《G体验营销技能》PPT课件

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1、中国联通3G业务体验式销售技能培训课程wo先锋体验营销培训猜猜他是谁？1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭9岁时，开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用16岁就离开了学校，成为了一名锅炉工，并在那里染了严重的气喘病后来成为一位建筑师，盖了13年房子患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成曾经当过小偷，开过赌场35岁那年，破产了为了生存下去，走进了一家汽车经销店乔·吉拉德假设你接到这样一个任务，在一家超市推销一瓶红酒，时间是一天，你认为自己有能力做到吗？你可能会说：小菜一碟。那么，再给你一个新任务，推销汽车，一天一辆，你做得到吗？你也许会说：那就不一

2、定了。如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车呢？您肯定会说：不可能，没人做得到。可是，世界上就有人做得到，这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售3辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号。乔．吉拉德世界第一销售大师人类推销史上的奇迹创造者连续12年荣登吉尼斯销售冠军宝座创造连续12年平均每天销售6辆汽车的世界记录全球最受欢迎的实战派演讲大师世界500强企业精英的崇拜者全球逾八百万人受训与他全球四本畅销书的作者全球逾千万人研读过他的著作……乔．吉拉德250定律：不得

3、罪一个顾客名片满天飞：向每一个人推销建立顾客档案：更多地了解顾客猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客推销产品的味道：让产品吸引顾客销售秘诀诚实：推销的最佳策略每月一卡：真正的销售始于售后思考？思考二：什么事是你认为最重要的事？思考一：谁是你认为最重要的人？校园市场成就的是什么6有形财富！！！无形财富！！！校园市场产品需求通信类（人对人）语音（PTT）、短信（综合图文）、视频（视频通话、聊天板CHAT、视频会议）娱乐类（人对内容：快乐元素）音乐、图片、电视、电影、游戏、电子书资讯类（人对内容：智慧元素）新闻、教育、商业、个人、搜索、查询、定位远程采集、远程医疗、交通管理

4、、实时定位通信类（机器对机器）车辆监控、GPS定位、调度管理以及远程抄表管理73G业务相比2G业务的营销变化3G业务多样化应用需求解决方案的价值诱导体验式业务渗透交叉营销2G业务单一语音需要网络及资费的竞争宣传介绍式维系挽留被动应付8消费心理的AIDA法则注意商品——Attention引起兴趣——Interest产生欲望——Desire决定购买——Action9用户体验创造过程营造宽松的体验氛围，解除客户的防备心理，促使客户体验产品功能和特性体验销售的行为模式根据客户的需求及类型，构建情境，升华客户的全面体验，创造个性化的深层体验，让客户切实体验产品的效益和情感

5、体验吸引客户注意力，激发客户参与体验的兴趣在美好的体验感受中促进客户的消费冲动，达成销售引发兴趣Attract引导参与Lead激发共鸣Inspire促进成交Promote10引发兴趣1234引导参与激发共鸣促进成交1、客户识别2、主动接近3、需求挖掘4、功能介绍5、演示辅导6、现场试用7、意向判断8、临门一脚体验式销售的八步流程0、体验准备客户识别方法体验销售微结构之——12联通的3G业务目标用户群体13学生市场——追求娱乐学生群体处于时尚链的前端，他们的消费对整个市场有着强大标杆和推动作用。这一点在日韩的3G的发展上也有所体现。3G业务产品在日韩年轻群体中的风

6、靡强力地支撑了整个3G业务的发展。学生人群对娱乐的需求比其他人群都显著高于其他人群。学生对交友聊天、音乐下载、视频下载、游戏等需求很大，这一群体对股票交易、航班信息、时事新闻、彩票投注、财经资讯等生活、理财类信息的需求明显低于平均水平。学生群体对于增值业务的需求取向体现了学生群体的生活重点以及增值服务对其的价值。14主动接近客户体验销售微结构之——15优秀销售人员必备心态主动自信正面16销售是一个概率游戏我的年销售目标：，我平均每个成交客户的销售额：，每年我需要做成的生意数是：，确定一次上访要拨的电话数是：，发展一个有效潜在客户需要的上访数：，做成一单生意需要的

7、潜在客户数：，全年我必须发展的潜在客户总数是：，全年为发展足够的潜在客户所需的上访数：，全年为定下足够的上访所需拨打的电话数：，我一年的工作日是：，为达到销售目标我每个工作日要拨的电话数：，177500030002515（6%保险是0.8%）46150600900025036大数法则在数量样本较少时机率很小的事件，在数量样本较大时，其发生的频率便会很高。大数法则的机率原则告诉我们：要想达成销售业绩，是前提保证！18接近客户的技巧求教接近法好奇接近法赞美接近法关怀接近法求同接近法关系介绍法利益打动法解决问题法培训演示法逢节送礼法19示范与练习求教接近法先生，我想向

8、您请教个问题，如果电话能