销售技巧培训-顾问式销售技巧.ppt

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顾问式销售技巧 1销售的层次2顾问式销售认知课程内容3顾问式销售技巧 1销售的层次2顾问式销售认知课程内容3顾问式销售技巧 销售实战PK赛 自己客户的需求产品销售的层次 告知型产品 专家型客户需求 1销售的层次2顾问式销售认知课程内容3顾问式销售技巧 “顾问式销售”的概念以产品为基础，利用自己的专业知识与客户建立信任为原则，以挖掘客户潜在需求为中心的销售模式。 后轮专业知识前轮人际关系能力挖掘客户需求的技巧 业务相关知识产品知识专业知识 Feature–产品特色Advantage–产品优势Benefit–客户利益FAB法则特色优势利益 牡丹爱购信用卡特色功能利益芯片购物享受折扣出行享受方便消费乘车 Feature–产品特色Advantage–产品功能Benefit–客户利益特色功能利益FAB法则客户不会去买特点，也不会去买功能。他们会买的只是这种产品的特点和优点能带给他们的益处。 **先生（女士），我行新推出一款信用卡，它独有的芯片功能可以让您享受多家商场的VIP折扣的同时，还可以作为您出行的乘车卡，是真正做到了一卡多用，我现在就帮您申请一张吧。 红福来 如何积攒教育费用收入稳定、风险低、带有强制性收益高、风险大收益稳定、风险低，无强制性保险基金定投银行储蓄60%20%5% 养老金、教育金理财的三个原则本金安全，稳健第一适度收益，抵御通涨强制储蓄，专款专用 红福来特色功能利益教育金养老金本金安全年金分红附加保障和豁免专款专用在一定程度上抗通胀 **先生（女士），我们正在热销一款理财产品，在保证您本金安全的同时，它独有的四重保障和豁免功能，可以让您安心无忧，还可以在一定程度上抵御通胀，我觉得很适合您，您可以来这边了解一下。 业务相关知识产品知识专业知识 后轮专业知识前轮人际关系能力专业的销售技巧 一个人的成功，80%要靠人际关系和处事能力。——卡耐基人际关系 人本性最关心的是自己FEELGOOD感觉好人的心理需求 巧妙地赞美别人 真小具体及时巧妙地赞美别人 独特的欣赏能力恰当的表达方式赞美的两个基础相貌谈话内容特质声音工作？ 互惠原则 己欲立而立人己欲达而达人 克里希纳会社 给予……给予……再索取……礼尚往来、知恩图报互惠原理 1销售的层次2顾问式销售认知课程内容3顾问式销售技巧 旧式推销方式与新式(顾问式)营销方式后续追踪与解决问题克服反对意见夸大宣传开场白结束推销的N种方式开场白与需求了解和分析FAB特点/优点/利益克服反对意见结束服务旧式新式 动机冲突需要受到激励购买达成消费心理十分想要 需要的变化潜在的需要对现状有不满遇到困难强烈的需要/想要立即改变现状的愿望马上行动的决心 还不错有些小麻烦问题大了马上想办法潜在的需要强烈的需求需要的变化过程 顾问式销售方式重点了解客户对生活的愿望及实现愿望的障碍目的引导客户作决定并达成愿望 医生与病人 病人的需求大多是明确需求医生的专业权威性望闻问切的诊断流程，准确把握客户病症放大若不及时治疗病症的严重后果想想医生为什么是销售高手？ 顾问式销售要领独门绝技一有效地问 囊中猜物 开放式问题：回答无定式选择式问题：确认回答封闭式问题：回答：是/不是提问的方式 ——引导对方说话——获得更多信息想想：开放式问题的目的？关键词：为什么、什么、怎样、哪里、哪些、如何想想：如何提开放式问题？开放式问题 封闭式问题——澄清和确认对方的需求——影响和引导对方的思路想想：封闭式问题的目的？关键词：能不能、对吧、是不是、会不会、可不可以、有没有想想：如何提封闭式问题？——防止对方没完没了 ——在促成时使用——了解对方信息想想：选择式问题的目的？选择式问题 有效的暖场问题类型家庭类工作类兴趣爱好类 需要想要 顾问式销售关键对生活的愿望实现的障碍清除障碍的方法想要达成提问！ 