中国汽车消费心理分析

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1、中国汽车消费心理分析中国汽车消费心理分析随着中国汽车国际化程度的不断加深，国内外汽车业的激烈竞争不断加剧。为了比竞争对手拥有更大的竞争优势，汽车生产厂商除了要关注产品本身的质量、品牌以及服务外，还要对消费者的消费心理有很好的掌握，这样才能立于不败之地。对消费者需求心理的研究是营销的一项重要的内容，准确的把握消费者的心理，是成功制定产品和销售策略的关键。美国著名市场营销学家菲利普·科特勒提出了一个非常简洁的消费者购买行为模式。他认为，购买者行为模式一般有三部分构成，通过以下方式发生作用，外界刺激对购买者产生影响，导致购买者

2、的反应。由于购买者的心理活动过程是在其内部完成的，既看不见又难为人知而被誉为“黑箱”。因此营销人员最感兴趣的是消费者对于公司安排的营销刺激会如何反应。能够真正掌握消费者对不同产品特色、价格、广告要求等反应的公司，将比竞争对手拥有更大的竞争优势。因此，汽车企业们也纷纷尽力研究“黑箱”的究竟，研究消费者的汽车消费心理，争取在中国这个大市场上分得更多的蛋糕。本文就中国汽车的消费心理问题，提出一些个人的看法。Ⅰ影响中国汽车消费者行为的因素1、价格尽管中国消费者的消费观念日趋成熟，但是出于对价格的敏感，价格依旧十左右消费者购车选择

3、的第一要素。消费者对价格的要求并不仅仅是越低越好，更重要的是价格要体现“值”，明显背离内在价值的高价格，更是现阶段国内汽车消费者多“痛恨”的。2、品牌购车价格在30万元以上的消费者比较关注品牌，这部分消费者大多是收入较高的，他们更在乎的是个人的自我形象。品牌在某种意义上代表着消费者的形象，当品牌形象与顾客的自我形象一致时，他就会做出选择这一品牌的决策。3、油耗今后人们会像关心农贸市场那样关心石油市场。石油价格的波动势必影响人们在购车时考虑到汽车的油耗问题，石油价格越高，消费者考虑油耗量就越多。4、安全性消费者在选择自己的

4、爱车时，对于汽车的安全性能的要求也越来越高，对其认识也越来越成熟，车辆的安全性能尤其是碰撞安全性已经成为消费者购车考虑的重要因素。5、销售方式即使到了经济市场化程度已经非常高的20世纪90年代中期，计划经济时期的汽车流通主体企业在汽车销售中仍然占有相当重要的地位，汽车销售的模式更多是“正规军批发，杂牌军炒车”。而在汽车销售中端上，很长一段时间也是汽车大市场一统天下，部分小经销商们在汽车市场塔起“草棚”就开始卖车。6、售后服务-4-中国汽车消费心理分析消费者对售后服务的重视程度逐渐成为消费者购车时考虑的重要因素之一。消费者

5、购车变得更理智了。时下，去车市看车的百姓越来越多，而且不少还是全家出动。“这车不错，不过不知道售后服务怎么样。咱家最好能买个最省心的车”。许多人都有这个想法，可见售后服务在人们心中的分量。Ⅱ中国汽车消费者的矛盾心理1、买房与买车之间的选择当私家车在代步工具之后，更是成为时尚选择和个性标志的时候，“先买房还是先买车”成为汽车消费者之间的热点讨论话题。新华信调查结果显示，倾向买房的消费者与倾向买车的消费者之间比例为7：3。51.3%的消费者表示，首先购买住房，是因为考虑到住房既能自住又能保值，22.7%的消费者表示，首先购买

6、住房，是因为考虑到房价不断在涨，车价近几年却呈现下跌的趋势。同时，11.3%的消费者表示，购买汽车是为了让自己生活更舒适，而购买住房则会给自己的生活带来压力，9.3%的消费者表示，首先考虑住房是只是因为自己工作的需要。虽然买房是七成消费者的首要选择，但在不同的年龄群体和不同的家庭月收入群体中，也存在一定的购买倾向区别。调查结果显示，首先考虑买房的群体主要集中在31-40岁年龄层次，家庭月收入在8000元以上的消费者中。而首先购买汽车的群体主要集中在25-30岁年龄层次，家庭月收入在2000元以下和2000-8000元的消

7、费者中。从新华信调查数据可以看出，倾向购房的消费者的经济能力相对较强，年龄相对成熟，在购买决策中更加注重长远规划，而倾向购买汽车的消费者考虑到经济能力以及个人的喜好，在购买决策中追求生活舒适和个性时尚，买房的月供压力并非他们所能适应的。2、买车、租车和打车之间的选择纵观目前车市，尽管车价大幅滑落，而油价等一系列费用却节节攀升，养车成本已经成为众多车主与准车主最关注的话题，消费者如何衡量买车、租车和打车之间的关系呢？新华信调查结果显示，五成以上的消费者在买车、租车和打车三者中，倾向于自己购买汽车，选择比例为52.4%，毕竟

8、，拥有一辆自己的汽车，无论是工作还是休闲，都能带来极大的方便，需要紧急用车时，私家车车更是显示了绝对优势。同时，一旦自己有车，作为车主自己能有效地控制费用。与此同时，由于考虑到用车成本的原因，34.6%的消费者表示在日常的工作生活中选择打车这一方式，毕竟，眼下的“养车难”已是不争的事实，油价上涨、罚款增加、停车位少等