促销策略ppt课件.ppt

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1、第九章　促销策略1第九章促销策略导入第一节　促销与促销组合第二节　人员推销策略第三节　广告策略第四节　公共关系策略第五节　销售促进策略本章结构提示2学习目标理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。正确制定企业的促销组合决策。领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学会人员推销的策略，了解对推销队伍的组织管理。明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设计，了解广告效果的测定。理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实施进程。掌握销售促进的特点，了解销售促进工作的实际运作。3导入评价“酒好不怕巷子深”

2、的企业经营理念。4第一节　促销与促销组合一、促销的含义二、促销的作用三、促销组合及促销策略四、影响促销组合的因素5一、促销的含义促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。促销有以下几层含义：1.促销的核心是沟通信息。2.促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。3.促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。6二、促销的作用1、唤起需求2、促进销售3、树立形象7三、促销组合及促销策略促销组合，就是企业对各种促销方式的选

3、择、编配和综合运用。促销策略包含:1、推动策略（Pushstrategy）2、拉引策略（Pullstrategy）8推动与拉引策略制造商最终用户中间商营销活动需求需求推动策略制造商最终用户中间商营销活动需求拉引策略需求人员推销；对中间商的销售促进广告；对消费者的销售促进9促销组合（Promotionmix)1011四、影响促销组合的因素1、促销目标2、产品因素（1）产品的性质。（2）产品寿命周期。3、市场状况（容量、分布、竞争）4、推动与拉引策略5、促销预算12消费品与工业用品的促销组合公共关系人员推销广告销售促

4、进消费品市场公共关系广告销售促进人员推销工业品市场13第二节　人员推销策略一、人员推销的概念及特点二、推销人员的素质三、推销人员的甄选与培训四、人员推销的形式五、人员推销的对象六、人员推销的策略七、推销人员的奖励八、推销人员的考核与评价14一、人员推销的概念及特点人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个基本要素，推销人员是推销活动的主体。15人员推销的特点人员推销的优点：信息传递双向性推销目的双重性推销过程灵活性长期协作性人员推销的缺点：支出较

5、大，成本较高对推销人员的要求较高16二、推销人员的素质态度热忱，勇于进取。求知欲强，知识广博。企业知识产品知识市场知识心理学知识财务知识文明礼貌，善于表达。富于应变，技巧娴熟。17三、推销人员的甄选与培训推销人员的甄选。推销人员的培训。培训方法：讲授培训模拟培训实践培训18四、人员推销的形式上门推销柜台推销会议推销19五、人员推销的对象消费者生产用户中间商20六、人员推销的策略试探性策略针对性策略诱导性策略刺激——反应法“爱达”(AIDA)公式法需要——满足策略21七、推销人员的奖励固定薪金制佣金制混合制22八、

6、推销人员的考核与评价（一）考评资料的收集（二）考评标准的建立23（一）考评资料的收集获得考评资料的主要途径：销售工作报告。企业销售记录。顾客及社会公众的评价。企业内部员工的意见。24（二）考评标准的建立基于成果的考核指标：销售量毛利访问率访问成功率平均订单数目销售费用及费用率新客户数目基于行为的考核指标：销售技巧销售计划管理收集信息客户服务团队精神规章制度执行情况外表举止自我管理25第三节　广告策略一、广告的概念与种类二、广告媒体三、广告的设计原则四、广告效果的测定五、信息平台26一、广告的概念与种类（一）广告的

7、含义（二）广告的分类根据广告的内容和目的划分根据广告传播的区域来划分根据广告媒体的形式27广告含义广告是广告主以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动。广告要素广告主广告费用广告媒体广告信息刺激需求占用媒介广告主付费发布信息28根据广告的内容和目的划分29根据广告传播的区域来划分全国性广告地区性广告30根据广告媒体的形式划分31二、广告媒体（一）广告媒体的概念（二）广告媒体的种类及其特性（三）广告媒体的选择32广告媒体的概念广告媒体也称广告媒介，是广告主与广告接受

8、者之间的连接物质。33广告媒体的种类及其特性报纸；杂志；广播；电视；户外载体；互联网。34广告媒体的选择影响广告媒体选择的因素：产品的性质消费者接触媒体的习惯媒体的传播范围媒体的影响力媒体的费用35三、广告的设计原则真实性；社会性；针对性；感召性；简明性；艺术性。36四、广告效果的测定广告效果促销效果→促销效果测定本身效果→本身效果测定37广告促销效果的测定广告促销效果，