了解需要激励产生不满推销达成商品／保险推销过程十分想要 第五步确认问题第一步愿望问题第二步障碍问题第三步后果问题第四步美景问题顾问式提问技巧 第一步：愿望问题/教育了解客户最需要达成的愿望（教育、养老、保障等）了解客户对愿望的关心程度请客户仔细描述他的愿望什么（What）为什么（Why）何时/何地（When/where）需要多少资金（Amount）注意：记录客户所说的关键词 第一步：愿望问题如何与客户谈愿望——切入点从哪里谈起？谈些什么？是问？还是说？客户的感觉会更好？ 愿望问题切入点问孩子基本情况问教育情况问兴趣的培养问原因问愿望 学员练习：——写出[教育]的切入点和愿望问题 障碍问题第二步：了解客户目前已经有的财务安排确定现状与愿望的差距找出客户差距产生的原因/障碍记录客户所说的关键词 国内(四年大学）香港（三年大学）英国（三年大学）目前学费及生活费84,000元260,400元581,700元预计通胀率5%5%5%预计年利率3%3%3%预计总费用167,146元525,735元1,174,425元以王女士的女儿今年三岁，十八岁时报读本科学士学位为例十五年后，这笔钱将会是:单位：人民币 学员练习：——写出现状、差距与障碍问题 第三步：后果问题让问题的严重性提前加大描绘一幅灰暗的图画:不清除障碍的后果--梦想最终破灭把客户领进图画,让他说出感受记录客户说的关键词 学员练习：——写出后果问题 第四步：美景问题让客户提前看到利益描绘美梦成为现实的图画把客户领进图画,让他说出感受确认客户达成愿望的迫切心情记录客户说的关键词 ——写出美景问题学员练习： 第五步：确认问题确认客户的愿望确认客户看到的障碍确认愿望的真实与迫切确认客户清除障碍的决心 ——写出确认问题学员练习： 顾问式提问技巧的目的启发客户顺着你的思路思考帮助客户认清的需求主次量化并强化他的需求为最终满足需求迈出第一步客户自己说服自己 回顾五步式问题第五步确认问题第一步愿望问题第二步障碍问题第三步后果问题第四步美景问题 角色演练：——[教育]保障五步 第一步：愿望问题/养老了解客户最需要达成的愿望（教育、养老、保障等）了解客户对愿望的关心程度请客户仔细描述他的愿望什么（What）为什么（Why）何时/何地（When/where）需要多少资金（Amount）注意：记录客户所说的关键词 第一步：愿望问题如何与客户谈愿望——切入点从哪里谈起？谈些什么？是问？还是说？客户的感觉会更好？ ——写出[养老]的切入点和愿望问题学员练习： 障碍问题第二步：了解客户目前已经有的财务安排确定现状与愿望的差距找出客户差距产生的原因记录客户所说的关键词 ——写出现状、差距与障碍问题学员练习： 第三步：后果问题让问题的严重性提前加大描绘一幅灰暗的图画:不清除障碍的后果--梦想最终破灭把客户领进图画,让他说出感受记录客户说的关键词 ——写出后果问题学员练习： 第四步：美景问题让客户提前看到利益描绘美梦成为现实的图画把客户领进图画,让他说出感受确认客户达成愿望的迫切心情记录客户说的关键词 ——写出美景问题学员练习： 第五步：确认问题确认客户的愿望确认客户看到的障碍确认愿望的真实与迫切确认客户清除障碍的决心 ——写出确认问题学员练习： 顾问式提问技巧的目的启发客户顺着你的思路思考帮助客户认清的需求主次量化并强化他的需求为最终满足需求迈出第一步客户自己说服自己 回顾五步式问题第五步确认问题第一步愿望问题第二步障碍问题第三步后果问题第四步美景问题 角色演练：——[养老]保障五步 养老保障王行长,35岁,希望未来退休后能继续维持目前的生活水准，有每个月3000元的补充生活费，且每年能和太太出国一次，在国内旅游两次.学员角色演练： 销售面谈要领聽耳眼一心一意用心 眼到耳到口到心到手到聆听五到 谢谢