与供货商的谈判技巧和谈判准备

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1、谈判技巧与谈判准备超市管理专家www.chaoshiguanli.com提高谈判质量.提高对准备工作及后续跟踪重要性的认识设计能够改进准备工作及后续跟踪的程序了解谈判沟通技能交流经验培训目的谈判技能目录一、谈判的定义及目的二、谈判的主要内容三、谈判的准备四、谈判的方法与技巧五、谈判确认与落实六、谈判总结谈判——谈判是买卖双方计划、检讨及分析的过程，以达成相互可接受的协议或折衷方案，这些折衷方案或协议包含所有的交易条件，而不仅仅是价格谈判是让对方支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程谈判的定义我们的谈判类型--------商务谈判谈判双方为了自身利益,就交易的各种条件进

2、行的洽谈、磋商，最终达成协议的过程特点:讲求经济效益最终达成一致意见的过程深度审视对方的利益界限谈判的定义了解每次谈判可能会出现的4种结果双赢双输有赢有输没有结果衡量谈判的三个标准明智有效友善谈判的定义1．结果是明智的——明智衡量谈判的第一个标准是明智，也就是说，谈判的结果应该是明智的。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为。衡量谈判的三个标准谈判的定义衡量谈判的三个标准谈判的定义2.有效率——有效衡量谈判的第二个标准是有效，谈判追求的是效率，最好速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。3．增进或至少不损害双方的利益——友善衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方

3、的利益，即友善。谈判不是你死我活，不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达到双赢。衡量谈判的三个标准谈判的定义谈判的目的是提高:毛利值采购条款后台毛利的支付谈判内容包括，每年重新定义和改善:营业额目标合同条款(商业,财务,物流条件,促销和单品)零售商谈判定义谈判的定义二、谈判的主要内容2.2合同谈判——标的（商品明细）——质量——价格——结算条件——通道费用——订单——交货——退换货二、谈判的主要内容2.2商品谈判——品质——价格——结算条件——促销——通道费用——订单——退换货——终止单品——新增单品二、谈判的主要内容2.2促销谈判—

4、—促销价格——促销费用——促销方式——促销场地——促销后商品的处理在品类发展过程中，必须建立公平的合作关系谈判要以合理的方法去准备，谈判准备工作要建立在准确的数据基础上要在同分类中，对不同竞争对手作比较，来衡量一个供应商利润的好坏针对每一个分类及分类中的每个供应商要制定谈判策略零售商谈判原则谈判的结果必须使销售额和利润最大化，以此来提高毛利值建立针对整个市场的最好的价格形象建立合理的单品表以满足顾客需求第一个从供应商手中争取到预算获取商业毛利的增长关注最重要的供应商对合同进行全年跟踪以确保竞争力并保证利润目标零售商谈判原则三、谈判的准备谈判过程中应极力为超市争取利益谈判———

5、超市同供应商智慧的较量。80%的准备，20%的实施知己知彼才能百战百胜!磨刀不误砍柴工!工欲善其事,必先利其器.如果我有九个小时来砍一棵树，我会用前六个小时来磨利斧子。-亚伯拉罕.林肯中国有句什么类似的话？三、谈判的准备——谈判计划六个步骤：了解产品、市场和自己公司供应商分析销售数据分析商品结构分析找出可谈判事项确定目标三、谈判的准备——供应商分析A类供应商：知名品牌供应商，不得不做，超市更多是以之做形象，其贡献度主要在销售现金流、年终返利及卖场形象B类供应商：他们的品牌/品项随着超市的扶持而变化，最希望与超市合作，是超市的销售贡献者、通道费用大户C类供应商：商品结构补充性供

6、应商，主要贡献在通道费用与利润三、谈判的准备——销售数据分析同比ABC分析法选取2个月的最大销量报告做为数据分析基础表格以销售额为基本分析单位确定ABC商品分类通过数据分析掌握商品的生命周期确定需汰换商品帮助选择促销商品商品的生命周期SalesTime普通商品生命周期季节商品生命周期检查商品排面及库存是否足够A状态商品可选择性地做促销籍由促销来提高中销售商品的销售数量检查毛利做“竞争者市场调查”，如必要时，调整店内商品售价与厂商协商较低的进价B状态商品注意合理的库存数、成长期商品不符合市场要求品质不佳售价过高商品排面不够长商品陈列在错误的分类里C状态商品注意结构性及新品新增单

7、品1、什么时候我们必须采购新商品辅助性商品季节性商品取代低销量的单品2、价格带——帮助你选择新品选择高回转率的商品025230405070809023最好价位10%最好价位65.5%最好价位24.5%市场销率单品数量价格/元3、注意不要太快取消一个新进的单品原则——一进一出顾客超市供应商三、谈判的准备——确定目标没有目标=无成效=失败设定两个可衡量的目标理想目标合理目标你所能争取到最好的通常如你预期的三、谈判的准备——管理要求供应商约见——明确谈判时间（开始时间、1个小时）——明确谈判内容（促销？新品？