乐

5、），不满足顾客需求的产品必定被淘汰。 　　第二，在报价之前，要先了解顾客要满足其需求与欲望愿意支付的成本与费用，考虑顾客对价格的敏感度，提出我们的一些优势（服务、物流、包装）不创新、没有成本优势的产品必定被淘汰。 　　第三，在建立销售渠道的时候，一定要考虑到产品的属性及意向顾客人群购买商品的便利性。这就要加强销售网络建设，提供优质服务，如果销售渠道不创新、不提供购买便利，则销路不会畅通。 　　第四，加强沟通，采取顾客（代理商）乐于接受的方式促销，必定无效。因此，要加强与代理商的沟通，寻找代理商更易接受的促销方式，脱去促销所体现的“卖”的外衣，

6、增加顾客“买”的情愿系数，真正关心顾客。与那些主要代理商加强沟通，提供资讯，建立感情。 　　从以上可以看出，4Cs营销理论注重以市场（顾客）为导向，与以产品（企业）为导向的4Ps相比，更加符合市场经济条件下“以顾客为关注焦点”的理念。 三、4Rs（Relevancy-关联、Respond-反应、Relation-关系、Return-回报）营销新理论综观营销理论的发展，20世纪60年代偏重于产业营销，70年代偏重于服务营销，80年代开始偏重于关系营销（Relationship Marketing）。格隆罗斯（Gronroos）是这样定义关系营销

7、的：“营销就是在一种利益之下建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系，只有这样，各方面的目标才能实现。这要通过相互的交换和承诺去达到”、“这种关系哲学重在强调与顾客(及其它利益相关者、网络合作者)建立合作、信任的关系，而不是与顾客持对立态度；重在强调公司内部的合作而不是劳动分工职能专业化（全员营销）；认为营销是一种遍及组织内部的兼职营销人员以市场导向的管理活动，而不是一部分营销专家的独立职能活动”　　1、Relevancy（与顾客建立关联） 　　在竞争性市场中，顾客（代理商）具有动态性。忠诚度是变化的，他们会转移到其它企业。要提高顾客的忠诚

8、度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是把企业与顾客看作是一个命运共同体，在经济利益上是相关的、联系在一起的，建立保持并发展与顾客之间的长期关系是企业经营中的核心