销售与销售管理培训

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1、1.管理与销售管理管理对组织所拥有的资源进行计划、组织、领导和控制，从而实现组织目标的过程。销售生产经营者为使其向市场提供的商品或劳务被购买者所接受并能够带来有利交换所进行的各种相互关联的活动。销售管理通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标的活动过程。1.1销售与销售管理2.企业销售管理活动过程计划构筑以顾客为中心、以利润为目标的销售团队控制对过去进行评估以指导未来人员配备聘用合适的销售与领导人选培训对销售人员进行培训以满足顾客的需求领导指导一般销售人员达到超过平均水平的业绩绩效获得目标产品的销售与利润顾客满意度效率

2、有效性资源人力资金原材料技术信息1.2销售经理1.销售经理的职业发展道路总裁营销副总裁全国销售经理大区销售经理——助理省级销售经理——助理地区销售经理——助理非管理性销售人员：销售实习员→销售员→大客户经理战略层销售管理策略层销售管理执行层销售管理2.销售经理的职能活动分配20305103522301010281525252015管理职能：计划、人员配备、培训、领导、控制百分比战略层管理者战术层管理者执行层管理者3.销售经理技能要求42%30%18%30%30%18%42%35%35%战略层管理者决策层管理者执行层管理者概念技能人际技能技术技能晋升之后面临的变化：

3、观念的变化目标的变化责任的变化满意度的变化技能要求的变化工作关系的变化4.销售经理的职位晋升心理过程：第一阶段：不知所措第二阶段：淡化并否定变化第三阶段：消沉第四阶段：接受现实第五阶段：磨炼第六阶段：寻找新价值第七阶段：内在化4.销售经理的职位晋升（续）新问题：心理、物质准备不足急迫的业绩压力社会角色的重新定位4.销售经理的职位晋升（续）适应新职位：做好充分的心理准备和物质准备创造和要求更加宽松的工作环境准确定位并适应新的社会角色认真倾听，少说多做加强对必要的管理知识的学习4.销售经理的职位晋升（续）1.3销售人员的道德责任销售人员所承担的不同销售压力影响不同销售

4、区域的决策是否应该实话实说如何对待生病的销售人员雇员的权利♣任意终止条款♣隐私权♣性骚扰问题♣雇员的劳动与社会权利保障1.销售管理者对销售人员的道德责任滥用公司资产兼职欺骗给其他销售人员带来的消极影响技术剽窃2.销售人员对雇主的道德责任本章学习目标了解销售区域划分的优缺点了解影响销售区域划分的因素掌握销售区域划分的程序掌握客户拜访路线设计类型了解影响销售组织设计的因素掌握实用销售组织的类型了解基于销售区域的策略要点2.1划分销售区域1.关于建立销售区域的辨证思维对销售管理工作的利好因素避免内部竞争鼓舞销售人员士气加强关系管理提高客户管理水平准确了解并完全覆盖目标市

5、场明确销售人员职责便于员工业绩考核改善销售业绩促成各方多赢局面限制销售人员灵活性影响管理者积极性影响开展关系型销售增加管理层次与幅度不利影响2-2.影响销售区域划分的因素之二——行业与产品特征行业产品购买特征购买决策销售与管理工作内容食品诱导型购买易渠道建立与维护、货品管理医药遵医嘱不确定处方：医院、医生关系维护非处方：渠道建立与维护电子感觉型购买中渠道建立与维护、货品管理促销管理、客户关系管理汽车比较型&匹配型难渠道建立与维护、售中支持促销管理、客户关系管理机械专业型购买难专业辅导、人际关系建立与维护、应收款管理、投诉管理2-3.影响销售区域划分的因素之三——市

6、场覆盖密度类型含义销售与管理工作密集型在顾客可能出现的每一个网点销售公司的产品强度：大重点：货物配送与管理难点：终端价格管理选择性在特定市场上，通过有限数量的批发商和零售商销售公司产品强度：中重点：中间商选择与激励难点：窜货独家分销在特定市场上，通过唯一的批发商和零售商销售公司产品强度：小重点：客户关系与促销管理难点：客户要挟3.销售区域划分程序确定基本控制单元确定客户具体位置分析销售员工作量合成销售区域模块平衡与协调初步方案人员配备计划与客户拜访计划4-1.客户拜访基本路线设计图——直线型本部CCCCC4.客户拜访路线设计4-2.客户拜访基本路线设计图——三叶草

7、型本部CCCCCCCCCCCCCCC4-3.客户拜访基本路线设计图——市中心型本部CCCC5.客户拜访行程计划第四周拜访计划表3.17~3.21拜访日期拜访时间客户名称联系人备注2009.3.179：30~10：30成都大同有限公司张大海初访13：30~15：30四川电子公司李小兵合同2009.3.189：30~11：00西南海岛集团公司刘二娃草案14：00~14：30成都休闲有限公司陈海大催款2009.3.1910：30~11：30中国旅游四川公司曾中华回访15：30~16：30ABM四川办事处胡一通送货2009.3.209：30~11：00国际ADE集团成都中

8、心夏薇薇陌