市场拓展流程 2

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1、第一部:事前准备 营销人员开发新市场,事前的准备非常重要,知己知彼,百战不殆。准备充分了谈判时才能有的放矢,才能立于不败之地。事前准备包括两个方面,第一,对自己公司和对目标市场的了解,知彼知己,第二,个人的准备,主要是思想上和仪表上。 一、知彼知己1、知已(企业基本情况与销售政策)(1)不断培训区域销售员:新进区域销售员正式上岗之前,应该进行为期一周左右的岗前培训,安排有关企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售

2、政策等基本知识培训,使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策;新产品上市前,邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。(2)区域销售员谦虚好学:区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白,可以主动向周边同事、领导交流与请教,也可以向企业有关部门咨询。 2、知彼(经销商、竞争对手)我们所说的知彼是是指了解市场、了解竞争对手,我们通过市场调查的方式得到,主要有以下几个重点: (1)风土人情:包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。(

3、2)市场状况:主要指市场容量及竞品状况,竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售量(月度、年度)等。(3)客户状况:通过直接或间接的方式,了解当地经销商的状况,包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等,对本品潜在经销商要分析其是否具备作为公司代理商的标准,即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。通过以上市场调查,其目的是熟悉市场行情,掌握第一手的客户资料,确定潜在目标客户群。在寻找潜在客户的方式

4、上,可采用追根溯源倒推的方法,即通过终端零售点以及二级批发商了解目标客户的资金、信誉、网络等方面的情况。此方法由于来自一线,便于把握事实真相,找到合适的客户。 二、谈判前的准备 古人云:凡事预则立,不预则废!新市场的开拓也是一样,事前的准备工作相当重要。 1、自我形象设计人的形象分为外在形象和内在形象。外在形象就是指一个人的仪表、服饰、举止等外在表现。作为营销人员,要仪表端详:头发要梳理整齐,胡子要刮净,领带要打直,皮鞋要擦亮,指甲要常剪,总之要干净利索,显得有精神;如是女士,可适当化些淡妆。服饰

5、穿着应得体大方,服饰不见得名贵,但一定要干净整洁,比如要尽量穿职业装打领带或者领结,显得有职业感,穿这不宜过于暴露,以免给客户不稳重的感觉。作为一名营销人员,他的举止概括起来为坐如钟、站如松、行如风,处处显示生机与活力。 内在形象是一个人内在气质的外在表现。作为营销人员,应该遵循“礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸”的处世原则。礼在先,就是要有礼貌,表现的是一个人的文化内涵,能够让你很快就被接受;赞在前,体现一个人的谈吐水平,它会让你深受客户“喜欢”;喜在眉,笑在脸,则会让你如沐春风,左右逢源。幽雅的

6、谈吐,翩翩的风度,将让你的谈判如鱼得水,而给新客户留下美好的印象,并将促成交易的成功。  2、相关资料的准备  有的营销人员,经销商问其相关系列产品的规格、价格、政策,营销员竟然给忘记了,并当场翻起了笔记本查看,让人“大跌眼镜”。很难想象这样的营销人员能够成功开发新市场。成功的营销人员在开发新市场以前,一定要弄清公司的发展历史,营销理念,产业结构,产品价格、营销政策等。并带齐所需的资料如:产品宣传册、个人名片、样品、营业执照以及相关公司证书的复印件等,并要熟记在心。还有,营销人员出发前,在调整自己

7、的心态,放松自己,相信自己今天一定会有所收获。另外还有一点很重要,营销人员在开发市场之前一定要通过对市场的调研之后,对目标市场做一个系统的思考,要在和客户洽谈之前一书面的形式拟定一份《区域市场发展规划书』,这样对区域市场的运作就有了清晰的思路。这样与客户谈判是就会显得很专业,给客户留下正规和可信赖的良好印象。  第二步:谈判 市场调研结束了,该准备的也准备好了,就可以根据已经确定的潜在目标客户,依据代理商所须具备的条件及其优劣势,列出一个目标客户清单,并进行详细分析、比较,在进行新一轮的筛选后,就

8、可以电话预约,并登门拜访了。  1、电话预约 在登门拜访以前,一定要进行电话预约,因为电话预约,一方面表示对对方的尊重,同时,通过初步的电话沟通、了解,使其对公司、产品、政策等有一个大致的印象,便于下一步确定谈判的侧重点,也好更清晰地判断其对产品的兴趣以及经销该产品的可能性有多大,以便于自己有效安排时间。  2、上门洽谈 在决定拜访哪几家客户后,我们就可以规划线路图,路线的安排很有讲究,一般不宜把对门或相临的两个客户安排在连续的时间拜访,以免彼此显得尴尬。在上门谈判时,要善于察言观

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