金牌店长店面管理谭晓平

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1、（内部资料注意保密）高级营销培训师：谭晓平金牌店长店面管理--锁单系统--对有购买需求的客户而言，从陌生信息收集、客户邀约、到意向信息获取、客户跟踪、客户成交的每个环节都是成交的关键时刻，每一个环节的疏漏，都会造成客户的流失，影响最终的成交，所以在一个环节，都要牢牢的把客户锁住，顾名思义锁单系统。概念一、三把锁、六个环节、四张表单、四个数据与考核二、第一把锁：锁住客流三、第二把锁：锁住意向客户四、第三把锁：锁住客情关系五、锁单系统的督导执行六、各岗位操作要点与数据提交办法目录一、三把锁、六个环节、四张表单、四个数据与考核第一把锁锁住

2、客流第二把锁锁住意向客户第三把锁锁住客情关系第一把锁：锁住客流量两个环节：寻找陌生客户环节、邀约客户进店环节一个数据与考核：邀约率考核第二把锁：锁住意向客户三个环节：留下有效信息环节、邀约二次进店环节、成交环节三个数据与考核：接待数、二次进店数、成交数四张表单：接待顺序记录表、意向客户跟踪表、意向客户报备表、客流数据登记表第三把锁：锁住客情关系两个环节：维护客户关系环节、索取转介绍环节总计：三把锁、六个环节、四张表单、四个数据与考核锁单系统总流程外围客户门店客户未成交已成交门店电话与短信①邀约成功率终端拦截留有效信息②接待数电话与短

3、信③二次进店数销售技巧④成交数锁单系统分流程外围客户收集分配客户温馨短信邀约短信一次电话邀约二次电话邀约客户进店邀约成功率考核陌生客户锁单流程客户进店成交及时短信温馨短信邀约短信一次电话邀约二次电话邀约客户再次进店成交数考核未成交成交未成交意向客户邀约流程二、第一把锁：锁住客流第一把锁：锁住客流量两个环节：寻找陌生客户环节、邀约客户进店环节一个数据与考核：邀约率考核寻找陌生客户环节陌生客户来源的七个途径1、装潢家居顺序购买中，品牌联盟客户信息共享，早期的中央空调用户、地暖和同期的瓷砖、洁具、地板、集成吊顶、壁柜门、木门和家电的用户信

4、息的二次开发；2、小区推广，重点是1、挨户扫楼（如富裕别墅小区）2、物业用户信息汇总；3、家装设计公司客户信息；4、当地媒体发布和DM单张宣传信息发掘；5、婚纱摄影公司和婚庆公司客户信息回访；6、结合热门团购网站合作得来的客户；7、业主论坛。主动营销人员在陌生客户寻找时候的工具使用：1、主动营销工具包2、业务测量本3、展厅产品画册4、产品卖点对比图（便携版）5、荣誉手册（便携版）6、服务白皮书7、业务报备单邀约客户进店环节有效的开展短信与电话营销蛛网蜂巢电话营销的几点建议：1、电话要集中时间、集中人拨打，充分营造打电话的热烈氛围。2

5、、集中拨打电话期间，要有会议跟踪，晨会制定目标、中会解决突出问题、晚会进行目标完成情况总结和分析。3、电话营销一定要有考核，比如说打电话数量、邀约进店客户数量的考核等等。4、电话营销要有激励，可以进行分组PK，设立团队激励和个人激励，充分调动大家的积极性。5、电话营销前几天要有温馨短信和邀约短信。6、电话遭拒绝后，要有障碍处理短信。7、营销前如果时间有限，目标小区的选择非常重要。（具体详见《店面4S之电话营销》）电话营销心态准备1、我给你打电话不是在骚扰你，而是在为你提供服务。2、如果客户拒绝我，不是拒绝的我本人，而是拒绝的这种现象

6、。3、如果顾客拒绝了我，可以大吼一句“你不来是你的损失”数据与考核邀约成功率=邀约进店客户数/分配陌生客户数量注：1、此数据可以作为分析性数据，也可以作为考核性数据，如果考核，建议规定特定时长，比如一次促销时长等，建议以及时激励为主，不建议作为常规考核；三、第二把锁：锁住意向客户第二把锁：锁住意向客户三个环节：留下有效信息环节、邀约二次进店环节、成交环节四张表单：接待顺序记录表、意向客户跟踪表、意向客户报备表、客流数据登记表三个数据与考核：接待数、二次进店数、成交数顾客不愿意留信息的原因店面：购买氛围不够浓烈客户：购买时机未成熟

7、导购：接待不积极留下有效信息环节如何延长客户的停留时间延长客户停留时间是提高接待率的关键。1、提供尊崇服务，谈具体事宜的时候让顾客坐下2、播放企业宣传片，有趣短片，让顾客驻足欣赏。3、提供儿童玩具，供带小朋友的顾客使用。4、奇妙设计展厅路线5、提升展厅展示效果6、提供多种演示工具，多让顾客进行体验性活动7、知识性讲解留下有效信息环节方法一：填写调查问卷可以设置简单的调查问卷，表头可以设置客户信息获取项目，如姓名、电话、地址、预算等。填写完调查问卷后可以送给顾客小礼品。方法二：赠送小礼品方法三：互动营销留下客户信息的话术初次接待：在客

8、户刚刚进入展厅时，向客户做自我介绍/递交名片，同时请教客户姓名，询问是否可以交换名片。案例：导购：先生，您好，欢迎光临欧派整体家居，我将为您服务，有什么问题都可以问我，客户：我看看橱柜。导购：你好，我是这里的销售顾问王**，这是我的名