《分销渠道控制》PPT课件

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1、第八章分销渠道控制目录8.1分销渠道控制概述8.2分销渠道评估8.3分销渠道控制力的来源28.1分销渠道控制概述8.1.1分销渠道控制的内涵控制是管理的一个重要职能，管理控制是控制论原理在管理活动中的应用，它指的是为确保组织目标按计划实现而对组织活动进行监督，并在发生明显偏差时进行纠正的程序。1.分销渠道控制的特点2.渠道成员关系的特点38.1分销渠道控制概述8.1.2分销渠道控制的内容分销渠道控制的内容非常广泛，可以从不同的角度来分析，如根据控制的程度来划分，可以分为绝对控制和低度控制；根据控制的重点来划分，可以分为目标控制和过程控制；根据控制的对象来划分，可以分为对分

2、销商的控制和对终端的控制；根据控制的主体来划分，分为生产商的渠道控制、批发商的渠道控制和零售商的渠道控制；按照渠道功能来划分，分为对渠道信息的控制、对所有权转移过程的控制、对资金流的控制和对物流的控制。48.1分销渠道控制概述8.1.3分销渠道的控制结构和控制方式1.直接分销渠道及其控制方法（1）权威。（2）合约。（3）规则。2.长渠道及其控制方法长渠道的控制是渠道控制问题的重点，也是特点和难点所在。渠道控制的方式也有权威、合约和规则三种基本机制，但含义有所不同。（1）权威。（2）合约。（3）规则。58.1分销渠道控制概述8.1.4分销渠道控制程序1.设计渠道控制标准（1

3、）定性标准。（2）定量标准。2.对分销渠道运行情况进行监测与评价3.纠偏（1）修改或调整生产商自己的渠道目标和渠道策略，适应环境的变化。（2）影响或指导渠道成员改变某些不当行为，采用合理、先进的工作方法，提高渠道效率与合作水平，努力使渠道工作达到控制标准。68.2分销渠道评估8.2.1分销渠道评估概念分销渠道评估，是指生产商通过系统化的手段或措施，对其分销渠道系统的效率和效果进行客观的考核和评价的活动过程。8.2.2分销渠道系统的评估1.分销渠道系统评估的基本标准（1）适应性标准。（2）控制性标准。（3）经济性标准。78.2分销渠道评估2.分销渠道系统评估的非量化指标（1

4、）渠道系统管理组织评估。（2）客户管理评估。（3）渠道成员铺货管理评估。（4）渠道成员沟通评估。（5）市场促销活动评估。88.2分销渠道评估3.分销渠道效率评价的量化指标（1）销售增长率。销售增长率=[(本期销售量-前期销售量)÷前期销售量]×100%（2）渠道市场占有率。渠道市场占有率=(经由某渠道的产品销售量÷市场上同类产品的销售量之和)×100%（3）渠道计划执行率。渠道计划执行率=(某一渠道或渠道某一成员企业产品的实际销售量÷某一渠道或渠道某一成员企业产品的计划销售量)×100%（4）平均误差。各月平均销售量=全年销售量÷12平均误差=（第i月实际销售量-平均销售

5、量）2÷1298.2分销渠道评估（5）销售额。销售额=商品平均销售价格×销售量（6）销售费用和费用率。单位商品的销售费用=销售费用总额÷商品销售量销售费用率=（销售费用总额÷商品销售额）×100%销售投入产出率=（产品销售总额（量）÷销售费用总额）×100%（7）销售利润额和利润率。对于生产制造企业，利润就是企业的销售收入减去制造成本、经营费用和税金等项目之后的余额，即：利润=销售收入-制造成本-经营费用-税金对于中间商，利润就是企业的进销差价减去经营费用和税金等项目之后的余额，即：利润=销售收入-进货成本-经营费用-税金销售利润率是利润与销售额之比，可以用来表示单位销

6、售额中利润的比例。其计算公式为：销售利润率=（利润额÷商品销售额）×100%108.2分销渠道评估8.2.3中间商绩效评估1.对中间商评估的特定量化指标（1）货款支付率。货款支付率=（应付货款÷平均采购额）×100%（2）存货周转率。存货周转率（年采购次数）=年度销售额÷平均存货量存货周转率（周转天数）=平均存货量÷日均销售量（3）资产使用效率。资产使用效率=(年度销售额÷总资产额)×100%118.2分销渠道评估2.对中间商评估的非量化指标（1）对销售额的贡献。（2）对利润的贡献。（3）中间商的竞争能力。（4）中间商的应变能力。（5）中间商的服从度。（6）中间商对销售增

7、长的贡献。（7）顾客的满意度。128.2分销渠道评估8.2.4渠道绩效评估的方法1.独立绩效评估法2.正式的多重标准组合评估法3.非正式的多重标准组合评估法138.3分销渠道控制力的来源8.3.1渠道权力的概念渠道权力是一个渠道成员对渠道中其他成员的行为和决策变量施加影响的能力，是一种潜在的影响力。8.3.2渠道权力的种类1.奖赏权2.强制权3.专长权4.合法权5.认同权6.信息权148.3分销渠道控制力的来源8.3.3分销渠道控制力的获得1.生产商渠道控制力的获得2.批发商渠道控制力的获得3.零售商渠道控制力的获得15复习思