KPI分析银行保险客户经理主管

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1、课程大纲一、KPI的分析二、团队目标管理与计划三、银保培训与辅导的要领诊断业务发展的依据是KPI经营指标KPI的指标的含义、意义及作用KPI指标解析1、什么是KPI关键产品指标——关键、业绩、指标2、为什么要关心KPI指标：最直接的反映业务状况，为政策决策提供数据支持分析KPI指标的意义1、体现管理平台2、反映渠道运作状况3、寻找业务提升的切入点4、统一认识、达成共识5、为推动业务提供有价值的资讯KPI分析在实际工作中的作用为经营决策提供准确的依据预警——预估——评估——确立KPI指标应把握要点全局的观念指标相对稳定指标可控可达关键指标简易：易被执行、接受和理解考核指标业绩：人力：1、总

2、保费1、人力2、期交保费2、有效人力3、标准保费4、承保保费5、阶段性重点产品保费管理指标破零率网均保费举绩率网均产能人均产能网均件数人均件数件均保费撤单率网点活动率退保率绩优网点数团队KPI1、人均保费：：（体现整体业务）当期总保费/当期人均保费2、人均产能：：（体现战斗力）当期总保费/当期开单人数3、人均件数：（体现访谈量）总件数/当期平均人力分析指标1、计划达成率2、保费结构3、产品结构4、保费占比——渠道在我司业务占比我司在渠道业务占比5、网点其它数据分析计划达成率实际达成指标×计划完成指标×100%保费占比1、渠道在我司业务占比当期渠道与我司合作保费/我司各渠道保费之和2、我司

3、在渠道业务占比当期我司与该渠道保费合作保费/该渠道当期总保费网点数据1、网点的基础数据是分析我们现有业务状况的最佳参照物2、重要指标：人流量、储蓄余额，增储任务实际新增，增储任务完成率保险任务，实际完成，保险任务完成率月度分析以月度报表为依据计划任务保费完成完成比例有效网点活动率网均件数任务完成率撤单率渠道占比业绩指标理解误区相同的数字一定反映相同的事实数字可以取代一切沟通指标越多越好数字是单位绩效评估的唯一标准指标是企划=督训的事情1、没有电脑就无法进行报表管理2、报表管理不必再顾及人性3、报表只总结过去，不具备前赡性4、只要做好报表管理，单位绩效自然就会提高第一节完团队目标管理与计划

4、你是那只猴子吗？猴子下山抓了玉米丢西瓜~~~~~~跟着兔子跑~~~~~~~~把自己的行动与目标不断加以对照，清楚地知道自己的行进速度与目标相距的距离时，行动的动机就会得到维持和加强，人就会自觉的克服一切困难，努力达到目标目标就是行动的方向，如果我们做事没有方向，行动就不会有结果。如果朝着错误的方向大量的行动，就只能离成功越来越远面临的问题？？？团队的管理目标管理的意义~~~经理能比较容易制定工作计划/进度安排能想上司做具体汇报确保并预知下属要做的工作能够放手某些事情（授权）与下属沟通能公正、准确考核下属绩效能够培养人才（具体知道）调动下属的积极性目标管理的意义~~~~属员准确掌握自己的岗

5、位职责对行动计划有准备对自己的工作有信心在团队里有参与感有自我实现感目标管理流程行动计划行事例执行计划目标修订目标、考核标准协议目标追踪目标考核考核结果反馈调整制定目标目标的四个特性明确性可衡量性目标个别性实际性目标，不具备上述四个特征，就不算是目标，就只能是个愿望而愿望很少会成为现实每个目标都要有一个行动计划目标建立之后~~~~~计划的重要性世界上只有3%的人很成功，10%的人相对成功。而剩下的87%的人都属于不成功的人，为什么？行动计划实现目标，行动计划来分派任务确定实现目标所需的资源（人、时间、资金、设备、信息等）计划的类型1、按时间分：短期计划、中期计划、长期计划2、按涉及范围分

6、：经营计划、工作计划3、按内容分：专项计划、综合计划计划的把握年——方向月——结果周——执行日——质量目标与计划公司目标部门目标个人目标短期目标与计划短期目标——？非常明确具体的目标可行性数字量化目标激励追踪、差额锁定短期目标与计划工作绩效工作计划成效分析日月周目标一般有那些？？？1、团队日均保费2、个人日均保费3、访谈量4、建议书递送5、保费进度（趸、期）6、破零率7、大单追踪情况8、业绩目标进度（趸、期、意险）9、周成交件10、月度承保保费（趸、期）11、破零率、举绩率12、人均产能、件均产能、网均产能13、新增人力、转正人力、晋升人力14、成交总件数15、件均保费、网均保费16、竞

7、赛目标、晋升、考核达标计划一般有那些？？？1、网点主任、柜员沟通2、网点培训3、信息收集、参加会议或学习4、渠道拜访5、周工作总结6、沙龙、说明会7、培训辅导、团队活动等8、属员目标达成差距提示9、属员沟通与激励10、网点巡查、与行长沟通11、参与相关培训、组织其它活动12、业绩人力目标14、渠道拓展15、培训训练16、团队建设17、业绩目标18、网点建设19、自我学习中期目标与计划中期目标——专业未来较明确目标有可实现的途径具备实