市场拓展流程

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1、第一部：事前准备营销人员开发新市场，事前的准备非常重要，知己知彼，百战不殆。准备充分了谈判时才能有的放矢，才能立于不败之地。事前准备包括两个方血，笫一，对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己，第二，个人的准备，主要是思想上和仪表上。一、知彼知己1、知已（企业基木情况与销售政策）（1）不断培训区域销售员：新进区域销售员正式上岗Z前，应该进行为期一周左右的岗前培训，安排有关企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识培训，使他们尽快熟悉企业、企业产品与性

2、能、价格及销售政策；新产品上市前，邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。（2）区域销伟员谦虚好学：区域悄伟员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白，可以主动向周边同事、领导交流与请教,也可以向企业有关部门咨询。2、知彼（经销商、竞争对手）我们所说的知彼是是指了解市场、了解竟争对手，我们通过市场调查的方式得到，主要有以下儿个重点：（1）风土人情：包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。（2）市场状况：主要指市场容最及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新甜的推广情况、终端生动化

3、、竞站销售量（月度、年度）等。（3）客户状况：通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对木品潜在经销商要分析其是否具备作为公司代理商的标准，即良好的信祥、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。通过以上市场调查，其n的是熟悉市场行情，掌握第一手的客户资料，确定潜在目标客户群。在寻找潜在客户的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通过终端零售点以及二级批发商了解冃标客户的资金、信誉、网络等方面的情况。此方法由于来口一线，便于把握事实真相，找到合适的

4、客户。二、谈判前的准备古人云：凡甫预则立，不预则废！新市场的开拓也是一样，事前的准备工作相当重要。1、自我形彖设计人的形象分为外在形象和内在形象。外在形象就是指一个人的仪表、服饰、举止等外在表现。作为营销人员，要仪表端详：头发要梳理整齐，胡子要刮净，领带要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，总Z要干净利索，显得冇精神；如是女士，可适当化些淡妆。服饰穿着应得体大方，服饰不见得名贵，但一定要干净整洁，比如要尽最穿职业装打领带或者领结，显得有职业感，穿这不宜过于•暴露，以免给客八不稳重的感觉。作为一名营销人员，他的举止概括起来为坐如钟、站如松、行如风，处处

5、显示牛机与活力。内在形象是一个人内在气质的外在表现。作为营销人员，应该遵循“礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸”的处世原则。礼在先，就是要冇礼貌，表现的是一个人的文化内涵，能够让你很快就被接受；赞在前，体现一个人的谈吐水平，它会让你深受客户“喜欢S喜在眉，笑在脸，贝IJ会让你如沐春风,左右逢源。幽雅的谈吐,翩翩的风度,将让你的谈判如鱼得水,而给新客户爾下美好的印彖，并将促成交易的成功。2、相关资料的准备有的营销人员，经销商问其相关系列产品的规格、价格、政策，营销员竞然给忘记了，并当场翻起了笔记本查看，让人“大跌眼镜”。很难想象这样的营销人员能够成功

6、开发新市场。成功的营销人员在开发新市场以前，一定要弄清公司的发展历史，营销理念，产业结构，产品价格、营销政策等。并带齐所需的资料如：产品宣传册、个人名片、样品、营业执照以及相关公司证书的复印件等，并要熟记在心。还有,营销人员出发前,在调整自己的心态,放松自己，相信自己今天一定会有所收获。另外还有一点很重要，营销人员在开发市场之前一定要通过对市场的调研之后，対目标市场做一个系统的思考，要在和客户洽谈之前一书血的形式拟定一份《区域市场发展规划帖』，这样对区域市场的运作就有了清晰的思路。这样与客户谈判是就会显得很专业，给客户留下正规和可信赖的良好印象

7、。第二步：谈判市场调研结束了，该准备的也准备好了，就可以根据已经确定的潜在冃标客户，依据代理商所须貝•备的条件及其优劣势，列出一个目标客户清单，并进行详细分析、比较，在进行新一轮的筛选后，就可以电话预约，并登门拜访了。1、电话预约在登门拜访以前，一定要进行电话预约，因为电话预约，一方面表示对对方的尊重，同时,通过初步的电话沟通、了解，使其对公司、产品、政策等有一个大致的卬彖，便于下一步确定谈判的侧重点，也好更清晰地判断其对产品的兴趣以及经销该产品的可能性冇多大，以便于白己有效安排时间。2、上门洽谈在决定拜访哪儿家客户后，我们就可以规划线路图，路

8、线的安排很冇讲究，一般不宜把对门或相临的两个客户安排在连续的时间拜访，以免彼此显得尴尬。在上门谈判时，要善于察言观色，除了适时呈上自己的名片、资料、样