大客户销售与管理培训教材

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1、大客户销售基本概念大客户的定义所谓大客户，就是指具有占领市场，引导消费理念，并具有战略意义的客户。广义狭义上的大客户，就是一次或多次连续积累，大量采购，在某区域对品牌（厂方/网点）和销量有极为重要和深刻影响的客户。狭义大客户的特征持续购买周期长品牌忠诚度高公司获得长期利益的资源大客户的分类A类大客户属于直接用户，既是购买者又是使用者，数码产品配套开发公司，配套软件销售公司如武汉千屏；东莞龙顺；B类大客户政府采购省、市采购中心。即各地政府部门上报计划采购，如林业局疾病控制中心；公安局等系统采购大学研究所如中山大学深圳大学分类职责内容工作企划工作方针、目标的制定工作计划与日程安排大客户

2、管理大客户数据库的建立与管理维护大客户动态管理表的编制与公示对大客户开展大客户知识的培训计划大客户需求的调查、跟踪、回访与分析大客户对应大客户政策的制定与调整大客户需求信息的整理、对应方案与决裁制定大客户的判断标准及经销店竞标管理办法大客户室的工作职责分类职责内容大客户开发与维护重要大客户的开发与维护指导、监督、检查经销店开发大客户情况及维护工作组织系统大客户开展促销展示活动针对大客户组织特别的推介会议及活动大客户典型事例的挖掘与总结特殊业务“车改”用户政策制定与销售对应针对出租车市场的调研、开发与销售关于二级品车的管理、决裁与销售关于留学生购车的方案制定与对应关于大客户多车型的对

3、应重点VIP客户的对应与管理大客户室的工作职责“三专”专门的销售机构专门的促销专案专门的营销奖励政策大客户专案小组的工作职责宣传公司的品牌形象扩大公司业务范围大客户专案小组的工作内容制定大客户年度、季度目标计划大客户市场开拓的计划与推动大客户信息收集大客户拜访大客户资料信息库的建立与维系大客户各项报表与看板管理大客户专员能力要求（续）了解竞争产品和价格了解大客户销售流程熟悉与汽车相关法规，消费者相关法规和商业惯例熟悉采购政策和采购流程具有良好的销售谈判的技巧有良好的沟通能力有敏捷的思维判断能力有危机处理能力熟悉客户的业务（工作）获得客户的信任，赢得销售机会具有发展的眼光和创新的方法

4、能与客户建立长期的业务关系能灵活运用厂方大客户的政策和奖励措施，策略性地销售大客户销售的流程潜在客户开发准备客户拜访确认客户需求洽谈协商促进成交交车售后跟踪客户维系确定大客户及客户信息收集大客户开发大客户管理和维系大客户销售的工作重点事前准备要充分了解客户的整体环境、行业状况以及主要竞争对手充足的销售相关知识了解客户目标和环境，客户的产品及政策针对性销售将一汽丰田与客户的利益（或产品）相结合，以求提升客户方的利益来带动一汽丰田的销售稳定的人际关系使客户相信销售员关注的不仅仅是提成，而真的是对他们的需求感兴趣，从而建立稳定的人际关系，给人信任感守信用、重服务所有的客户都希望销售员守信

5、承诺潜在大客户的信息收集渠道保有客户推荐其他部门（例如售后服务部门）或人员推荐董事长、总经理等高层领导的人脉关系陌生电话或陌生拜访媒体、网络、报刊杂志的招标信息……大客户信息资料的收集内容客户资料收集竞争对手资料收集项目资料收集客户个人资料收集大客户信息资料的收集内容客户资料收集内容客户组织机构客户各种形式的通讯方式客户的使用部门、采购部门、支持部门客户具体使用人员、维护人员、管理层、高层客户公司车辆的使用情况客户的业务情况客户所在行业的基本状况……项目资料收集内容客户最近的采购计划通过整个项目要解决什么问题使用者、决策者和影响者采购时间表采购预算采购流程大客户信息资料的收集内容客

6、户个人资料收集内容家庭状况和家乡文化程度喜欢的运动喜爱的餐厅和食物喜爱的娱乐项目喜欢的宠物喜欢阅读的书籍行程在机构中的作用同事之间的关系今年的工作目标个人发展计划和志向……竞争对手资料收集内容一汽丰田的竞争车型的使用情况竞争车型的优劣对比分析客户对一汽丰田竞争车型的满意度竞争对手的销售代表的名字和销售特点该销售代表与客户的关系大客户销售专员的绩效指标（参考）任务内容完成指标时间直接邮寄5-10每个工作日直接邮寄的后续跟踪电话拜访5-10每个工作日未预约的陌生电话拜访1-2每个工作日对保有客户或已确立的潜在客户的销售电话拜访3-4每个工作日第一次客户接触和客户拜访准备和拜访的目的和执

7、行要点目的：销售前的计划准备是建立整个客户关系的基础树立良好的个人及公司形象，博取客户的好感执行要点：做好自我准备对客户和客户群进行分析收集详尽的客户资料介绍自己了解对方初步建立双方互信的关系拜访前的准备在进行大客户拜访之前，试问自己以下几个问题：拜访客户的最佳时间是什么？我们一汽丰田产品可以解决客户哪方面问题？客户的需要是什么？客户具有准备购买的条件吗？在拜访的各阶段应该怎么做？可以使用哪些辅助工具（宣传单页、车型目录、报价单等）？客户可能的异议是什么？……大客户拜