与供货商谈判策略

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1、与供货商谈判策略一、谈判的定义　　谈判，或有些人称之为协商或交涉是担任采购工作最吸引人的部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上，采购金额大，谈判工作就格外重要。　　采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨及分析的过程达成互相可接受的协议或折衷方案，这些协议或折衷方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。二、采购谈判的目标　　在采购工作上，谈判通常有五项目标：　　(1)为相互同意的品质条件的商品取得公平而合理的价格。　　(2

2、)要使供应商按合约规定准时执行合约。　　(3)为执行合约的方式取得某种程度的控制权。　　(4)说服供应商给本公司最大的合作。　　(5)与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系。三、谈判的有利与不利因素　　谈判有些因素对采购人员或供应商而言是有利的或是不利的，采购人员应设法先研究这些因素：　　(1)市场的供应与竞争的状况。　　(2)供应商价格与品质的优势或缺点。　　(3)成本的因素。　　(4)时间的因素。　　(5)相互之间的准备工作。四、谈判的项目　　采购人员经常必须谈判的项目有下列诸项：　　品质——交货期——包装——

3、交货应配合事项——价格——售后服务保证——订购量——促销活动——折扣——广告赞助——付款条件——进货奖励五、谈判的策略　　1．品质　　品质的传统解释是“好”、或“优良”，对采购人员而言品质的定义应：“符合买卖双方所约定的要求或规格就是好的品质”。故采购人员应设法了解供应商对本身商品品质的认识或了解的程度，管理制度较完善的供应商应有下列有关品质的文件：　　——产品规格说明书　　——品质合格范围　　——检验方法　　采购人员应尽量向供应商取得以上的资料，以利未来的交易，通常在合约或订单上，品质是以下列方法的其中一种来表示的

4、，　　——市场上商品的等级　　——品牌　　——商业上常用的标准　　——物理或化学的规格　　——性能的规格　　——工程图　　——样品(卖方或买方)　　——以上的组合　　采购人员在谈判时，应首先与供应商对商品品质达成互相同意的品质标准，以避免日后的纠纷或甚至法律诉讼。对于瑕疵品或仓储运输过程损坏的商品，采购人员在谈判应要求退货或退款。　　2．包装　　包装可分为两种：内包装或外包装。内包装是用来保护、陈列、或说明商品之用，而外包装则仅用在仓储及运输过程的保护。在自助式批发的营业方式中，包装通常扮演非常重要的角色。　　外包装

5、若不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并影响利润。　　外包装若太坚固，则供应商成本增加，采购价格势必偏高，导致商品的价格缺乏竞争力。　　设计良好的内包装，往往能提高客户的购买意愿，加速商品的周转，若生产的产品在这方面比较差，采购人员应说服供应商在这方面改善，以利彼此的销售。　　基于以上的理由，采购人员在谈判包装的项目前，应协商对彼此双方都最有利的包装，否则不应草率订货。　　3．价格　　除了品质与包装之外，价格是所有谈判事项中最重要的项目。　　商家在客户心目中的形象就是高品质低价格，若采购人员对任何其所拟采购的

6、商品，以进价加上本公司合理的毛利后，若自己判断该价格无法吸引客户的购买时，就不该向供应商采购。　　在谈判价格时，最重要的就是要能例举供应商产品经由我们销售的好处。4．订购量　　在没有把握决定订购量时，采购人员不采购供应商希望的数量，否则一旦存货滞销时，影响利润的达成，及造成本金之积压及空间之浪费。　　5．折扣　　折扣通常有新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等数种。　　有些供应商可能完全无折扣做为谈判的起点，有经验的采购人员会引述各种形态的折扣，要求供应商让步。　　6．付款条

7、件　　付款条件与采购价格息息相关，在台湾地区一般供应商的付款条件是大约60天一120天左右，买方在付款时，若月结１5天一30天可扣3％一6％，采购人员应计算最有利的付款条件。　　在正常情况下，是在单据齐全时，按买卖双方约定的付款条件，电汇汇入供应商的户头。　　7．交货期　　一般而言，交货期愈短愈好，因为交货期短，则订货频率增加，订购的数量就相对减少，故存货的压力也大为降低，仓储空间的需求也相对减少。对于有长期承诺的订购数量，采购人员应要求供应商分批送货，减少库存的压力。由于电脑计算订单数量的公式中，交货期是个重要的参

8、数，采购人员设法与供应商谈判较短之交货期，降低存货的投资。　　8．交货时应配合事项　　若属于自助批发商商品的进出量极大，若供应商无法在送货作业上密切配合，将使仓库的收货作业陷于瘫痪。仓库的收货月台通常可容纳几辆车，故收货部门有专人按日期及时段安排供应商交货的时间。采购人员在谈判时，必须很明确将此一作业方式向供应商说清楚，并要求供应商承诺。　　9