《促销策略》PPT课件

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1、第十二章促销策略促销及促销组合广告策略公共关系策略营业推广策略人员销售策略1MarketingMix–Promotion©2001embamanagementschoolofHIT促销及促销组合2MarketingMix–Promotion©2001embamanagementschoolofHIT促销促销:就是营销者将有关企业及产品（品牌）的信息通过各种方式传递给消费者和用户，促进其了解、信赖并购买本企业的产品，以达到扩大销售的目的。是产品和服务信息的沟通和传递。目的:知晓2.信赖3.购买3MarketingMix–Promotion©2001embamanagem

2、entschoolofHIT促销的手段营业推广广告公共关系人员推销直接营销展销和展示包装品牌4MarketingMix–Promotion©2001embamanagementschoolofHIT促销组合人员销售公共关系直接营销销售促进广告5MarketingMix–Promotion©2001embamanagementschoolofHIT促销组合主要是指由广告宣传、人员推销、营业推广、公共关系等四种促销工具所构成的有机组合。促销组合6MarketingMix–Promotion©2001embamanagementschoolofHIT通用的传播工具广告印刷和

3、电视台外包装广告包装中插入物电影画面简订本和小册子招贴和传单工商名录广告复制品广告牌销售点陈列视听材料标记和标识语录像带销售促进竞赛、游戏兑奖彩票赠品样品交易会和展销会展览会示范表演赠券回扣低息融资款待折让交易交易印花商品组合公共关系报刊稿子演讲研讨会年度报告慈善捐款出版物关系游说确认媒体公司杂志事件人员推销推销展示陈说销售会议奖励节目样品交易会与展销会直接销售目录邮购电讯营销电子购买电视购买传真邮购电子信箱音控邮购7MarketingMix–Promotion©2001embamanagementschoolofHITStep1.确定目标受众Step2.确定传播目标

4、购买确信偏好喜爱认识知晓有效传播的步骤8MarketingMix–Promotion©2001embamanagementschoolofHITStep3.设计信息信息内容理性诉求感性诉求道义诉求信息结构提出结论论证类型论证次序信息形式标题,文稿,插图,颜色主体语言AttentionInterestDesireAction有效传播的步骤9MarketingMix–Promotion©2001embamanagementschoolofHIT10MarketingMix–Promotion©2001embamanagementschoolofHIT11Marketing

5、Mix–Promotion©2001embamanagementschoolofHIT12MarketingMix–Promotion©2001embamanagementschoolofHITStep4.选择传播渠道人员的信息传播渠道面对面,电话,电视媒介非人员信息传播渠道印刷品,广播和显示媒体Step5.选择信息源Step6.测量传播效果有效传播的步骤13MarketingMix–Promotion©2001embamanagementschoolofHIT量入为出法根据公司所能承担的能力目标和任务法根据所确定的目标和任务估算完成这些人物所需的费用销售百分比法根据

6、现行和预测的销售量的百分比竞争对等法根据竞争对手的费用来确定自己的促销费用公司面临的最困难的营销决策之一，是在促销方面应投入多少费用。编制总促销预算14MarketingMix–Promotion©2001embamanagementschoolofHIT广告人员销售销售促进公共关系直接营销受众者、信息重复次数、非人格化、成本面对面接触及反映、人际关系培养、最昂贵的销售方式传播信息、刺激、邀请高度可信性、戏剧化、消除防卫非公众性、定制、及时、交互反应促销组合决策15MarketingMix–Promotion©2001embamanagementschoolofHIT

7、要求在广告和消费者促销方面使用较多的费用，建立消费者的需求欲望。拉动消费者购买。拉动策略促销组合因素:产品市场类型购买者准备阶段产品生命周期要求使用销售队伍和贸易促销，通过销售渠道推出产品，制造商采取积极措施把产品推销给批发商……推动策略确定促销组合的因素16MarketingMix–Promotion©2001embamanagementschoolofHIT促销工具在消费品于工业品中的相对重要性消费品工业品广告人员销售、公共关系营业推广17MarketingMix–Promotion©2001embamanagementschoolofHIT制造