工业品市场促销策略分析

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1、INDUSTRIALANALYSIS产经分析工业品市场促销策略分析文/段　鸿工业品市场传统上被称为生产分析了面对用户的促销工具。在工人员推销在众多促销方式中显资料市场，是以原材料、零部件、机业品市场上各种促销工具的重要性现出了不可替代的优点，主要表现器设备、供给品和企业服务作为产与商业企业促销活动中各种促销工在以下几个方面：品，为其他企业、机构和组织的供具的重要性不同，图1反映出了这种传统的人员推销主要采取销售应商。不同的市场特点决定工业品不同：人员推销的基本方式，同时结合服促销与消费品促销必有所不同。工1、人员推销务人员推销、

2、技术人员推销、高级负业品市场营销对象往往远离家用消人员推销是指为了达成交易而责人推销等方式进行。费者，缺乏媒体和大众的关注，所与一个或多个潜在用户进行面对面以人们对工业品还有促销这样的问的交流。在工业品营销中，人员推销2、销售促进题产生质疑。在目前的市场环境是被人们认为最重要的促销方式，销售促进是指鼓励对产品与服下，工业企业的促销手段也发生了有的企业甚至只通过人员促销来获务进行尝试或促进销售的短期激巨大的变化。取订单。工业品的购买决策相对于励。由于工业品市场的需求取决于消费品来说比较复杂，尤其是昂贵生产工艺与实际需求等特点，有些

3、的、复杂的、技术含量高的仪器设备人不能确信促销在工业品销售中的工业品市场促销工具的购买，购买决策做出的参与者包效果。同消费品营销一样，工业品营销括使用者、影响者、决策者、批准者、试用。可分无条件试用与有条件面对的也是四大促销工具，即人员购买者、把关者。推销应采取多层次试用。无条件试用，比较适合仪器设推销，销售促进，广告，公关。促销的，包括技术人员、服务人员、企业备的促销。工具又分面对用户、面对经销商、面领导在内的，立体的推销方式，分工产品保证。对于工业品营销来说对销售人员促销三大类，本文重点协作，促成交易。是一种比较重要的促销工

4、具，尤其是在用户对产品质量不确信，或在几家竞争者中选择举棋不定时。公图1促销工具在工业品和消费品市场中的相对重要性司可以提供比竞争对手的更长的质工业品市场消费品市场保期，以吸引消费者。人员推销广告信用赊销。企业针对信誉可靠的销售促进销售促进企业可以采取赊销的方式促进销售。广告人员推销对于不同信誉程度的企业可以采取公共关系公共关系不同比例的赊销如信誉好可百分百重要程度重要程度赊销，信誉次之可30%赊销等以次来32经济导刊2007/07/01促进销售。但是在中国等不成熟市会采取拉拢采购人员的促销方式，广告，带动了工业品的销售，如西门

5、场条件下采取赊销形势一定要慎之这是不正当手段，甚至是违法的，是子的自动化产品。又慎，防止造成呆账坏帐。不值得提倡的。专家和权威机构。工业品被客户租赁。设备租赁也是一种很好快速认可，最有效的方式是靠推荐的促销方式，当有些企业对于某一3、广告渠道，特别是专家和权威机构的推仪器或设备只是临时需要，或无能工业品营销中广告的作用不如荐。企业可以聘请专家作为顾问，对力购买时可以采取租赁的方式促消费品那么明显，一般不会出现广企业的技术、工程进行指导，在研讨销。这种方式会给企业带来更多的告投放量与销售增长关系特别明显会和交流会上对发表讲座，甚至

6、参净利润。的现象。但是我们也不能低估广告与和用户的技术协商、答疑解难、用以旧换新。通过以旧换新可以促在工业品促销中的作用。户培训等工作；企业可以与标准制进用户下设备更新换代的决心，同常见工业品广告途径。一般来定部门、政府监管部门、行业协会、时通过以旧换新确保老用户不会放说，工业品采购与民用消费品采购企业的母公司建立各种合作关系，弃自己而选则其他供应商。的不同在于，民用品选购的时候人实现产品介绍和推广。培训班。当大多数目标企业对们常问“什么型号？”，而工业品选会议营销。工业品的会议营销新推出的产品或技术不了解或不熟购的人们常问“那

7、家企业？”，因此主要方式包括产品发布会、研讨会、悉的情况下企业可以采取培训班的建立企业的形象非常重要，同时由技术讲座、客户联谊会以及参加展办法。培训班一般来说有两种作企业的老客户针对产品的真实使用览会和行业峰会等方式。当新产品用，当用户没有购买时，可通过培情况撰写的技术论文，具有较高的发布时，为了能够更快、更广泛的训使其下定购买决心，当成为用户权威性，能有效增强新客户的信任获得用户认可和专家的推荐，企业后，可通过培训使用户更好地掌握度；新闻资讯，通过介绍企业内外部可以邀请主要客户、专家、权威机使用技术，提高用户企业效益，促的相关

8、新闻，可以提高企业的知名构、主管单位、设计单位、行业协进再次购买。度，增强客户对企业实力的认可，比会等人员参与产品的发布会，详细演示会。通过现场演示，使用户较适合行业的领先者。介绍产品性能和优势。展览会是工了解产品的优势和特点。比如通过网上宣传：网上宣传主要包括