浅谈商务谈判策略技巧

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1、·营销平台·浅谈商务谈判的策略技巧!贾利军(南京师范大学商学院)江苏南京!&""*+,!关键词"商务谈判-策略-技巧!摘要"商务谈判人员，要想有效地驾驭复杂多变的谈判过程，实现预期的谈判目标，就必须重视研究和运用谈判策略技巧。人类在长期商务谈判的实践中，创造并总结出许许多多有关商务谈判的策略技巧，这些策略技巧至今仍被人们广泛地运用着，并收到了良好的效果。但是，我们决不能把这些策略技巧当作万能的、固定不变的灵丹妙药，而应针对不同商务谈判的实际情况，灵活有效地加以运用，并不断地创造新的策略技巧。!文献标识码".!文章编号"&""*/""0&(!""#,"%/""1&/"%一、研究商务谈判策略技

2、巧的意义的影响。这使商务谈判具有某种难以预测、难以把握（一）商务谈判策略的内涵的特征。同样的谈判内容，同样的环境和条件，不同什么是商务谈判策略呢？目前理论界尚无统一的人去谈判，最终的结果往往是不同的。这就反映出定论。人们往往从不同的角度，对商务谈判策略的内谈判具有技巧性的—面。因此，对于一个谈判者来涵加以说明。从语言学的角度来看，策略是指根据形讲，在谈判中既要讲究科学性又要讲究技巧性。“科势变化而制定的行动方针和斗争方式。商务谈判策学”能使谈判者正确地去做，而“技巧”才能使谈判者略，也就是人们根据商务谈判形势的变化而制定的把事情做得更好。因此，在任何一次商务谈判中都离行动方针和应对方式。从

3、微观营销的角度来看，策略不开谈判技巧的运用$它直接关系到经济效益和社是企业为了实现其营销目标，对企业外部环境变化会效益的获取。其意义主要表现在以下几个方面：与营销力量消长趋势所作出的对策。从人们习惯性&、能使目标顺利实现。不同的谈判者参加谈判的观念来看，策略是人们在实际行动过程中所用的的目的是不同的。外交谈判涉及的是国家利益；政治各种技巧的组合。商务谈判策略，也就是人们在谈判谈判关心的是政党团体的根本利益；军事谈判主要实践过程中采用的各种技巧的组合。是关心敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可我们认为研究商务谈判策略应从策略学的角度避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基来思考问题。从

4、策略学的角度看，策略是一种决策原本利益进行的，其重点不一定是经济利益。商务谈判则，它是科学制定策略指导思想的反映，也是对实践则十分明确，谈判者以获得经济利益为基本目的，在经验的概括，要求人们在一种能预见和可能发生的满足经济利益的前提下才涉及其它非经济利益。虽情况下作出应对对策。商务谈判的策略也就是商务然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种谈判人员取得预期的谈判成果，对谈判过程中一切因素，而各种非经济利益的因素也会影响谈判的结可能发生的情况作出应对而采取的措施。果，但其最终目标仍是经济利益。谈判的结果有没有（二）研究商务谈判策略技巧的意义达到预期目标’在多大程度上实现了预期的目标？商

5、务谈判，是人们彼此之间协调利益关系，满足这在商务谈判中显得非常重要。那么，在商务谈判各自需要并达成共同意见的一种行为和过程。因此，中，如何来达到预期目标，获得更多的经济利益呢？人们必须以理性的思维，对涉及到的双方利益，进行这离不开商务谈判策略技巧的运用。系统而具体的分析研究。根据这一规律、规则来制定!、使成本最优化。大家都知道，谈判是要花费一谈判方案和对策，是商务谈判具有科学性的—面。这定成本的，然而，人们往往对于谈判成本的构成并不一点必须引起重视，并尽力体现。同时，商务谈判又很清楚。通常一场谈判有三种成本：一是为达成协议是人们之间的一种直接交流活动，在这种活动中，谈所作出的让步，也就是预

6、期谈判收益与实际谈判收判人员的素质、能力、经验、心理状态等富有变化的益的差距，这是谈判的基本成本；二是人们为谈判所因素及其临场发挥，对谈判过程和结果，又有着极大耗费的各种资源，如投入的人力、物力、财力和时间，江苏商论!""#$%!"·营销平台·这是谈判的直接成本；三是因参加该项谈判而占用的杂，应简单些，一计一效，分步对待，效果更好。资源、失去的其它获利机会等损失的可望获得的其它%、态度：态度友好，参加谈判抱以成功之希望，价值，即谈判的机会成本。在三种成本中，由于人们常以图显示出成绩，从而追求获奖或晋升的谈判者，与常特别注意谈判桌上的得失，所以往往较多地注重第态度一般较冷淡，热情不高或无热情

7、，谈判之成败对一种成本，而忽视第二种成本，对第三种成本考虑得他意义不太大的谈判者，运用策略应有区别。对于前更少。这就要求我们在商务谈判中尽量地减少投入的者，既可以“柔对柔”，又可以“刚对柔”。可用攻心战，人力、物力、财力，注意抓住其它获利机会，把成本限亦可用强攻战。对后者，以刚对刚易裂，应以柔克刚，制在最低点。那么，如何使得成本最优化以获得经济辅以必要的以刚制刚。效益，离不开在商务谈判中策略技巧的灵活运用。’、性格：谈判