销售人员综合技能提升--学员

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1、荣获2011年度中国最佳营销管理培训师；清华大学特聘老师；北京知行亿合营销研究院研究员企业资深营销管理顾问；营销技能落地针对性训练老师中国民营企业研究会研究员；畅销书《换一种思路做销售》作者；录制多次销售光盘视频；他曾经在百度；博思人才网从事销售与管理；营销实战—江猛课程目标第一章、电话销售人员所必须的基础素质第二章、创造性的开场白第三章、电话销售步骤及技术分析第四章、介绍产品-让产品会说话第五章、客户风格分型与沟通要点-销售人员的独门绝技第六章、在电话中处理异议第七章、电话成交的基本技术第八章、

2、电话销售人员的素养第九章、电话销售初级管理第十章、团队合作—锻造伟大的团队凝聚力第一章、电话销售人员所必须的基础素质一根线，连接你我语言能力--驾驭声音的力量判断能力--电话线的另一端发生了什么自控能力--成熟的心态面对挑战基础业务能力--专业、积极、创新语言能力—驾驭声音的力量音质--女性甜美，男性爽朗语速--清晰有节奏，与客户相匹配语态--温和而欢娱，有微笑的感觉语调--有层次感，抑扬顿挫电话营销人员需要的精神自控能力--成熟的心态面对挑战1、电话是我们桌上的一座宝藏；2、电话是我们公司的公关

3、，形象代言人；3、所有的来电都是有钱的来电；4、广告效果的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一；5、打电话是简单有效做得到的创造业绩的通道；6、打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始；7、电话营销虽然平凡但会积累出来伟大；8、想打好电话首先要有强烈的自信心；9、电话行销是一种信心的传递，情绪的转移；10、打电话是一种细节的艺术，成功出身于细节；11、打电话是创造人脉的最快工具；第二章、创造性的开场白提及金钱真诚的赞美利用好奇心提及有影响的第三方举著名的

4、公司或人做例证等等电话营销开场白常用的开场白类型介绍如下：相同背景法缘故推荐法欲擒故纵开场白未接来电法赞美客户把某人身上所具有的优点、长处通过你的嘴把它说出来！并且这些优点和长处也正是对方所引以为豪的；赞美被称为语言的钻石，分直接赞美与间接赞美；电话中的赞美赞美对方的声音赞美对方的态度赞美对方的品格赞美对方的成功练习:对以上方面列出具体的赞美词1分钟突破秘书的策略1：语气好像打给好朋友；2：将接待人变成你的盟友；3：避免直接回答对方的盘问；4：使出怪招，迂回前进；5：摆高姿态，强渡关口；6：克服你

5、的内心恐惧；7：别把你的名字和电话留给接电话的人；8：如果是语音信箱，不必留下任何的讯息；9：如果留言，务必令人印象深刻；第三章、电话销售步骤及技术分析第一次电话的关键语言再访的要点及注意事项关键电话和辅助电话的作用如何电话中通过提问获得客户需求判断客户真实的意图第一次电话的关键语言沟通记住我的姓名知道我的公司和产品名找到关键人对我产生信任对方便捷的联系方式对方对产品详细了解预约下次的电话时间对方对产品提出自己的看法或疑问信任对产品的功能认可对产品的价格认可交易释放购买信号达成购买协议对公司产生信

6、任了解对方的需求一般客户潜在客户重点客户再访的要点及注意事项---如何克服多次打电话的恐惧和无话可说恐惧的原因是自己的功利性太强；客户感情不到位；每次打电话的目标一定要不一样；多关注客户的信息找理由给客户电话；公司内部有什么新的信息为理由给客户电话；选对打电话的时机；用邮箱，短信，面谈配合；不同意向层次的客户电话频率不同；第一次电话的关键语言：合一架构法我很理解……同时……我很认同……同时……我很感谢……同时……如何通过提问获得客户需求了解事实信息找到关键人学会发问—说对话发现客户的关注点帮助客户

7、厘清思路逐步引导到客户有兴趣的话题询问方式开放式鼓励对方从中畅所欲言5W1H（What什么？Who谁？When何时？Where何处？哪里？Why为什么？How如何？）封闭式限制对方答案在某一确定点用“是”或“不是”或回答二选一开放式问题刘总：最近-----怎么样？咱们科长是一个什么样的性格呢？咱们都是通过哪些公司进行采购颜料---？您感觉他们那家----公司怎么样？您合作的----公司有什么不满的地方吗？我们如何做咱们才能有机会合作呢？您比较关注----公司的哪方面服务？封闭式问题：您需要----

8、-吗？你会和我们合作吗？你对我们公司有兴趣吗？我明天上午还是下午过来？您是现金还是转账？我明天上午是九点过来还是十点过来比较好？领导在不在？1：问为何----目的和原因；是什么原因让你买汽车?买汽车的目的是什么？2：问什么---内容；你最关注什么？关注的品牌是什么？3：问何地---地点；经常短途还是长途？在哪里买？4：问何时—-时间；什么时间确定购买？5：问人---对象；自己用还是送人？谁来用?决策是哪一位？6：问如何—方法；我们合作你还有什么建议？我们如何做才能合作呢？你还需要哪