销售技巧提炼-顾问式、FAB

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1、销售技巧提炼-顾问式、FABtianlongyu722客户购买行为模式客户的潜在和明显的问题在哪？确认问题分析问题的大小和范围决策1：解决/不解决建立优先顺序评估卖方决策2：选择卖方选择解决方案决策3：是否成交评估方案解决问题的迫切程度VS解决问题的成本重点问题VS非重点问题主动性和被动性的关系最明显的需求行动是什么？企业卖什么（卖点）？顾客买什么（买点）？疗效？2.含量？3.质量？4.性价比？5.品牌？6.技术？7.企业？8基质？9.药材？10.材料？11.包装？12.创新？13.处方？14.服

2、务？………..FAB的使用：拿利益说事终极目标：找出产品的利益它是什么？它能做什么？它带来什么好处？特性优势利益核心层核心利益附加层物质层品牌品质价格功能服务培训价格渠道产品促销确定产品顾客的需要顾客的消费能力你的产品知识+=适合的产品顾问式销售传统销售流程顾问销售流程了解说明10%20%30%40%说明产品处理客户异议结束销售40%30%20%10%建立信赖澄清需要做产品说明澄清异议，成交保持解决问题的态度和向客户推荐合适的解决方案.这是双赢的解决方法.处方（提出解决方法：这是最适合你的产品，这

3、是划算的方案）了解（望：观察/闻：听，前期了解/问：现场询问/切：现场演练，找出问题）诊断（说出一些他感受到却没有说出来的感受和想法）没有完美的个人，只有完美的团队顾问式销售为什么病人会听医生的话？将嘴张开让我看看。病人有“求医”的需求对医生是“信任”的成行家、专家顾问式和传统式的区别销售的本质？「销售」是帮助你的客戶改善目前的状况。需求目前狀況理想狀況务实解決方法滿意钓鱼的条件是什么？1、要估计这里有没有鱼；2、要用什么鱼饵钓鱼；3、要用什么方法去钓鱼。销售真谛自己观念感觉好处追求快乐逃避痛苦方

4、案2、售的是什么？3、买的是什么？4、卖的是什么?5、销售成功的动力源是什么？6、客户真正要的是什么？1、销的是什么？解决问题的迫切程度解决问题的成本销售真谛看准人说对话选准货卖成套顶级销售：当参谋，做顾问修炼-熟能生巧多少修错一棵苹果树，终于结果了。第一年，它结了10个苹果，9个被拿走，自己得到1个。对此，苹果树愤愤不平，于是自断经脉，拒绝成长。第二年，它结了5个苹果，4个被拿走，自己得到1个。“哈哈，去年我得到了10％，今年得到20％！翻了一番。”这棵苹果树心理平衡了。但是，它还可以这样：继续

5、成长。譬如，第二年，它结了100个果子，被拿走90个，自己得到10个。很可能，它被拿走99个，自己得到1个。但没关系，它还可以继续成长，第三年结1000个果子……其实，得到多少果子不是最重要的。最重要的是，苹果树在成长！等苹果树长成参天大树的时候，那些曾阻碍它成长的力量都会微弱到可以忽略。真的，不要太在乎果子，成长是最重要的。做一棵永远成长的苹果树营销快乐十点脑筋活一点！肚量大一点！与伙伴共勉脾气小一点！理由少一点！微笑多一点！嘴巴甜一点！做事多一点！行动快一点！说话轻一点！效率高一点！