《大鳄谈判技巧》PPT课件

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1、专业谈判技巧课程内容双赢谈判的理念双赢谈判过程和技巧第一部分：谈判理念什么是谈判？谈判的类型谈判的金三角谈判的类型阵地式谈判顾客老板这个铜盘子多少钱？你眼光不错，75元别逗了，这儿有块压伤出个实际价我出15元15元简直是开玩笑那好我出20元，75元我绝对不买夫人，你真够厉害，60元马上拿走25元我进价也比25元高啊37块5，再高我就走你看看上面的图案，到明年这样的古董价格能翻1倍-----阵地式谈判的特点结果不够理想谈判没有效率给友谊带来危险多方参与时更为不妙友善并非答案阵地谈判类型软磨硬泡（厚黑学）对方是朋友目标在于共识为了友谊作出让步对任何事采取温和态度信任对方容易改变

2、阵地给予对方恩惠为了达成协议愿意承受单方面损失改变最低界限寻找对方可以接受的单方面解决方案坚持达成共识避免意志的较量迫于压力而妥协对方是对手目标在于胜利为了友谊要求让步对人与事采取强硬态度不信任对方固守不前给对方以威胁把单方面优惠作为协议条件对于自己的最低界限含糊其词寻找自己可以接受的单方面解决方案坚守阵地坚持在意志的较量中取胜给对方施加压力理性谈判的特点人：把人与事分开利益：集中精力于利益，而不是阵地选择：在决定以前分析所有可能性标准：坚持运用客观标准理性谈判与阵地谈判对比硬泡（厚黑学）理性对方是对手目标在于胜利为了友谊要求让步对人与事采取强硬态度不信任对方固守不前给对方

3、以威胁把单方面优惠作为协议条件对于自己的最低界限含糊其词寻找自己可以接受的单方面解决方案坚守阵地坚持在意志的较量中取胜给对方施加压力对方是解决问题者目标在于有效、愉快地得到结果把人与问题分开对人软、对事硬谈判与信任无关集中精力于利益而不是阵地探讨相互利益为共同利益寻求方案避免最低界限寻找有利于双方的方案再作决定坚持使用客观标准努力获得不倾向单方意愿的客观标准向道理低头而不是向压力低头谈判结果双赢我输你赢我赢你输我输你也输赢输赢输我你双赢谈判金三角3.共同基础1.自身需求2.对方需求第一部分双赢谈判基本原则谈判的必要条件谈判是一种自愿的活动，双方均可退出或拒绝；谈判开始前，至

4、少有一方希望改变现状，并认为能达成令双方满意的协议；事情不可由一方单独决定；时间允许；双方各有所得。无法谈判的情况你没有讨价还价的能力，或缺乏经验，难以同对方抗衡；你有实施个人意志的力量或权威；你没有时间进行充分的准备；谈判可能会对你的长期目标造成损害；你明知自己的要求得不到满足。常见谈判错误带着先见进入谈判；不清楚谁具有最终的谈判权威；不知道自己的优势何在，以及如何有效地发挥这些优势；只带着取得谈判最终结果的总目标进入谈判；不能抓住实质问题并进行深入讨论；不能控制表面上看起来不重要的因素，如实践和问题的顺序等；没有让对方先出价；不知道该什么时候收场。谈判综合症一条道（ON

5、E-TRACK）综合症；非赢即输（WIN-LOSE）综合症；漫游（RANDOM-WALK）综合症；避免冲突（CONFLICT-AVOIDANCE）综合症；一条道（ONE-TRACK）综合症说明：在谈判前先想好解决方法，带着对方会接受这种解决方法的心理进入谈判，且难以转变思维。主要症状：开始时，声称有几个要点要讨论，很快过一遍，不顾对方反应；经常打断对方的话，以防止“跑题”；表现出明显的灰心或不愿接受对方意见的迹象。疗法：把谈判议程看作框架，不必固守；请对方提出议程，共同制定谈判计划；把信息当成假设，而不是事实；利用中间总结和复述的方法，以确认对方理解；认真倾听，发现对方没有

6、用语言表达出来的线索。非赢即输（WIN-LOSE）综合症说明：把谈判看成是一场战斗、比赛或辩论，认为自己一定会获胜。主要症状：拒绝接受对方的合理意见、要求和论证；不断提出批评意见，进行人身攻击或宣泄感情；不断提出排他性问题和诱导性见解。疗法：多问和听；避免陷入“防御-进攻”的螺旋式过程；遏制想反驳或伤害对方观点的冲动，不插话；寻找共同的基础；列出一致和分歧的要点；问自己：我在这场争论中真正的兴趣是什么？与对方保持关系的重要性是什么？如何才能做到既让对方让步，有不让他丢面子？漫游（RANDOM-WALK）综合症说明：在达成一致结论前，谈判话题经常从一个跳到另一个，或不是返回先

7、前的话题，而又不增加新内容。主要症状：会谈结束前，对已经达成一致或讨论过的话题不做总结；当一方试图总结时，另一方反对，说他从未同意过这些观点。疗法：在未达成一致意见时，不要结束该话题；多进行概述和诠释，以保证让对方了解你的观点；尽量保持沉默，留出思考时间，或让对方多说；花更多的时间确定问题的实质和研究谈判议程；多休会，想一下刚才的讨论，考虑下一步行动。避免冲突（CONFLICT-AVOIDANCE）综合症说明：为保持好人形象，对冲突后面存在的问题一带而过。主要症状：没有制定谈判议程，或虽然提出问题，但接下来没有对其